销售心理学:面对客户拒绝的妙招

时间:2017-10-06 销售心理学 我要投稿

  “被拒绝”是最令人头痛的事,对销售人员来说更是如此。或许尚未开口就被人拒之以千里;也或许在投入大量的时间和精力之后,本以为志在必得,却还是惨遭淘汰。那么,该如何正确面对客户的拒绝呢?

  1.把“被拒绝”合理化

  人们总会有一种思维定式,如果一件事在脑海中被认定为合理的,便不会想要去追究它的原因。所以,要学着让自己慢慢接受“被拒绝是合理的”,只有这样才能让自己的内心变得强大,不再为“被拒绝”而烦恼不已。

  2.“被拒绝”的时候转移注意力

  面对客户的拒绝,不要专注于自己的“委屈”,学着转移一下注意力。如果在这时分析一下客户拒绝自己的原因,以及接下来应该选用怎样的方式来对待这个客户,不仅能减少被拒绝的“痛苦”,而且还能增加销售成功的砝码。

  对客户屈就一下无妨

  常言说得好:“忍字头上插把刀。” 忍,难能可贵;面对千变万化的世态人情,如果不依靠一个“忍”字支撑,不知又有多少人会坠入困厄之境。想与客户成交,拿到诱人的大单,在建立关系的过程中没有忍耐的本事是不行的。

  “人在屋檐下,不得不低头”。假如和客户产生了矛盾、冲突,论力量,你是鸡蛋,而对方是石头,怎么办?

  1.避免“得罪人”的情况发生

  在坚持原则的前提下,与客户发展关系应随机应变,应付自如。一般来说,你要掌握多方面的情报,了解客户的年龄、资历、喜好,努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异,融洽关系,避免不愉快事情的发生。

  2.沟通到位,走出误会的死角

  矛盾、争斗和误会,大多是由于沟通不畅造成的。那些销售高手,没有什么三头六臂,他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此,产生分歧的时候,通过沟通远离误会,这种暂时屈就的本事还是很有必要的。

  3.换位思考赢得客户信任

  站到客户的位置想一想,对方也不容易。因此,你不妨多理解客户,多从工作上为他着想。即使被误解、责难的时候、也要尝试着把心胸放宽一些,继续保持对话。理解万岁,能够包容客户的人,才会赢得客户的心。

  总之,在该低头时低头是一种气度,也是一种成大事者的隐忍态度。低头是为了不碰头,不摔跟头。

  常怀一颗“取经心”

  对销售人员来说,没有追求和奋斗目标,就不可能发现竞争对手的存在;如果缺少取经心,又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢?只有刻苦努力才能打拼出一片属于自己的天地。当然,怀有取经心并不意味着急功近利和不择手段,相反,在竞争中保持心理稳定,树立“人人都有成功的机会”这一观念才是最重要的。

  对销售人员来说,常怀一颗取经心,将竞争对手当作老师和偶像,是一种气度,也是一种超越技巧。一个人从平凡到卓越,需要积极的心态,明确的目标,还有坚定不移的毅力,只有一步步往上攀登,才会最终抵达高峰。反之,没有取经心,就不能从竞争对手的身上看见自己的缺点,发现自己的不足,而是沉迷于对外在环境的抱怨,看不见别人的进步,最后落后于人而被淘汰,就是再自然不过的事。

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