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博恩崔西销售心理学
第一章 成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作
博恩崔西销售心理学一、把自己当成老板
自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。“态度”一词，在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。你对自己的工作、公司、产品及服务，未来客户及现在客户，以及你做任何事，都应该表现出自我经营的态度。这种对自己的经济命运负责的态度，不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。
把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度，就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。
在我们的法律系统中，只要你愿意，你就可以自己开公司当老板，不需要征求别人的同意。假如你是用自己的名字开公司，例如“约翰琼斯公司”，你甚至不需要去注册，然后就可以印名片，开一个银行帐户。你可以藉由在心中认为自己是老板的方式，对自己的生活负起完全的责任，对自己的业绩负起完全责任，成为一个完全依赖自己的人，主宰自己的生活及经济命运。
当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你就不会再去找藉口或指责他人。你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。”当问题发生的时候，你会像杜鲁门总统一样说出这句名言：“皮球踢到这里为止。”你是老板，你是最高主管。你没有办法把责任往上推。假如销售情况好，你就有功劳;假如销售情况差，你就必须负责。你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的藉口。”
在美国的各行业里最上层3%的人，他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情，就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道，以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全地投入。
人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只要情况允许，你可以选择去或是不去，但是做自营公司的老板则是义务。因为你本来就是自己的老板，所以你无从选择。你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。从你的第一份工作开始到退休为止，你一直在当自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后决定自己收入水准的人。你决定了自己的工作状况。假如你对现况有任何不满，也只有你才能够改变它，没有其他人可以或是愿意为你代劳。
你想赚更多的钱吗?那么，你就走到最近的一面镜子前面，和你的“老板”商量一下。镜中人就是决定你能拿到多少奖金的人。
你可以做这样的练习：在每个月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在这个月赚多少钱，然后开一张支票给自己，付款日期填本月底，然后签名。在该月里，你得努力想办法筹到付薪水的钱，就好像公司老板的事一样。假如你必须要增加销售才能加薪，你的工作就是去设法办到。因为你是自己专业行销公司的老板，你目前实际的雇主就是你最好的客户。由于社会经济情况会改变，你不会永远为目前的雇主工作，你也不会一直在同一家公司上班。但是你永远会为自自我负责而且自我经营的人物。把自己看成是自营专业销售公司的老板，从此刻起，你要对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善。
Re:《博恩崔西销售思想全集》第一章 成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作 一、把自己当成老板
博恩崔西销售心理学二、把自己当成顾问而非销售员
顶尖的销售员所遵循的第二个自我形象法则，就是把自己看成是顾问而非销售员。他们自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，他们去拜访客户的，是以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标。
当他们把自己当成是顾问时，他们就会很谨慎地发问并倾听。他们会把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户实际的需求提出明智的建议。身为顾问，他们了解自己必须是这一行的专家与权威。他们花时间充分了解本身的产品或服务。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。他们必须很清楚本身产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他们对产品的知识非常专业，并且得到客户的认同。因此在整个销售的对话过程中，他们对自己及客户都深具信心。
把自己定位成顾问的顶尖销售员，会视自己为客户的资源。他们会以参谋、教练、以及朋友的姿态出现。他们会很热情地融入销售的人际关系当中，而且十分关心他们的产品或服务是否为解决未来客户问题的真正答案。他们对未来客户的关切还超越过销售本身，而让自己和竞争者有所区别。客户时常会感觉这些销售员对客户的关怀远远超过做生意，而这也是实情。
想把身分变成顾问而非销售员，或者是说，变成问题解决者而非产品供应商的最后一个要素，就是你在建议客户该买什么产品以前，必须充分了解客户的处境。你要在开会以前就做好研究工作，利用探索性的问题来帮助你发掘客户更深一层的需求。你要为客户量身设计产品或服务的组合，这样，客户最后一定会认同你的产品确实是他们解决目前问题最好的方法。
在你向客户提出建议之前，你要花时间充分地了解客户的企业及处境，好让你的产品能够成为解决问题的最佳答案。这才是最佳品质保证的顾问态度。
自我负责而且自我经营的人物。把自己看成是自营专业销售公司的老板，从此刻起，你要对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善。
Re:《博恩崔西销售思想全集》第一章成功销售心理学- 去除恐惧是最首要的工作一、把自己当成老板二、把自己当成顾问而非销售员顶尖的销售员所遵循的第二个自我形象法则，就是把自己看成是顾问而非销售员。他们自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。
他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，他们去拜访客户的，是以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标。当他们把自己当成是顾问时，他们就会很谨慎地发问并倾听。他们会把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户实际的需求提出明智的建议。
身为顾问，他们了解自己必须是这一行的专家与权威。他们花时间充分了解本身的产品或服务。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。他们必须很清楚本身产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他们对产品的知识非常专业，并且得己工作，你永远是自己的雇主。只要你下决心把自己从雇员的角度变成自己公司老板的角色，你就已经下决心要变成自己生活中最重要的创造力量。
你不再把自己看成是一个牺牲者，或是在经济体系中被动接受的角色。你是一个积极的参与者。你会主控一切。你走进工作市场去创造生活并且生存下去。你用最高的价格出售服务，并且提供你自营销售公司所能提供的最佳服务。你不会坐待事情发生，也不会期望机会从天而降，你会安排让事情发生。身为自营公司的老板，你要打点公司里所有的活动。你要负责行销、广告、生产、品管、通路及行班。
你要负责自己的训练部门，不断地训练自己来增加价值，好让你能够在市场中索价更高。你要主导生活中的每一部分，包括你的生活及事业。一个专业销售人员和非专业人员的差别在哪里呢?专业销售人员，如同医生、律师、建筑师、工程师或是牙医一样，会拥有销售专业方面的私人书籍及录音带图书馆。他们在发展事业的时候，会不断增加这方面的收藏。非专业的销售人员会很消极地看待自己，他们只会把自己看成是受雇人员或
经济体系下的牺牲品。一般而言，他们很少会投资在自己的身上，也不会主动汇集任何销售方面的图书或录影带。他们只是被动在等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。
他们并不了解，事实上，他们是在为自己工作，他们是在为自己自我经营。随着岁月的流逝，他们的未来会越变越窄。总而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一个
博恩崔西销售心理学三、变成销售医生
顶尖的专业销售人员所遵循的第三个自我形象法则，就是他们认为自己是销售医生。他们认为自己是专业人员凡事会以“病人”的最佳利益着想，并且具有高度的职业道德。
身为销售医生，你必须和一般医生一样，遵循同样的职业道德规范与医疗过程。你不会容许病人去决定你的医疗过程或指挥你的销售过程。
医生在医疗过程到处都一样。不管你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。
医生如果没有经过这三个步骤，他们就不会为你治病。同样的道理，身为销售医生，如果没有经过这三个步骤，你也不会让客户强迫你展示产品。从沿街推销杂志到卖油轮给爱克森(Exxom)石油公司，这些步骤都一样适用。
在检查的阶段，你会询问最有智慧的问题，然后很谨慎地去做准备，这样才能让你对病人的资料或客户的情况，充分了解。在检查还没完成之前，绝不冒然进入第二阶段。你将会在检查时发现客户的情况还有救，而感到特别高兴。
第二阶段是认断。当你在诊断病人时，你一定会把检查阶段的结果复述一次，然后再次确定你所检查的症状的确是病患所遭遇的病徵。你将再问一些其他的问题来确定并证实检查无误。你和病人必须一致同意，这项诊断正确地描述了症状及问题。一旦双方达成共识而且病情是可以医治的，而你的诊断也确认无误，就可以进入第三阶段。
这就是所谓的开处方阶段。在这个阶段中，你要客户知道你的产品及服务是最好的药方。在医疗过程中，你要把病人所有的状况都考虑进去。你会告诉他们，这种医疗会舒解痛苦或是解决问题。你会指出产品或服务可能有的副作用或缺点，并且让他们知道，在整体利益考量之下，你的建议是最妥当的解决方案。 像医生治病一样地把产品卖给客户的专业人员会发现，他们的销售活动进展得更顺利，而且能在更短的时间内达成更好的绩效。
博恩崔西销售心理学五、把工作做好
顶尖的销售员的一个重要特质，就是他们都非常成果导向。盖洛普(Gallup)公司在“成功的美国人”报道中，对成功的美国人进行了一项调查。研究人员发现，不管在那个行业，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都是极端成果导向的人。他们都是那种你可以信赖他会把工作做好而且绝不延期的人。你也应该这样看待自己。 顶尖的销售人员有两项特质：同理心与野心。同理心的特质使他们特别关切顾客的利益。野心能够督促他们全心全力去达成期望的目标。
而且他们会均衡地维持这两样特质。他们既能关怀客户又能够关切业绩。
太害怕被拒绝的人通常会过度唯恐冒犯客户，所以他们尽量避免要求别人购买，而过分关心业绩的人通常都会得罪客户而一无所获。成功的销售人员会同时注意到两件事。
在密集的成果导向下，你必须要很懂得善用时间。把每一分都拿捏得很准。你必须很小心地分析，并把高价值客户和低价值的客户区分开来。你一定要花更多的精神与时间投资在报酬率最高的未来客户和顾客身上。为了要去发展这种成果导向的自我形象，你一定要记得，你的主要工作是销售产品及服务，而且对你所做的每一件事，都非常专心与投入
而且他们会均衡地维持这两样特质。他们既能关怀客户又能够关切业绩。
太害怕被拒绝的人通常会过度唯恐冒犯客户，所以他们尽量避免要求别人购买，而过分关心业绩的人通常都会得罪客户而一无所获。成功的销售人员会同时注意到两件事。
在密集的成果导向下，你必须要很懂得善用时间。把每一分都拿捏得很准。你必须很小心地分析，并把高价值客户和低价值的客户区分开来。你一定要花更多的精神与时间投资在报酬率最高的未来客户和顾客身上。为了要去发展这种成果导向的自我形象，你一定要记得，你的主要工作是销售产品及服务，而且对你所做的每一件事，都非常专心与投入
博恩崔西销售心理学六、立志出类拔萃
顶尖的销售人员对自己在行业翘楚深具信心。他们有高度的野心，而且崇拜业界最杰出的人。他们会和最成功的销售人员为伍。他们会去读这些人的著作，听他们的录音带，并参加他们举办的研讨会。在公司里，他们花时间去和最杰出的人交往，并且向他们请教该读哪些书，该看哪些录影带，该去做哪些事。
高度自我肯定的动力就是想要越交越好的欲望。一个真正喜欢自己的人会为自己设定极高的标准。他不怕好高骛远。他注意企业中最杰的人物，并且每天不断思考如何能够像他们一样。然后继续不断地加强自己及专业，以便将来实现这种野心及渴望。
你自认能够成为公司顶尖销售人员的想法，会改善你的整体自我概念，并刺激你的自我肯定。心理学家奈赛尼尔•布兰登(Nathaniel Branden)把自我成就称之为“自我荣誉感”。当你为自己设定了高标准，你对自己的荣誉感就会立即提高。你会更喜欢并尊重自己。你相信你能够达成更高的成就，而且你表现出来的销售业绩也会因为你内在形象的改善而提高。
本章稍早曾提到，每一个大型的销售机构里，有人每年赚两万五千元，而有人一年却可以赚到超过二十五万元。你必须要了解，那些赚二十五万的人从前也曾经只赚两万五千元，直到他下定决心力争上游到达顶点为止。了解这一点很重要。而且这样的决定也是他人生的转折。
这点运用在你身上也会有同样的效果。当你明确地下定决心把经手的每一件事都做到完美时，你就开始迈向顶尖销售员的宝座。是你的首要目标和应该努力的方向，而且你希望出人头地的决心会每天鞭策你去达成这个目标。追求卓越是一种过程，而不是目的。一旦你许下承诺，就要非常坚定且持续不断地做下去。
博恩崔西销售心理学七、执行销售黄金法则
建立更好的自我形象及改善销售业绩的第七步骤，就是去实践黄金法则所揭示的态度。黄金法则指出：“想要别人怎样对待你，你就怎样去对待人。”黄金法则用在销售上的意义是：“想要别人用什么态度向你推销产品，你就用什么态度向别人推销。”
这是什么意思?难道不是说，不同个性与人格的客户需要用不同的销售技巧和方式吗?这问题的答案没有对或错。销售黄金法则的意义仅在于，若你希望别人用诚实、真诚、了解、富有同理心和体贴的态度来卖产品给你，你也要用同样的态度去卖东西给别人。
如果你希望一个销售人员事先花时间充分了解你和你的处境，然后再提出建议，你就要对你的客户做出同样的事情。如果你希望一个销售人员能够提供你诚实的资讯来帮助你做出明智的购买决定，你也要同样地对待你的客户。如果你希望一位销售人员能够充分了解他自己及竞争产品服务及其优缺点，那么你对你的产品服务及竞争者也要如此。
销售黄金法则最重要的部分，就是一个非常感性的字眼：“关怀”。顶尖的销售专业人员非常关怀他们的客户。他们关怀自己、公司，以及产品和服务，而且他们真心地关怀如何帮助客户做出最好的购买决定。
如果你能想起你所知道最佳的行销人员，你一定会承认他们是非常关怀他人的人。假如你能想起你最好的客户，也会回想起他们是你最关怀的人，而你也得到他们的关怀。当你想起你曾惠顾的商人，你会记得他们似乎异常地关怀你。在你每一阶段的事业生涯当中，你都会发现在这些重要人物的个性和人格当中，都会有关怀别人的共同特质。
只有真诚的人才能有关怀的心。只有高度自我肯定的人，才能伸出双手真正关心别人的福利。只有真心关怀客户的人，才会在每一次会议以前花很多时间去准备。只有真正关怀客户的人，才会花时间精力充分了解公司的作业，以及如何利用公司的资源来满足客户的需要。只有真正关心自己产品及服务的人，才会真正从各种角度去准备，以便在时机来临时提出最好的建议。
当你自认是一个会充分准备、有卓越能力、知识、热情，并能关怀他人的销售专业人员时，你在每一个场合都会有最杰出的表现。你将具备每一个行业里顶尖销售人员共同的心态，而且也会得到同样的结果。
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