销售员怎样给予顾客安全感心理?

时间:2020-10-06 20:51:40 销售心理学 我要投稿

销售员怎样给予顾客安全感心理?

  许多销售员会有这样的疑问:为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢?

销售员怎样给予顾客安全感心理?

  这其实很简单,因为客户在下决心作出重大决定前,必须 认真地考虑风险问题。这些风险主要包括:产 品质量不尽如人意;价格高出其他同类产品; 使用效果不如宣传预期的那么好;对购买结果 不满意,但是并不能得到补偿等。基于惯性,熟悉的东西往往会给我们心理带来安全感,而购买行 为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感,它 在为生活引入新东西的同时也引入了一定的风 险和担忧。尤其是如今的市场情况鱼龙混杂, 假冒伪劣产品层出不穷。所以很多情况下,客 户都有害怕上当受骗的心理,因此安全感成为客户的第一购买需求。

  销售员要想获得谈判的成功,一定要明白客户寻求安全感的心理,凭借已经在客户心中建立的信任,通过各种方式及时消除客户的担忧。 假如此时销售员急于求成,反而容易令客户感 觉自己并非多虑,这样很有可能使之前的努力功亏一篑。

  销售人员给予顾客安全感的举措:

  1.外在形象要给予客户安全感

  销售员在与客户进行谈判时要注重个人的衣着 打扮,树立良好的外在形象,比如发型、胡 子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽,给客户留 下美好的印象。要知道,个人的外在形象是赢 得客户信任感的最直接有效的手段,它能够带 给我们意想不到的效果。

  2.凭借专业、能力让客户放心

  为了让客户有安全感,我们就必须加强自身的 业务能力,使自己变得更专业。专业是质量的 保证,对产品了解得越深,对行业理解得越透 彻,我们的信誉度和能力也就越高,客户才能 放心地从我们手中购买产品。作为一个销售 员,如果自己对产品都不是很了解,不能够很 清楚地解决客户的问题,客户又怎么能够对我 们满意、放心呢?所以,要做到让客户有安全 感,就必须保证客户不会对我们的能力产生怀 疑。

  3.坦诚告知客户产品可能存在的风险

  销售员有时候担心把产品介绍得太详细会打消 客户的购买热情,所以总是躲躲闪闪,希望客 户不要去注意产品中的'问题。实际上,这样的 做法是非常愚蠢的,除非我们想捞一笔就跑。 有的产品确实存在一定的风险性,所以,我们 一定要跟客户说明这些风险,切实保证客户的 安全,让客户感受到:“原来你也在关心我的安 全,而不是只想着我的钱。”坦诚告知客户关于 产品的一切,不仅是优点,而且还包括可能出 现的问题,并提醒客户注意,这才是真正高明 的销售方法。

  4.给予客户经济安全感 给予客户一定的经济安全感,学会帮经销商做 规划,帮他们寻找市场、打开销路。这样做虽 然比较费力,但保证了客户的经济安全感,避 免了客户对可能造成的损失的担忧,使客户和 公司实现了双赢。

  5.给客户吃定心丸 强有力的保证书是客户的定心丸,它能够帮助 我们与客户轻松签单。销售员可以为客户提供 一份可靠的承诺书或者保证书,从而转移客户 的风险,使他们不必担心产品出现问题没办法 解决。

  对于客户都有害怕上当受骗的这种心理,销售 员要给予理解,不能一味向客户强调自己的产 品有多么好,而是要拿出切实的质量证明,让 客户放心。

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