销售技巧五大策略

时间:2018-04-04 编辑:1035 手机版

  怎么抓住用户的心理,掌握销售技巧是非常重要的,下面小编为大家分享销售技巧五大策略,欢迎浏览!

  销售技巧五大策略一:

  告别了风云激荡的流金岁月,如今,在产品高度同质化、市场过度竞争的大环境下,众多的品牌迎来了平淡不惊的微利时代。审视从市场反馈回来的销售数据与业绩报告,让众多品牌经理、市场经理们头疼的是:广告不再有出奇的效果,促销也不再有非凡的收效;而品牌的魅力却在一天天被竞争对手削弱。怎么办?竞争时代,品牌如何突围?

  策略一:以规模化、OEM代加工生产,实现低成本突围

  战略管理大师波特曾指出“低成本、高差异、集中战略是三大基本竞争战略。” 低成本被波特排在了三大基本竞争战略之首,由此可见,控制总成本、保持较低的成本水平对于企业在市场竞争中赢得胜利的重要性。

  因此,在当今白热化的市场竞争环境下,进行规模化生产,以及严格控制每一个环节的费用支出,无疑是企业赢得低成本竞争优势的不二法门。随着原材料成本和各种费用的下降,总成本自然而然就被降下来了。销售价格同样是10元的产品,如果将成本由原来的5元降到现在的3元,那么企业就算不能开拓新的消费者,占领新的市场,也能从现有的市场占有率上赢得比原来更多的销售利润。而OEM代加工生产这一方式则更直接的降低了企业的投资成本,企业无须建厂房、买设备和雇佣工人,只需要支付低廉的加工费用,这样一来,大量生产的成本更低,更能赢得成本上的优势。

  在竞争异常激烈的洗化行业,雕牌洗衣粉在这几年之所以能迅速崛起,其中最重要的原因就是实行了OEM代加工生产、就近分销的策略。由于洗衣粉是低附加值的产品,生产和运送成本占到它出厂价格的90%以上,因此雕牌洗衣粉采取的这一手段巧妙的将总成本控制在了整个行业的最低点,于是最终凭借低成本在竞争中力挫群雄、后来居上。

  策略二:以薄利多销,实现低价格突围

  在贫富分化日渐加剧的今天,消费者群体的分裂也变得越来越明显。环顾市场,高端消费群在庞大的消费群体中毕竟只占据较小的一部分,而大多数消费群体都属于中、低端的消费群体。因此,全力占据中、低端消费群体这一更大目标市场是众多品牌、市场经理们的共识。根据我们多年来的研究表明:在同类型的产品中,质量可靠而价格较低的品牌无论何时都受中、低端消费群体的青睐,此类产品的消费品平均成交指数均高出普通产品73%,使得该类产品在竞争中能赢得更多的优势。所以,在把握了市场的潮流和消费趋势之后,推出比竞争对手价格更低、而质量又相同的产品,必将获得广大中、低端消费群体的青睐。

  格兰仕之所以能在家电行业迅速崛起、成为令人翘首的业界先锋,就是因为它令人咋舌的低价格。而在医药、保健食品行业,近两年来蓬勃兴起的平价药房,也因为首先打破“药价虚高”这一僵局深受消费者拥戴,而一跃成为医药零售业的一匹匹黑马!而以平价为策略的奥克斯空调,2002年更是凭借“爹娘革命”、“成本白皮书”等大肆揭露空调行业价格老底的炒作,并同时大幅度将价格下调,在消费者心中树立了低价优质的品牌形象。2002空调年度结束,奥克斯空调由行业内名不见经传的无名小卒陡然跃升至行业老四的位置,销量直指格力、美的等行业老大。

  策略三:以销售服务的延伸,实现提供更好的服务突围

  对于一些耐用消费品,比如说冰箱、洗衣机、电视、汽车等等来说,由于这些行业的市场已经非常成熟,技术基本已经不能形成竞争的门槛。因此,服务、品牌等产品的“软件”变得非常重要。如何向你的目标消费者提供满意的售前、售中、售后服务,让他获得更多的、与众不同的品牌心理满足和保障,在当今的耐用消费品市场变得越来越重要!“1小时的快速上门服务”、“24小时的不间断技术支持”、“门对门送货服务”等等,以前我们很多企业认为不可能、甚至荒谬的服务正被一些公司广泛地运用到了众多的行业和领域当中。众多知名品牌成功的经验告诉我们:通过提供优质的营销服务,这些品牌不但获得非同寻常的品牌美誉度,而且更实际的是:这些品牌还获得了更多的消费人气和购买,占领了更多的市场份额,赢得了更多的销售额!

  海尔在电器行业一直都是一个表现非常出色的品牌,这和它一直提倡的“真诚到永远”的服务精神是密不可分的。我们曾经做过一个调查,问消费者为什么要购买海尔的空调,而不是购买价格更低的其他品牌的空调,有80%的消费者回答是因为它完善的售前、售中、售后服务。这说明,除了价格、品牌等因素以外,有时侯企业能否让消费者真正获得“上帝”般的服务,免却心头的后顾之忧,也是消费者作出购买决策的重要依据!

  策略四:以技术革新,实现不断推出新产品突围

  “喜新厌旧、见异思迁”这始终是消费者的消费天性。没有人愿意永远穿着一件过时的外套、一连几天吃同样的食物,人们总是喜欢在自己的生活和消费中有一些新的改变、获得更好的享受和不同的体验。看看市场上每一季花样翻新的时髦商品,我们就不难看出消费者的这种消费情结和心理。因此,在竞争越来越激烈的今天,对于一些与消费者日常生活休戚相关的产品,绝对可以通过加大研发投入,不断技术革新、推出新产品,来吸引消费者的眼球,并促使其购买,从而实现自身在竞争中的突围。

  国产手机品牌波导原来只是一个默默无闻的品牌,但是在近年来波导把握国内通讯市场流行的走向,不断推出符合时尚潮流而价格更低的新产品,结果受到了二、三线市场消费者的热烈追捧、销量突飞猛进,而一跃成为国产手机中销量第一的品牌!

  而世界日化巨头——宝洁这些年来之所以能在中国市场纵横捭阖、所向披靡,就是因为其不断推陈出新,满足不同层次、不同需求的消费者的原因。为了保持在竞争中的优势,宝洁不但推出可以满足不同核心消费需求的不同新品牌,而且在单一品牌上也不断更新、推出一系列的不同产品。就拿飘柔来说,飘柔这个品牌是宝洁在中国推出的第一个产品,按国内市场的一般规律来说,这一产品进入市场这么多年,早应该被淘汰掉了。但为什么飘柔今天仍然有这么好的销量呢?究其原因,就是因为宝洁不断顺应市场的潮流,接二连三的推出了一系列以飘逸、柔顺为主诉求,而同时又兼有其他辅助功能的新飘柔的缘故。通过这一推陈出新的举措,不但满足了老顾客的新需求,而且也同时满足了新顾客“求新”的心理,这样一来,让消费者感觉飘柔这个品牌永远都不是一个过时的品牌,而是一个年轻的品牌。

  策略五:以高市场占有率和暴光率,实现创立行业领导者的身份突围

  与西方国家相比,中国消费行为的一个显著差异就是受群体的影响很大。因此,国人在消费中有“求同和跟风心理”, 不重个性,而更重视别人的看法和意见,更关注个人消费的社会群体效应。在消费中,真正自己做判断的时候少,往往看别人买了什么,自己就买什么。因此,在中国市场上,常常会在短期内出现一些消费热潮,形成追捧消费某个产品的现象!

  所以,针对这一状况,在激烈的市场竞争中,具备条件的企业完全可以利用消费者的这一消费心理,想办法扩大自己的市场占有率和暴光率,以便在消费者心中形成一个行业领导者的身份。一旦树立了行业领导者的身份,消费者去终端购买同类产品时,首先想到的就是你的品牌,因此,到时候,你的品牌不想成功都很难了。

  四川长虹原来在家电行业也是一个默默无闻的地方品牌,产品的销售一直没能走出省外。但后来长虹面对激烈竞争,陆续在中央电视台推出自己的广告,并打出“振兴民族工业、打造民族品牌!”的旗号,俨然一个行业领导者在大声疾呼。而长虹的这一呼喊,也似乎真的唤醒了沉睡的国人,立即引起了众多新闻媒体的关注,于是纷纷给予大肆宣扬。结果这一番的“里应外合”的传播之后,长虹一下子成为了国产彩电中的知名加领导品牌,购买者趋之若鹜!于是长虹不但实现在竞争中的突围,而且成功实现了从地方品牌到全国品牌的过渡。

  销售技巧五大策略二:

  【世界创业实验室-讯】当一个创业公司慢慢走上正轨之后,毋庸置疑,创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题,也就是如何说服客户愿意购买你的产品。如果我们更乐观一点,即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力,并成功让一、两位销售专家加入公司董事会。但无论如何,营销专家们都认为,创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数。

  一、忘掉自己销售的产品

  罗伯茨认为,这条最出人意料的建议,不但让任何营销专家难以接受,而且更是让创业者觉得迷惑不解。罗伯茨说:“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品。对于创业者而言,他们开发了这些产品或服务,他们与这些产品或服务同呼吸、共命运,因此自豪感油然而生。”虽然这种自豪感无可厚非,但创业者却不能将其作为营销过程中的有力武器。

  罗伯茨说:“现实情况是,客户正变得越来越挑剔,他们比以前更了解市场存在着竞争。因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利。”与此相反,创业者应该掌握好销售策略,而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求。罗伯茨表示:“每位客户真正希望的是能够得到帮助。”如果创业者认清了客户的需求并加以满足,那就能成为解决问题者,而不再销售者。如果恰好你的产品正能满足客户的需求,那么局面就会更好。罗伯茨强调指出,创业者同客户之间的关系,在销售环节过程中非常重要。

  二、连续推荐策略

  企业管理咨询专家詹姆士·伯克利(James Berkeley)认为,无论创业者是否会在每周日程表或Outlook邮箱中作出相应安排,都应当持续为自家产品作出推荐计划。伯克利估算,在他当前的所有客户中,超过80%都是通过他人推荐而来。虽然这种引荐方式已成为普遍现象,但能否将其付诸实践却至为关键。伯克利说:“不妨从你认为最有可能建立起的12个潜在合作关系开始。”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友,他们都应该成为你的产品推荐人。下一步:“弄清楚这些人的同行,他们公司的最佳客户,这些客户会听从哪些人的意见,哪些推荐人的职业或私交圈子,能够与你的专业强项相符合,并愿意与你举行会面。”

  一旦你理清了这方面的头绪(你最愿意接受的推荐人),你就能够做好相应准备工作。伯克利认为,策略可视具体情况有所变通,但总的来说,创业者应该与被推荐者面谈。伯克利说:“应该在下次会面中亲自问问题,否则就是失败。”他还认为,无论如何,此类情况下不要使用电子邮件来进行交流。

  三、无约电话……至少有所准备

  所谓“无约电话”(Coldcalling),也就是“微笑并拨号”——尽可能拨打大量电话以期能够“机缘巧合”地与其中一家客户达成一笔大交易。只是这种实践并不是经常能够凑效。如今销售人员都认为,“无约电话”营销时代已经成为过去。罗伯茨说:“无约电话已经过时。但不请自来的销售活动却仍然有效。”与毫无头绪的无约电话相比,销售人员已能够利用现代技术,并事先找到潜在交易对象,然后使拨出的去的每个电话都能成为“热线”,至少也应该有一丝“温暖”的情绪。罗伯茨说:“目标就是要让这类电话成为‘热话’,这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求。”

  罗伯茨表示,大量创业者在销售早期阶段(如寻找潜在投资者、招聘新员工或发展新客户等)都会不知所措。如此一来,这些创业者就会“眉毛胡子一把抓”,并给人以孤注一掷、飘浮不定以及缺乏专注的印象。在这种情况下,创业者首先应该做一些前期研究,具体可采取两种方式:一是了解所在产业的发展前景;二是思考这些前景是否适合自己公司继续从事相关业务。

  四、找到“热点”

  奥辛斯基曾在课堂教学中,阐述了所谓“热点”(hotbutton)的销售理念。站在教室中间,奥辛斯基拿着一个水瓶,称该水瓶可对外出售。对于每位愿意购买该水瓶的学生,奥辛斯基要求他们说出购买的理由。第一个学生说:“该水瓶可再生利用。”第二位学生说:“因为我很渴。”第三位学生说:“这个瓶子很好看。”不同人购买同一种产品或服务而说出的不同理由,就是这些人的“热点”所在,也就是他们所谓的“疼痛点”,每位销售人员的使命,就是要找到客户的这些“热点”。

  罗伯茨的建议是不要首先动用销售力量,而应该事先问自己一些问题。奥辛斯基在这方面则走得更远:应该找到客户的“热点”所在。奥辛斯基说:“这其实就是维持开放和封闭问题之间的平衡。如果通过封闭式提问,则可让他们感到放松,而开放式问题则有利于他们表达出真正愿望。”

  五、扩大交际网络

  通过交际网络,能够迅速使销售专家获得人际关系信用;对于创业者而言,则这些信用经常会带来营收。但罗伯茨指出,尽管创业者也精通交际(如出席各种公司开业剪彩、聚会活动等等),但他们却经常不愿意走出自己的固定圈子。换句话说,经常是创业者结交创业者,虽然他们在一起很开心,但这并不是销售重任在身的创业者应该专注的领域。

  罗伯茨说:“绝大部分创业者都是在小圈子里来试图扩大自身业务和品牌影响力。”他认为,除非你是马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)、比尔·盖茨(Bill Gates)以及迈克尔·戴尔(Michael Dell)这样的天才人物,否则你不要指望公司名称甚至自己姓名能够与公司业务发展联系在一起。罗伯次说:“你必须扩大交际网络,将交际圈子向自己工作同事之外延伸,延伸到那些需要使用你所开发产品的其他产业领域。”罗伯茨认为,如果创业者希望自己公司的业务迅猛增长,则建立起范围更广的交际网络就显得非常重要。
 

更多热门文章推荐

1.牛奶销售技巧和话术

2.顾问式销售技巧与策略

3.导购销售技巧和话术

4.销售心理学:销售打邀约电话的注意事项

5.浅谈如何做一个优秀销售员

6.电销人员产生消极心态的原因及对策

7.90后消费心理分析

8.酒销售技巧和话术

销售技巧五大策略相关推荐