电销人员产生消极心态的原因及对策

时间:2017-10-03 销售心理学 我要投稿

  作为电销人员,你是否无数次被问到:“你喜欢这份工作吗?”相信,很多人的回答都是否定的,数据表明:80%的电销人员是以一种不情愿的心理从事着这样一份工作,试想如果你正在从事一份自己不喜欢的工作,那么你是否愿意全情投入呢?是否会整天挖空心思去想如何服务好客户?答案当然是否定的。

  那么如果问你为什么不喜欢这份工作?很多人的回答应该不外乎以下几条。

  1、“每天都在重复着相同的电话,多无聊啊。”

  2、“不爽,每次打电话都会被各种理由拒绝。”

  3、“肉都已经到嘴边了,却没了,心情能好得了吗?”

  4、“客户总是抱怨我们的产品,我都快没有信心了。”

  以上这些想法对于电销人员来说,都或多或少遇到过。可问题是,如果电销人员不改变现状,那他们如何取得更好的销售业绩呢?

  研究表明,电销团队在心态层面存在的主要问题如下:

  1、“要性”不强:从内心深处缺乏要做第一名的强烈愿望。即使有这样的想法,但遇到困难时容易放弃。

  2、恐惧:拜访陌生人的恐惧感,被陌生人拒绝的恐惧感,对成交的恐惧感。

  3、信念不足:对自己以及产品都缺乏鉴定的信念,容易被客户引导。

  4、动力缺失:即使是曾经的销售冠军,也会陷入平庸,迷失销售的方向和前进的动力。

  5、抱怨多多:抱怨公司、产品、服务 、价格......抱怨的同时,也将财富、客户、品格一起抱怨没了 。

  6、情绪失落:客户的拒绝、订单的丢失等等,意见小事情就很容易让电销人员的情绪失落到无法自拔。

  其实,心态是影响外在行为和结果的核心因素。那么,产生上面提到的这六个心态问题又将如何解决呢?

  从根本上说应该从“做好电销人员的培训工作”开始。让电销人员理解销售的价值和意义,才能让他们热爱这份工作,甚至终生以此为事业。

  而对于销售的价值又是什么呢?

  1.销售时一份有益他人的职业尽管很多时候客户不理解、不接受、但这种不理解与不接受并不意味着你的工作价值被抹杀,经过你的不谢努力,客户使用了他并不像使用的产品和服务,从而获得了意想不到的快乐和成就,这不是在 帮助客户吗?

  2.人人都是销售人员成功的电销人员,一定是一个非常善于和客户达成共识的人。反过来理解,和对方达成共识的过程就是一种销售的过程。从某种意义上讲,这个世界上最优秀的人,旺旺善于和周围人达成共识。所以说,想要得到富有的生活、和睦的家庭和成功的事业,人人都是销售。

  3.销售是创造财富的职业销售是创造价值的职业,但财富是从哪里来的呢?财富是价值交换的结果 。我们给客户提供价值,客户为此支付的成本就是我们所创造的价值。我们所获得的财富就是来自于我们所创造的价值。财富只不过是我们帮助客户后的一个附属结果而已,电销人员的注意力应当放在如何更好地帮助客户创造 价值上,而不是一味着眼于 自己创造的财富。

  4.做电销就是在创业既然电销人员是自己创业,就要学会以老板的思维来思考问题。老板是通过投资来赚钱的,电销人员也是需要养成投资的习惯。电销人员最重要的投资就是要投资在学习上,通过不断的学习来提高自己的销售和服务能力 ,从而帮助客户创造更大的价值。

  5.销售是最稳定的职业假如企业因为生意不好要裁员,从有经验的文员和可以创造价值的电销人员中必须选择一个,你觉得企业会让谁走呢?当然,最稳定的工作和工作本身没有关系。在任何一个岗位上,如果你可以做到不可或缺,哪这份工作就是稳定的工作。只不过相比较而言,富有战斗力的销售人员更为难得,销售团队关乎企业发展,所以对企业而言销售团队至关重要。

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