房地产销售心理学:留神顾客信号

时间:2017-10-06 销售心理学 我要投稿

  在房产销售中,销售人员要时刻留神顾客的语言、行为和神态信号,这些信号会帮助销售员洞悉顾客的购买欲望程度和心理,有助于更快地达成销售。

  1.语言信号

  当客户有成交意向时,从他的语言中可以反映出来。例如,当客户说:“你们办手续快吗?”这就表明成交的时机已到来。

  信号一:客户以种种理由提出价格异议:这是一个非常有利的信号,此时客户已将产品的支付能力进行了比较,并准备购买。

  信号二:对楼盘给予一定程度的肯定或赞同;

  信号三:讲述自己有关楼盘的信息和资料:这说明客户潜意识中已经接受了销售人员所推荐的楼盘,正与你分享他的经验。

  信号四:打听有关问题的详细情况:如手续、物业服务、交房时间等。

  信号五:提出一个新的购买问题。

  信号六:表达一个更直接的异议。

  信号七:表达对目前正使用的房屋的不满。

  应当注意的是,异议的情况比较复杂,必须具体情况具体分析,既不能都看成是成交时机,也不能无动于衷。

  2.行为信号

  表现一:由单方面动作转为多方面动作。如客户由远而近,由一个角度到多个角度观察模型,再次翻看说明书等。

  表现二:动作由紧张变放松。如客户原来细心听销售人员介绍,身体前倾,这时变为放松姿态,或者身体后仰,或者擦脸扰发,或者做其他舒展动作等。

  表现三:由静变动。原先客户采取静止状态听销售人员讲解,这时会由静态转为动态,如动手翻动资料、低头、搔首,对你说的话点点头,表示赞同,仔细观察模型等。当然,从原来的动态转向静止也是一个成交信号。

  表现四:客户有反常行为。当客户犹豫不决时,往往会通过不同的行为表现出来,销售人员要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为。

  3.神态信号

  当客户有成交意向时,他的神情就会发生一系列变化,销售人员要善于捕捉这些信号。

  神态一:客户的神态变得轻松、活泼、友好。如眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;紧锁的双眉分开、上扬;腮部放松,由咬牙沉思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好。

  神态二:销售人员将楼盘的细节及各种交易条件说明后,客户表现出认真的神情,并把销售人员提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时,你就可以询问他的购买意向了。

  神态三:对销售人员的态度明显好转。如兴趣提高、放松双肩、上扬,深思、神色活跃、态度更友好、表情开朗、自然微笑、眼神温和、表情认真等,这说明客户已经信任了销售人员并愿意听取建议。这时,销售人员就可以提出交易条件,询问客户的购买意向了。

  4.从事态的发展来识别

  房地产销售人员还可以从与售楼活动有关的事态发展来识别。成交的时机,如客户热情主动地将售楼人员介绍的情况与亲友交换意见。一旦客户将你的售楼说明与其他亲友交换意见时,你的成功率可能会大大增加,因为客户一定想让别人赞同他的看法。此时,销售人中可在一旁静观,待时机成熟,然后提出成交要求。

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