卖相影响成败

时间:2020-10-14 12:29:29 销售心理学 我要投稿

卖相影响成败

  我们买东西时,第一感觉往往就是商品的卖相。

  记得我做保健品时,参加过广东几个保健品经销商大佬的私人聚会,这些最会卖货的顶尖人物,首先的一个经验与技巧就是研究卖货的一个前提条件:看产品“卖相”,他们拿着保健品的包装盒,看看产品的卖相,就说这个产品可以销售5000万,这个产品可以销售300万。看到卖相不好的产品的,他们会撇撇嘴说“卖相不好”,肯定做不起来的。他们的直觉判断一般是八九不离十的准确,一般可以根据“产品”卖相判断一个产品的命运,主要是几十年的行业直觉经验及一些有卖相的产品的原则:这个产品功能是否直接、简单、有效而且易于感知。所以 “卖相”是何等重要,直接决定了产品的生死。就像你去买菜,一个挑着担子的菜农打扮的人卖的菜与一个西装革履的人卖的菜,你会感觉谁卖的'菜更新鲜。那肯定是菜农打扮的人“卖相”更好。

  下面仅以网上卖服装为例,说说网上卖货的如何打造网上的“卖相”。网上卖货和实体店里卖货不同,由于网上不能直接感受到实物,所以只能通过拍照及文字去感受商品,所以网上商品的卖相比网下更重要。商品在网站上展示得好,能卖一个好价钱,也更容易让消费相信自己商品的品质,尤其是服饰类产品,更应在产品的展示上,要下苦功夫。“卖相好”才能获得消费者的信赖与购买。

  一般没有卖过货的人以为,那不过就是请个洋模特穿上服装拍的美轮美奂就卖相好了。其实恰恰相反,消费者看到太美的照片还会怀疑从杂志上剪下来的,而不会去购买。卖家想要轻松把衣服卖掉,最好真人穿上衣服拍照,才能让买家清楚了解这件衣服穿上去的是否合身。而顾客购买衣服,一般都是实际要穿的,拍摄款式不能太奇怪,也不能太前卫,这样的衣服往往是反倒不知道怎么穿才好,或者不明白如何搭配,服装太前卫了、太美丽了,白领们都不敢穿着去上班。太美的卖相,是可“远观而不可亵玩”。所以如果拍摄的服装中是“邻家小妹“式模特“实穿”场景拍摄,融入一些流行时尚的拍摄元素反倒能让MM们接受,突出优点的照片,可以增加商品的信任度与亲切感,所以采用邻家小妹式的拍摄风格是增加产品“卖相”的技巧之一。

  另外一个拍摄的时候,就强调要多拍商品细节,尽量让商品在网站上的“卖相”和网友拿到货的感觉一致。就是房地产营销行业已经实行多年的360度拍摄与展示技巧,将样板房360度从不同角度去展示。衣服的卖相的正面、側身、背面都要最好的示範,这样消费者可以判断正面穿起來是否太胖、侧面是否过大过长。另外,衣服上有比较特别的设计,针对局部照一张清晰特写,吸引买家注意。

  你如果研究过淘宝有钻石信用的店面,你就会发现,卖货的网店的一件商品一般都有10张左右不同照片来展示,包括模特穿着、不穿着的,放在地上的等各种不同的服饰展示,这几乎成为一个网店卖货不卖货的判断标准。一个网店是否卖货,我现在就能一眼看出来,就看她商品“卖相”如何。

  搭配更能增加卖相,如果卖的服装同一款有2~3种色系,就迭在一起拍,能增添卖相。如果上衣、裤子、鞋子搭配的好,更能增加商品的卖相。搭配拍摄是增添卖相的最好亮点之一。中国搭配做的最专业是时尚电子商务网站走秀网(www.zoshow.com).

  还有一个增加卖相的技巧是文字,如同保健品包装,产品功能突不突出,能否让消费者一眼就代号入座等。网上商品增加卖相也有自己的规则,如对于衣服尺寸的文字说明,“东京着衣”能详细到标出平铺的尺寸、拉开的尺寸,甚至连下摆、袖口宽的尺寸都有清晰体现,这么好的卖相,凡是路过东京着衣网店的网民,几乎100%都会忍不住出手下单购买。这家在台湾及大陆都做到第一网店的服装网店店,其认为商品拍摄及尺寸描述是其最核心竞争力,而二者都是卖相的主要元素,可见卖相是多么重要。

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