发廊销售心理学

时间：2020-10-22 10:04:51 销售心理学我要投稿

发廊销售心理学

　　发廊销售心理学一：

发廊销售心理学

　　美发沙龙的经验已经不是向前些年那样好做了。作为一个成功的美发经营者、一定要了解顾客的需求，北京托尼盖美发学校路易斯老师为我们揭示美发顾客的消费心理。一、思想准备

　　1、避免强硬推销

　　强硬给顾客推销产品或是服务项目，是发廊的大忌，也是顾客最深恶痛绝的事情。托尼盖学校看到在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。

　　2、先卖人品、后卖产品

　　路易斯老师在北京托尼盖学校揭示。不要急于成交，欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前，一定要先销售自己的人品，当顾客喜欢你了、接受你了，才会买你的产品。陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。

　　销售自己的方法包括：①礼貌、真诚、周到地对待顾客;②了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相处，但不要让顾客觉得你在探询他的隐私;③通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足;④真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱;⑤推销产品时保持自信;等等。

　　3、销售始于“拒绝”、视拒绝为常事

　　不怕拒绝是托尼盖学校路易斯老师提示的另外一个重点，拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”(除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外)。在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。

　　所以，北京托尼盖美发学校路易斯老师提出应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。

　　但是，路易斯老师看到员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为，换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度，为下次推销留下伏笔。

　　4、不要企图一次就成交

　　生意不是一次做成的，发品推销也一样。不要企图一次就成交，员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。

　　托尼盖导师路易斯举例。例如，当顾客在第一次来店时，从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品，就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题，这样可以引起顾客对头发护理方面的注意;当顾客第二来的时候，就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第四次来时，员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。

　　5、顾客要买的不只是发品，更重要的是漂亮、时尚

　　顾客买你的产品给他(她)带来的利益和好处、功效，而不是买价格，买产品本身。在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换，必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步，人们生活不断提高，对于物质也已不再仅只需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞悉这种心理。当顾客购买发品时，她们想买的不是发品，而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉，就会心甘情愿购买产品。

　　6、不要用打折降价代替销售

　　对产品的自信是征服顾客的前提。员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高，对顾客的需求还没有了解清楚，就提到价格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发，最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉。

　　二、行动准备

　　7、通过培训，让员工充分了解产品、掌握销售技巧

　　设计几个场景剧，采取模拟真实销售的培训方式，让员工分别自己扮演顾客、员工，实际操练。对关键内容，进行严格考核，员工从背诵做到熟练掌握。

　　培训可以要求发品商给予支持。

　　8、让员工试用产品

　　以优惠价卖一套完整系列的发品给员工，让员工细心体验产品的各项优点与独特之处，这样员工在向顾客推销时才不会说错话，避免顾客后悔买错产品，否则，自己都不充分了解产品，怎么向顾客推销。

　　9、在发廊接待区或等候区，设立产品展示

　　发廊可以设计建造展示架，或由发品公司提供货架。货架上面要摆放一套完整的发品系列，并摆放整齐，经常清洁整理，保证灯光足够，每样产品放上标示牌。

　　产品展示可以使顾客更便于了解产品，员工的推销更易成功。

　　10、营造发廊外卖气氛

　　除了设立展示区、用货架展示产品外，还要在发廊适当地方贴上或挂上海报，前台、咨询台、镜台等上面放上企牌，从而营造发廊外卖气氛。

　　11、准备好发品说明书、或单张

　　以便推销时，随时拿给顾客看。

　　12、准备好足购的库存产品以免员工推销成功、顾客也接受了，但没有货的尴尬。对于缺货品种要及时补货，同时，要告知员工暂时不作推介。

　　三、制度准备

　　13、即时发放外卖提成

　　顾客购买发品离开后，立即将外卖提成发给员工，这招对中工、小工提高外卖业绩特别有效。

　　14、适当提高发品外卖的提成率

　　比如将提成率从通常的10%提高到20%，员工会更加积极的推销。发廊老板要想得开，因为实际上提成是顾客出的。

　　15、开展外卖业绩竞赛

　　宣布对当月外卖单品或总额头一名或头几名的员工给予奖励。每月开一次会，发放竞赛奖金，同时会议主持人注意利用这个机会、激发全体员工的竞赛参与意识。

　　发廊销售心理学二：

　　很多发型师对于发廊销售沟通这一块都比较迷茫，而想要做好销售沟通就不得不把握顾客的心里，说白了，发廊销售的过程就是人与人心里的对抗，所以了解顾客的心里是我们销售成功的.第一要素，今天与大家分享一下内疚销售的原理，正是抓住顾客消费心里，使之在资源快乐的心情下完成消费。

　　根据以往的消费者心理学研究，引导消费者积极情绪可以使消费者更多地关注购物的过程，进而激励消费并带来更高层次的满意。但是，根据最近耶鲁消费者研究中心的实验发现，即使是最微小的内疚感也能放大随后的自我纵容所带来的快乐。例如，正在节食的人开始挖第二块奶油蛋糕的时候，会倍感味美爽口;戒烟的人们偷偷地再次开始抽第一支烟的时候，会在烟盒上“吸烟有害健康”的警语中飘飘然。

　　越内疚越快乐?

　　这是一种什么心理呢?就好像总觉得有点提心吊胆、有点矛盾、饱含内疚感，却又有点期待、有点刺激、有点快乐。

　　内疚感让东西变好吃了吗?毋庸置疑!内疚感也扩大了消费者的快乐，同时让他们更加愿意为产品花钱。这可能是一种奇怪的矛盾心理，“欲说还休”演变成了有点“欲罢不能”了，人们总是在试图抑制欲望的过程中反而提高了欲望的诱惑力。这就不难理解，为什么很多所谓的禁片、禁书反而更能勾起兴趣，点燃需求，人们非大饱眼福一下不可。充满禁忌色彩的人物总是那么具有吸引力，最近的热门电影《白鹿原》中，无疑大家都对剧中人物小娥格外有兴趣。

　　耶鲁消费者研究中心的实验还告诉我们，内疚营销策略有一定的限度，不能过了头，“过了头的内疚感”就不起作用了。假设有一个学生为了去看演唱会而没有写作业，这种内疚感的确可以让演唱会看起来更迷人一些。但如果他的奶奶刚好不幸去世了，那么因为要去看演唱会而没有和家人在一起送别奶奶的内疚感就太过头了(overwhelming)。也有一些学者测试过包括“非法掠夺”在内的其他内疚感，发现“过头的内疚感”是不会带来快乐的。

　　“有那么一点点心动一点点迟疑，不敢相信我的情不自禁”，正如张信哲的歌唱的那样，适度的内疚感无疑增加了期许，增添了刺激，带来了格外的乐趣，悄悄地提升了满意度。

　　享乐型产品更适合内疚营销

　　现代的商业营销策划更喜欢将此效应运用到各种商品售卖中，形成攻无不克的“逆转型消费”。“越堕落越快乐”，这套营销模式就是在消费者自我暗示的矛盾中找到缝隙，将他们欲说还休的消费欲望引发出来，使快乐因内疚而成倍增加。那么，内疚营销适合哪些产品类型呢?

　　内疚营销是作用于个体，而不是企业，个体才会产生类似的矛盾心理。从这个角度看，适合B2C或C2C的模式，而不适合于B2B的模式。显然，面对个体消费者的大众产品在这个大圈内。

　　如果，这些产品和消费者的欲望需求相关，可能会有效。比如吃喝拉撒睡的这些人类最基本的欲望需求;再比如由这些基本欲望衍生出来的诸如虚荣心、成就感、被与众不同的关注等更加高级复杂的欲望需求。这就不难理解，为什么有些人愿意高价去买一些商品，从而导致这些商品实现了品牌溢价，隐藏在这背后的就是这些看不到的欲望需求。这些直接和消费者的个体欲望需求相关，直接作用于消费者的感受，才可能让消费者产生包括内疚感在内的各种感受。如果这种机理作用成立，我们就可以反推，通过这种消费心理来作用于消费者，导向消费结果。

　　如果，这些产品本身具有两面性，人们在消费这些产品的同时存在矛盾和争议，哪怕是小小的，可能会有效。这些产品在刺激人们享乐的同时，理性上人们又感觉应该节制去享用它们。这点可能最重要的，只有这种产品带有一些负面作用的可能，才可能给消费者带来内疚感。内疚感在一定意义上是对消费的阻碍，但利用巧妙得当，或许能在一定程度和范围内增进销售。比如，抽烟有害健康尽人皆知，但不能阻止很多年轻人去尝试，也不能阻止很多戒烟者再次复吸。同样，酒也有这样的特点。它们的负面没有完全阻止人们尝试的冲动，反而可能会激发一部分人的好奇和刺激心理，从而跃跃欲试。

　　由上我们不难看出，一些和享乐有关的行业更可能适合内疚营销：和人们基本欲望有关的行业，比如食品、饮料、服装、餐饮等行业;和人们复杂欲望相关的行业，比如化妆品、奢侈品、高档服装、高档电子产品、高档车等行业;存在一定程度禁忌的行业，比如香烟、白酒、游戏、极限运动等行业。

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