销售心理学：学会倾听
倾听，是对客户最好的恭维
美国汽车销售员乔•吉拉德被世人称为“世界上最伟大的销售员”，他成功的秘诀之一就是倾听。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。”销售员对客户倾听得越久，客户越是愿意接近我们。相反，如果销售员喋喋不休，那么就会引起客户的反感，他们的业绩总是平平。这是因为，倾听能够让客户感到自己受到了尊重，可以说倾听是对客户最好的恭维。当销售员耐心倾听客户说话时，客户自然会喜欢销售员、信赖销售员，那么销售员获得成交的机会就更大了。
经朋友介绍，重型汽车销售员凯文去拜访一位曾经买过他们公司汽车的老板。见面时，凯文照例先递上了自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的销售员，我叫……”才说了不到几个字，这位老板便用十分严厉的口吻打断了凯文的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快。例如，服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……在这位老板喋喋不休地数落着凯文的公司及当初提供汽车的销售员时，凯文只好静静地站在一旁，认真地听着，二句话也不敢说。终于，这位老板把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时才发现，眼前的这个销售员好像很陌生。于是，他有点不好意思地对凯文说：“小伙子，你贵姓，现在有没有好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”当凯文离开这位老板的公司时，心里激动得几乎想跳起来了，因为他拿到了两台重型汽车的订单。‘
从凯文拿出产品目录到那位客户决定购买，整个过程中，凯文说的'话加起来没有超过十句。重型汽车交易拍板的关键，经由那位老板道了出来，他说：“我是看到这个小伙子人非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才买他的车的。”在这个案例中，凯文耐心的倾听极大程度地恭维了老板，从而让老板对凯文产生了好感。因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话。当满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此获益。
当然，在与客户交谈时，我们也要尽可能不被客户牵着鼻子走，而是把话题的主动权掌握在自己手里。要知道，有的客户说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。若担心客户会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们大多是能听得进去的。
当销售员感觉到客户要说什么时，应该凑上前去表现出急于要听的样子，并且千万不要东张西望。销售员回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着客户，因为这种眼神的对视接触能够向客户传达这样的信号：我们在真诚、仔细地听对方说话。
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