探究销售心理学

时间:2017-09-27 销售心理学 我要投稿

  销售心理

  销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。

  定义

  作为普通心理学分支的销售心理学,它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律,以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系,有助于商品销售者正确地看待市场经济现象,掌握科学的销售心理策略,调节商品的供求,不断满足消费者的心理需要,并促进企业产品销售和品牌价值提升。销售心理学能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量(理论来源:兰晓华著《销售88定律》)[1] 。[2]

  研究对象

  销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。简单地说,销售心理学的研究对象就是销售活动中的心理现象。销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象,这不是人们的主观规定,而是市场销售活动所特有的矛盾在科学研究区分上的客观反映。从现代销售学观点来看,市场是“买卖双方出售商品和劳务的场所”。工商企业在市场销售活动中的最终目的是要把商品出售给消费者,实现其价值,但能否把商品出售给消费者,实现商品价值的转化,关键在于商品能否满足消费者的需求,从哪些方面满足消费者的需求。企业只有充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯,掌握消费者的购买心理及其变化规律,才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动,不断创造新产品,扩大产品销路,采取灵活多样的经营服务方式,争取更多的消费者,求得企业的生存和发展。因此,研究消费者心理是搞好市场销售活动的主要内容,并由此决定了销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律。

  5个关键点应对客户

  1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。

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