兴趣在销售技巧中有什么作用

时间:2017-07-23 销售心理学 我要投稿

  在著名的爱达公式中,销售技巧的四个步骤为:引起注意,引发兴趣,激发欲望,促成交易。大家可以看到在销售心理学中引发客户的兴趣,是十分重要的。在许多老销售员的销售实践中,都会将客户的兴趣作为判断本次推销是否有效的标志,如果客户有兴趣,则标志着推销有戏,否则客户意兴阑珊,就没有意思了。

  那么兴趣究竟在销售心理学中有什么作用呢?

  一、兴趣是消费者行为学承上启下的台阶

  爱达公式所说的推销的四个阶段,其实也是销售心理学中客户购买的心理过程,客户从对产品产生注意后,如果不能形成兴趣,会很快将注意力转移,最终使销售失败。而客户如果能够在形成注意后,转化成兴趣,他就会愿意接受推销员推销,他甚至还会主动去寻求相关信息。当客户的兴趣越来越浓的时候,他的兴趣就会转化成购买欲望,在销售员的适当推动下,最终导致购买。

  因此,在销售心理学上,兴趣是销售技巧上不可或缺的环节,要想形成购买,必须引发兴趣。

  二、兴趣导致客户的偏爱

  在销售心理学上,对某个产品的兴趣,会转化成客户对产品的喜好和偏爱,这种偏爱就是导致客户忠诚的基础。因此,最伟大的推销员不仅要让客户对某个产品有兴趣,更会通过引发兴趣,形成客户的忠诚度,使他反复购买某个产品,或者是某个品牌的终身用户。

  三、兴趣会让客户产生对购买的积极行为

  俗话说,兴趣是最好的老师。在销售心理学上,当客户对产品有了兴趣后,客户会积极寻求有关产品、使用等各方面信息,通过这些信息,他会加深对产品的了解,推动他自然产生购买行为。这种消费者行为,在一些技术类产品或兴趣类产品上更多地体现出来,比如很多男性购买者会是汽车杂志、网站的常客等等。所以,如果你能在销售技巧上,达到引起客户兴趣的地步,就会有好的销售效果。

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