软件销售技巧之如何提升软件销售业绩

时间:2017-08-11 销售心理学 我要投稿

  软件销售技巧如何提升软件销售业绩?首先,软件销售员要了解顾客类型,对顾客分类分析。

  (1)内向型或少言寡语型:不要失去耐心,提出一些不能仅仅用"是"或"否"回答的问题,直至顾客开口。

  (2)因循守旧型:似乎在认真聆听,但迟迟不做购买决定,如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客,例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息。

  (3)不同意见型:永远有异议,尽量不要与其争论和回击,保持冷静,听他把话说完,同时面带微笑。

  (4)胆怯型:畏畏缩缩,提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理,鼓励顾客,慢慢使其放松。

  (5)自我中心型:具有自我优越感,仔细地聆听并且恭维他的自我主义,在合适的时候,向他征询意见。

  (6)果断型:很自信,有主见。不要给这些顾客太长的销售解释,只给必要的细节,要严格忠于事实。

  (7)精明型:可能曾经是业内人士,应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

  (8)怀疑型:一直对你抱有怀疑,担心落入你的"圈套"。对他的反对做出反应,但不要和他争论,要和他谈话,承认缺点,应用逻辑和已证明的事实。

  (9)牢骚型:满腹牢骚,但起因并不一定在你这里,要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰他的麻烦是什么。

  (10)条理型:做事缓慢,似乎对你提出的每句话都在权衡,调整你的步伐和他保持一致,放慢速度,尽量向细节上扩展。

  (11)依赖型:做决定时犹豫不决,需要有人帮助,可以问他一些问题,然后说明你的商品正好能满足他的需要。

  (12)挑剔型:从来不会同意你的报价,强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱。

  (13)冲动型:很容易下结论,要直接步入正题,不要绕圈子,可以直接提出建议,但不告诉他怎么做。

  (14)分析型:富有条理性,喜欢数据、事实和详细的情况,给他们的信息越多越好,让他们自己做出正确结论。

  (15)感情型:重视个人感情,应该和这类顾客逐渐熟识,全身心地投入谈话并保持自己的个性。

  (16)固执型:总是装出很重要的样子,向顾客表明你认同这种重要感,抬高顾客,同时也抬高你自己。

  另外,除了了解顾客需求和顾客心理外,还需要运用一定的软件销售技巧:

  一、向客户介绍产品的特性、优点及好处;列举其他顾客购买的例子。

  二、强调产品如何符合顾客独特需要;强调产品的畅销程度;强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完,即刺激顾客的购买欲望。

  三、主动询问顾客需要哪种产品;主动介绍其他配件产品。

  四、主动介绍产品保养知识和使用注意事项;做好服务工作,使顾客产生满足感;做好售后服务,恰当处理顾客投诉;不定期与顾客进行联系,加深品牌印象。

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