激励销售人员的方法

时间:2020-10-18 12:20:55 销售心理学 我要投稿

激励销售人员的方法

  万事都讲究方法,激励销售人员也一样,让我们一起来学习下激励销售人员的方法吧。

激励销售人员的方法

  赫兹伯格的双因素理论

  双因素理论是美国心理学家赫兹伯格于1959年提出来的,全名叫“激励、保健因素理论”。

  通过在匹兹堡地区11个工商业机构对200多位工程师、会计师调查征询,赫兹伯格发现,受访人员举出的不满项目,大都同他们的工作环境有关,而感到满意的因素,则一般都与工作本身有关。据此,他提出了双因素理论。

  传统理论认为,满意的对立面是不满意,而据双因素理论,满意的对立面是没有满意,不满意的对立面是没有不满意。因此,影响职工工作积极性的因素可分为两类:保健因素和激励因素,这两种因素是彼此独立的,并且以不同的方式影响人们的工作行为。

  ◆所谓保健因素,就是那些造成职工不满的因素,它们的改善能够解除职工的不满,但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。它们主要有企业的政策、行政管理、工资发放、劳动保护、工作监督以及各种人事关系处理等。由于它们只带有预防性,只起维持工作现状的作用,也被称为“维持因素”。

  ◆所谓激励因素,就是那些使职工感到满意的因素,只有它们的改善才能让职工感到满意,给职工以较高的激励,调动积极性,提高劳动生产效率。它们主要有工作表现机会、工作本身的乐趣、工作上的成就感、对未来发展的期望、职务上的责任感等等。

  双因素理论与马斯洛的需要层次理论是相吻合的,马斯洛理论中低层次的需要,相当于保健因素,而高层次的需要相似于激励因素。

  双因素理论是针对满足的目标而言的。保健因素是满足人的对外部条件的要求;激励因素是满足人们对工作本身的要求。前者为间接满足,可以使人受到外部激励;后者为直接满足,可以使人受到内在激励。因此,双因素理论认为,要调动人的积极性,就要在“满足”二字上下工夫。

  双因素理论在团队激励中的应用

  1.必要支持

  必要支持,也就是双因素理论中的维持因素,该因素主要包括如下方面:

  (1)薪资

  薪资,是指发给销售人员的薪水,是给销售人员的物质报酬。在必要支持的因素中,薪资是稳定销售人员最核心的因素。如果销售人员的薪资不合理,销售人员的工作热情就不会很高;相反,合理的薪资,就可以调动销售人员的工作积极性,激发员工的工作热情。

  (2)考核

  不同的考核方式,对销售人员的工作热情也会产生影响。公正客观的考核,会使销售人员信服,调动销售人员的工作积极性;相反,不合理的考核方式,会降低销售人员的工作积极性。

  (3)福利

  福利包括国家规定的3项基本保险、公司额外的商业保险、额外的补贴、带薪休假等。福利水平的高低也会影响销售人员的工作热情,好的福利能够激励销售人员努力地工作。

  (4)办公条件

  糟糕的办公条件,即使工资挺高,也是很难留住人才;相反,很好的办公条件,舒适的办公环境,也是非常有吸引力的。

  (5)工作有序

  稳定有序的、可以预期的工作对销售人员也是一种激励。工作混乱,不可预期,甚至经常被打扰,这样会严重地影响销售人员的工作积极性。

  (6)岗位安全

  岗位安全,是指销售人员的人身安全能够得到保障。人身安全都得不到保障的工作,不可能激发销售人员的工作热情。

  2.鼓动性激励

  鼓动性激励,也就是双因素理论中的激励因素,该因素主要包括如下方面:

  (1)沟通和关怀

  沟通和关怀,是指销售经理要很好地关怀下属,以合适的方式与下属进行沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。销售经理的时间精力有限,不可能关心到所有的'下属,但对于核心的员工,一定要抽出时间与他们沟通。

  (2)团队合作氛围

  团队合作氛围对于销售人员工作积极性有很大的影响。在一支团结合作的团队中,销售人员有一种大家庭的感觉,工作热情很高;在一支勾心斗角、尔虞我诈的销售团队中,销售人员的积极性是不可能调动起来的。销售经理在必要的时候,可以组织一些活动,加强团队的团结合作气氛。例如在销售淡季,可以组织一次足球赛,这有助于融洽团队气氛。

  (3)领导者个人价值观

  领导者的个人价值观,尤其是领导者宽容的价值观,对销售人员的工作积极性也会产生影响。水至清则无鱼,人至察则无徒。如果领导对下属太严格,无法容忍下属犯错误,下属一般不会认可领导的指责。一般来说,销售人员偶尔犯错误,即使领导没有指责,也会设法弥补自己的过错,但领导过分地指责,下属反而会产生逆反心理。

  (4)个人及团队荣誉感

  个人和团队的荣誉感对销售人员也有很大的激励作用,尤其在以效率为导向的销售团队里,这种激励方式的作用更大。每个月评选出销售标兵或销售状元,并把他们的照片贴在公司醒目的位置,这样对他们会产生很大的激励。

  (5)工作成就感

  作为销售经理,在领导下属时,要注意给下属工作的成就感。如果销售经理觉得下属有70%的把握完成工作,就不要指导得太细致,可以放心地让下属独立地完成工作。过于细致的工作指导会扼杀下属的创造性,销售人员成了销售经理的“传声筒”,即使出色的完成了工作,他也不会产生丝毫的成就感。

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