销售心理障碍的主要表现

时间：2020-08-30 19:24:38 销售心理学我要投稿

销售心理障碍的主要表现

　　销售心理障碍是指销售人员由于自身知识、经验、性格、爱好以及所面对的顾客特点的不同，在销售过程中难免会产生或多或少的退缩、等候、观望、紧张等不利于成交的消极心理。

销售心理障碍的主要表现

　　更具观察与研究表明，营销人员在与客户交往中的心理障碍表现有多种，影响较大的主要有以下三种：

　　一、羞怯心理

　　羞怯心理是指营销人员在与客户交往中，过多地约束自己的言行，以致无法充分地表达自己的思想、观点和情感，阻碍了与客户和谐人际关系的发展。羞怯心理通常是由惧怕与人接触，以及自卑、害怕冒险而造成的。它是人际交往中的一种疏远力，妨碍本人认识自己的潜力，以及享受与他人交往的乐趣，无疑是营销人员在与客户人际关系建立和发展的一种障碍。羞怯有三种类型：一是气质型羞怯。即生来气质就较沉静，说话低声细语，性格内向，见到生人就脸红，甚至常有一种胆怯心理，举足投步寻路问津也思前想后，顾虑重重;二是人事性羞怯。原因主要是过分注意“自我”，生怕自己的言行不对被别人讥笑、瞧不起自己，总怀疑自己的能力，办事都要有绝对把握，不敢冒半点风险，因而老受环境及他人的言行的支配，久而久之，羞怯与他人接触。这种羞怯心理在于个人患得患失心太重;三是挫折性羞怯。这种类型的人原本性格开朗，与人交往积极主动，但由于种种主客观原因，连遭挫折而导致消极被动乃至胆怯怕生。第一种类型，与营销职业要求差距甚大。属于此类型者，要从事营销事业，除须正视自己气质的弱点并努力改善外，还需在他人帮助下，采取系统脱敏法，逐步矫正气质弱点，解除心理上的孤独感。而对于第二、三种类型者，则主要靠调整观念，克服自卑感，增强自信心，参加社交活动，在实践中掌握交往的技巧，增进交往水平来加以改善。

　　二、自卑心理

　　自卑心理是一种轻视自己、看不起自己的消极的心理状态。在营销与交往活动中，表现为想象成功的体验少，想象失败的体验多，在与陌生客户初次交往时表现得更为突出。他使人缺乏自信、导致孤独、悲观，是人际交往的大敌，也是事业难以成功的主要原因之一。

　　自卑心理的原因是多方面的，概括起来不外乎主客观两大原因:客观原因是：家庭出身、家庭结构、家长的教育方式与态度、社会地位等。家庭出身微贱、家庭结构破损、父母离异、家长的教育方式粗暴或包办，社会地位低下均会使人失去交往的.信心，导致自卑的产生。

　　主观原因主要有：第一，个人某些生理缺陷，如身体残疾，身材畸形、相貌丑陋、智力低下等;第二，对自己的期望不高，把自己的交往局限在狭小的范围内，以与身边的人自然交往为满足，一旦遇到新的交往环境，便拙于交往，害怕失败而拒绝交往。或者对自己期望过高，又不切实际，常遭挫折，挫伤了交往的锐气而导致自卑。

　　应当看到，上述原因仅对自卑心理的产生提供一种可能性，但并非是决定的因素。其决定作用的在于缺乏正确的自我意识，这是最大的主观原因。因为任何人都不是天生就有自卑心理的。自卑心理能否形成取决于社会化过程中能否形成正确的自我意识。家庭出身、社会地位乃至生理缺陷，固然为自卑的产生提供了条件，但如果能正确地认识、评价和对待自己，也会由自卑变为自信。因此，消除自卑心理关键在于先从正确认识自我开始，要看到自己的价值，要善于发现自己的长处，切忌把他人看的十全十美，更不能只看到自己的不利和不足而低估自己。同时，也要辩证地看待自己的自卑心理。比起狂妄自大的人来说，自卑的人更讨人喜欢，他们谦逊、谨慎、安分随和、不好功名，更能让人接纳而乐于与其交往。认识了这些，就容易树立交往的信心，走出自卑的误区。

　　三、猜疑心理

　　猜疑心理是一种在与客户交往中无中生有地起疑心，对人对事都不信任的心理状态。交往中猜疑心理表现各异。有的人认为“与客户间的友谊、感情都是逢场作戏，不能信以为真”;有的人认为“人人都尔虞我诈”，台上握手台下踢脚，交往无非是增加痛苦，增加嫉妒，所以与其交往不如不交往，与客户“一锤子买卖”;有的则受“害人之心不可有，防人之心不可无”传统观念的影响，与客户交往时顾虑重重等等。尽管表现不一，却又一个共同点：猜疑心理都是由于对人际关系不正确的价值观所引起，而且对人都有一种“性恶论”的观点。因此，总是以一种怀疑人的眼光看待人，对人怀有戒备心理，不讲真话，或带着一副假面具与人交往。由于猜疑心理驱使，不以诚心待人，客户自然也不会以诚待他;他戒备别人，别人自然也防备于他，人际关系显得虚伪，导致营销活动难以顺利进行。猜疑心理是一种病态心理，它源于不正常的自我暗示，总是从自我的主观的想象出发去分析、看待事务，其结果必然导致心胸狭窄，目光短浅，认识片面和形而上学。因此，加强自我修养，学会全面、辩证地看问题，消除不良的自我暗示是消除猜疑心理的根本措施。

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