销售心理学:达到成交的十个步骤

时间:2017-10-02 销售心理学 我要投稿

  销售人员要达到成交,心理方面也要做好准备,其中必须先经历以下十个步骤:

  第一步骤:做好准备

  没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。

  第二步骤:调整情绪到达巅峰状态

  销售人员最重要的一个技能,就是一定要学会情绪控制。

  第三步骤:建立信赖感

  一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。

  第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望

  一个客户会购买你的产品,很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要,顾客没有需求,而是顾客有问题,问题是需求的前身。

  第五步骤:塑造产品的价值

  顾客会感觉贵,就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候,这时候你要介绍产品,然而我不称它为产品介绍,我称它为塑造产品的价值。

  第六步骤:分析竞争对手

  你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买,但他会说我要比较比较,我要看看别人卖多少钱,所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。

  第七步骤:解除顾客抗拒点

  什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因,比方讲是对产品的原因,如品质不好,你们公司服务不好,你们公司太小了,或者他自己的原因,太贵了我没钱我要考虑考虑,我没有时间我要问家人,种种的问题。那么怎么办?

  你应该预先就知道,顾客有哪些抗拒点,把它全部列出来,大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。

  第八步骤:成交

  所谓的成交,就是你要成交收到钱,就是顾客要签单,产品给他,然后拿到钱。

  第九步骤:售后服务

  在你完成一笔交易后,并不等于你和顾客之间的关系就此结束,还要售后服务,否则就有可能退货。

  第十步骤:要求顾客转介绍

  顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的生意就会源源不断,永无止境地开发新顾客。

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