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时间:2017-09-19 销售心理学 我要投稿

  当一个人已经尽了全力,付出了所有代价,并在这个过程中满足了家庭和社会所需时,这个人就已经养成了成功的习惯。——麦克•道格拉斯

  要想销售成功,最终的一点是“多花点时间陪好的客户”。这一点只有区区10个字,但概括了开展销售所需的全部策略。你在好客户处所花的时间越多,按照概率,你就会完成越多的销售,自己也会获取更大的成功。

  销售的是会面,而非产品

  绝对不要在电话上谈论自己的产品或服务,除非你真的能在不与客户亲自见面的情况下就能确定销售细节并最终完成成销售。这是一条重要的原则。

  年轻的销售人员出于获取约见机会的迫切性,常常会在开始的几句话中就口无遮拦地谈论自己的产品细节。如果你这样做,就会扼杀这次销售机会。客户没有足够的信息来认真考虑你的方案。反而,他会说“我不感兴趣”,或者是“我们目前不太想买”。你会一电话那一头挂断而收场。

  避开客户的托辞

  有时繁忙的客户会说:“你能通过邮件给我发点资料吗?”如果你通过哟见给客户发资料,客户很可能会丢掉、忘记,或者决定根本不看也不与你谈论这些东西。他会觉得自己有足够的信息来做判断,而且也没必要与一个销售人员约时间。通过邮件发资料通常是对时间和金钱的完全浪费,除非你做的是远程销售。

  当客户问你是否能发点资料,你可以用这样的说法回复:“我很想寄给您,但是您知道今天的邮寄服务是多么不可靠。周二下午我会在这一片地区,为什么不让我在那时候直接给您捎过去呢?您那个时间在吧?”

  与客户面对面

  你的首要销售任务是让客户听你说。在客户放松下来倾听你之前,你要他确保五件事情。他也许不会说出或提到这五件事情,但是如果你想让客户仔细倾听,这些是很关键的。

  首先,他想确定你确实是有重要的事情要谈。这是为什么你在第一句话中,要直奔自己所销售的产品的成果和益处。如果你提供的产品与他的生活和工作关系很大,他就会全神贯注的听你讲。

  第二,他要确保你找对了谈话的对象。由于你的产品或服务通常是解决某类问题的,他要确保自己是有这方面问题或需求的,而且可以由你的产品来解决或满足。

  记住,你卖的不是一项产品或服务,而是针对某个问题的解决方案,或者是针对一个实际需求的满足。你必须在一开始就找到有这一问题和需要的人。只有此时,你才可以开始谈及帮助他获得你所销售的产品所带来的好处。

  第三,至少在开始的时候,客户要确保你的访问时间不长。今天的人们都极端的忙碌。他们通常都背负着许多问题和责任。如果他们认为有人要耽误他们很多时间,他们会变得紧张和反感。因此,你必须立刻向他们保证,你只需要占用几分钟的时间,就可以给他们讲清楚你在开场问题里所提到的那些益处。

  第四,客户要确保如果他跟你会面,不至于要承诺什么。这就是为什么你说这句话的原因:“我有东西给你看,你可以自行判断。”这就缓解了客户身上的压力,并常常会决定你能否在第一时间约客户碰面。

  第五,客户要确保你不会使用高压手段。对于销售人员,客户最常见的两个担心是,害怕被逼迫和害怕被利用。以正面、礼貌、友好的态度接近客户,进而消除这些担心。你就会让他放松下来,更仔细地倾听。

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