解决方案式销售精髓

时间:2017-07-21 销售心理学 我要投稿

  1什么叫做解决方案?

  当我问一个销售人员和一个销售老总他们的公司是不是提供解决方案给客户,几乎每一次,他们的回答都是,是。

  然而,当我问同样的销售人员他们为最近一次客户提供的解决方案是什么的时候,他们的回答让我确定他们公司并不是提供解决方案的公司。我听到他们说的就是他们的产品和相关服务,以及令人生厌的公司品牌。

  我的观点是几乎每个人都宣称他们是在经营解决方案,但是他们更多的是在讲空洞的语言。

  “解决方案”这个词被用的次数是如此之多,以至于没有人真正了解他是什么含义了。于是,当销售人员说他们是在提供解决方案给客户的时候,客户已经忽略了这些词语,因为对于他们这只是销售和市场用语罢了。对于真正经营解决方案的公司和个人,了解这里的问题并且改变他们的策略对他们的成功非常重要。

  因此“解决方案”的定义是什么?典型的答案是:“一个问题的答案”。我很同意这个回答,但是我愿意扩大这个定义。

  不仅仅是客户方认识到了这个问题,而且无论是客户和销售人员必须认同答案。因此解决方案的定义一定是针对客户的问题,客户和销售人员共同认可的答案。

  最近一个130亿美元的公司的老总找到我说“我们希望真正成为一个解决方案销售和交付的公司,我们的市场宣言是“我们销售和交付解决方案”,但是实际上我们不是做这个,只是我们在宣传手册上,市场活动,广告上都这么说,但是我们这么多年,并没有真正的做解决方案。

  他接着说,我希望能够找到一个办法做转型,(Transformation),使得他们公司可以从一个产品销售的公司转型到解决方案销售的公司。我问他为什么,他说因为他的客户需求导致,客户不需要产品,更需要解决方案。我帮助他认识到了转型需要从高层到员工和从员工到高层两个维度同时进行才可以。

  转型需要公司的各个组织和单元的同时承诺,整个公司需要一个新的经营哲学,经营纪律和文化。转型意味着所有的与客户相关的人员都需要同以前相比完全不同的做事行为。我帮助他理解转型需要现有的销售人员和新招募的员工能够提高他们的客户接触的技术。最重要的是,销售人员需要能够理解和分析客户的问题,并且能够依据公司产品的能力引导客户给出客户独特的方案。我告诉客户,经营解决方案意味着公司承诺帮助客户解决实际问题并且愿意和客户一起衡量结果。这个公司的老总现在让我确认他能够实现转型的目标,从产品销售转型为解决方案销售。整个工作正在进展过程之中。

  2什么是解决方案销售?

  解决方案销售是完整的销售流程。根据PhillipG.RyanAssociates的调查报告,这是被世界上使用最多的销售过程。全球超过五十万人接受过解决方案培训。解决方案销售的行为包含了直接同采购方接触的行为,对于每一家公司和销售个人,解决方案就是他们端到端的销售过程。解决方案销售不仅仅告诉他们做什么,更关注与让他们怎么去做。解决方案销售作为一个销售流程包含了如下的组件:销售理念、销售地图、方法论和销售管理体系。

  A销售理念

  客户是最终的焦点。帮助客户解决他们经营之中的问题,获得正面的,可以测量的效果是所有行动的基础,因此解决方案销售销售流程之中的每一步都需要和客户的采购流程结合在一起。

  B销售地图

  解决方案销售提供了一个路线图,帮助你从你现在所处的销售状态到达你所希望达到的销售状态,他让你销售的每一个步骤都有章可循,从你第一次接触客户到最后签署合约。这包含,事先计划、激发兴趣、分析问题、远景建立、控制销售过程、关闭订单和售后跟踪。解决方案销售也包含,发现、分析、管理、报告和指导单独商机的能力。

  C方法论

  解决方案销售也是一个系统的方法论,包含销售过程之中需要使用的工具包和技术,可以帮助销售人员工作起来更有效率,

  D销售管理体系

  解决方案销售提供给公司的销售人员和高管一个流程去分析销售漏斗,判断商机和指导技巧,因此可以提高销售效率和可预测性。这导致一个高绩效的销售文化。

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