销售心理学小故事分析

时间:2017-08-12 销售心理学 我要投稿

  ★ 公主的月亮

  一个小公主病了,她娇憨地告诉国王,如果她能拥有月亮,病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士,要他们想办法拿月亮。

  总理大臣说:“它远在三万五千里外,比公主的房间还大,而且是由熔化的铜所做成的。”

  魔法师说:“它有十五万里远,用绿奶酪做的,而且整整是皇宫的两倍大。”

  数学家说:“月亮远在三万里外,又圆又平像个钱币,有半个王国大,还被粘在天上,不可能有人能拿下它。”

  国王又烦又气,只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后,得到了一个结论:如果这些有学问的人说得都对,那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。 所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。

  于是,小丑到公主房里探望公主,并顺口问公主 ,“月亮有多大?”“大概比我拇指的指甲小一点吧!因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。

  “那么有多远呢?”“不会比窗外的那棵大树高! 因为有时候它会卡在树梢间。”

  “用什么做的呢?”“当然是金子!”公主斩钉截铁地回答。

  比拇指指甲还要小、比树还要矮,用金子做的月亮当然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子,给公主当项链,公主好高兴,第二天病就好了。

  说明:由这个故事可以看到那些有学问的人是以自己的理解去满足公主的需求,而并没有真正清楚公主认知的需求!而在我们的销售中,是否也存在这样的问题呢?

  导购们在销售的时候会忽略顾客的真正需求,总是盲目推荐自以为适合顾客的产品,而没有深度理解顾客到底需要什么。

  所以我们应该像故事中的宫廷小丑一样,先要了解顾客的真正需求,可以通过察眼观色(顾客的外貌特征、穿着风格),并询问(开放式、封闭式)顾客具体需求的风格、颜色、搭配等来去选择性的推荐!

  当了解了顾客的真正需求后,就会发现可以轻松地达成交易!

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