研究客户心理的七大妙招

时间：2022-08-21 20:20:24 销售心理学我要投稿

研究客户心理的七大妙招

　　客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的!所以，每一位销售员都应该是一名心理学家，每一位销售员要想销售获得成功，就必须得研究客户的心理。以下是小编为大家整理的研究客户心理的七大妙招，希望对大家有所帮助。

研究客户心理的七大妙招

　　七招教你研究客户的心理

　　1、敲开客户紧闭的心门

　　你和你的客户第一次见面的时候，你就是一个陌生人，那么客户也必定会以对待陌生人的心态来对待你，那么你怎样才能让客户相信你，并且接受你呢?你所要做的就是撤掉客户对你树立起来的心理防线，敲开他们对你紧闭的心门。

　　2、了解客户的心理需求

　　客户之所以会购买你的产品，首先他对你的产品必定会有一种需求心理，要是客户连这种需求心理都没有，那肯定对你推销的产品没有多大的兴趣。并且客户除了对你的产品有一种需求之后，他们还希望从你的销售中获得一种心理需求，他们想免费获得你的产品、他们希望你是一个顾问式的销售员，能为他的购买提供建议、他们想从你的产品中获得一种安全感你只有了解了客户的这些心理需求，并从这些心理出发进行推销，他们才会悦纳你的产品，进而成为你的准客户。

　　3、寻找客户的心理突破点

　　每一位客户都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，你应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的客户需要你的赞美、节俭朴素型的客户需要你给一点优惠、干练型的客户怕啰嗦、时间观念型的客户怕费时、情感型的'客户需要你去感动他们各种各样的客户心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的客户采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中事半功倍。

　　4、读懂客户的身体语言

　　销售中，你不仅要读懂客户的口头语言，还要读懂客户的身体语言，因为身体语言会反映客户的心理变化，也许客户的某个身体部位在和你交谈中改变了摆放的位置，就意味着他已经对你的产品失去了兴趣，因此你要能读懂这些身体语言里所表达出来的信息。客户的眼睛经常泄露客户的秘密、客户的头部动作将会传递他们内心的信息、客户手的动作将看出他们是否在撒谎、客户的脸色表示对你的欢迎程度只要你能读懂这些身体语言，那么你对客户的心理变化就能了如指掌了。

　　5、对客户进行情感投资

　　你要使客户为你的业绩增长提供帮助，你要想赚客户的钱，你就得先对客户进行投资，这种投资主要是情感上的，在向客户推销产品的时候，你要想客户之所想，想方设法让客户拥有成就感，适当地去赞美与恭维他们，你只有在客户的身上多投资情感，那么客户才会回报你。

　　6、引导客户的心理

　　在销售中，身为销售员的你要时时掌握主动权，如果你在客户的交谈中跟着客户的思路走了，那么你的这次销售活动也就“危险”了。所以你要时时用话语引导客户，让客户往你预先设置好的方向前进，让他的心理跟着你的思路运转。这样你才能步步为营，获得成交的机会。

　　7、销售不能忽略细节

　　细节决定成败。销售中细节的作用同样重要，不要以为一个细节没有注意也能成交，但是很多失败的销售就是因为没有注意细节，所以，细节虽小，影响却是巨大的。因此，关于客户所表现出来的细节，你一个也不能放过，而对于你自己在销售中的细节，你也要时时注意。

　　销售就是一场战争!一场心与心较量的战争!战争的双方是客户与销售员，但是销售员要想提高业绩，就必须成为战争的赢家

　　拓展

　　客户购买心理沟通技巧

　　一、面子心理

　　中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

　　脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场;当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益;终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

　　二、从众心理

　　从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

　　以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象;电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策;SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。

　　三、推崇权威

　　消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告;IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用;余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆;更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。

　　四、爱占便宜

　　刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

　　他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了!”“这是最后一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。

　　五、害怕后悔

　　每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。

　　通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

　　六、心理价位

　　任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。

　　在IT行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价;心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。

　　七、炫耀心理

　　消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

　　为什么这样说呢?女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIA和MOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。

　　八、攀比心理

　　消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

　　MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买计算机。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。

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