电动车销售技巧
无论在学习、工作或生活中，大家都知道做事运用一些技巧会更容易，下面是小编帮大家整理的电动车销售技巧，欢迎阅读与收藏。
电动车后战国时代，行业遭遇漫长“冬季”，每位电动车企业家都在努力地想方设法让自己的电动车品牌成为“黑马”，希望自己的品牌能“鹤立鸡群”，逆风飞扬，逆流而上，笑傲江湖。《成就电动车黑马的十大经典秘笈》一文系列观点是远卓品牌机构实战经验的总结和升华。远卓品牌机构已经成功为电动车行业创造了一匹匹“黑马”，希望这些经验能给各位企业家带来一些启示和帮助，突破淡季的封锁，走出淡季困局，创造出更多的电动车品牌黑马。
秘笈之一：质量和售后服务两手抓，两手都要硬
电动车企业修炼内功秘笈至少包括：技术精湛，设计优秀，制造精良，同时售前和售后服务也必须完善。电动车新品牌要成功突围，产品质量是根基。没有过硬的产品质量做保障，任何形式的突围都只能是暂时的，或者说是“饮鸩止渴”。
电动车是“性命攸关”的产品，质量必须过硬，否则企业就是唯利是图，“谋财害命”。因此，新电动车企业必须重视内功的修炼，强化生产管理和质量监督，严把采购关，谨慎选用各种配件，不可为了降价而降低人品。
电动车企业不仅需要“硬质量”，还需要“五星级”的售后服务。但是中国电动车行业售后服务相比其他行业处于低水平的阶段，比较落后也比较混乱，存在的诸多的问题，严重的影响了整个行业的规范和发展。主要存在的问题有：售后服务态度恶劣;配件价格、维修价格虚高;劣质配件充斥市场，以次充好，欺骗消费者;小品牌时刻面临的倒闭的风险，售后服务根本得不到保障。追其原因，浅层次的是厂家设置的售后服务组织和价格不合理，管理混乱，监管不到位;深层次的是厂家对售后服务不够重视，觉得售后服务对企业来说是一种成本、一种负担，却不知售后服务是企业构建品牌壁垒的绝好领域，运作成功能够给企业带来巨大的利益和竞争优势。
网上曾报告过有一位李女士在一家××名牌的电动车销售点，花2000多元购买了一辆电动自行车。当时，销售人员承诺，她所购买的电动自行车，充一次电行驶里程可达70公里以上。当晚，李女士便按照该电动车的产品说明书对其电池进行了充电。第二天下班后，她骑该电动车在单位回家的路上，车子突然没电了。这时，车子的行驶里程表显示，本次充电，该电动车仅行驶了30公里左右。车子“瘫”在半路上，李女士便给该电动车的售后服务部门拨打了电话。谁知，其维修人员竟表示，他们不能提供“上门”维修服务。李女士就这样被“晾”在了路上。这个品牌的电动车质量再好，这样的售后服务，恐怕你也不敢再去光顾了吧?
在售后服务这方面，值得推崇的是山叶人文电动车。它推出了“四个一”服务：电动车用户报修质量问题，山叶人第一时间受理;电动车用户出现行使故障，山叶人第一时间解决;用户购买山叶电动车，山叶人每年至少提供一次“体检”;山叶人服务全面落实“一站式”。这让消费者得到了最贴心的服务。“收孤风暴”的推出，更让人看到了山叶强烈的社会责任感。它提出把现已不存在的电动车厂家所生产的电动车招到自己门下，给它们提供维修和保养服务。这种细致入微的服务思想使山叶赢得了很好的口碑。
综上所述：“硬质量”和“五星级”的售后服务这两者是相辅相成，缺一不可的。
秘笈之二：提高导购员素质，成功打造活广告
在企业终端服务上，电动车导购员的客户服务质量对整个公司形象的塑造很关键，电动车导购员就是企业的活广告。这势必对电动车导购员有了很高的要求。
第一，导购员的个人形象。任何人都不会乐意与一个形象不佳的导购员多打交道，导购员个人形象的好坏直接影响到消费者对电动车品牌形象的最终判定，因此电动车企业导购员的个人形象是电动车品牌传播时应该重点考虑的重要要素。
第二，导购员的专业知识。消费者对电动车的专业知识大多是一知半解，因此导购员与消费者沟通的过程中就顺其自然的肩负起“产品顾问”的重要角色。这就需要导购员能够流利的回答消费者的种种疑问，充分的在消费者心中强化电动车品牌的良好形象。相反，如果导购员在面对消费者的诸多疑问时，不知所措甚至无言以对，势必会损害电动车企业的品牌形象，影响销售的最终达成。我们远卓品牌机构在为电动车企业服务时，会从“两大系列、七大角度”详细培训电动车相关的专业知识，以保障导购员在需要时就可以轻松自如的“信手拈来”，有效促成最终的销售。
第三，导购员的道德品质。导购员要实事求是，切忌把自己的产品吹得“天花乱坠”，以欺骗的手段来赢得消费者的认同和“欢心”。俗话说，“天下没有不透风的墙”，吹牛皮总有“露馅”的一天，其结果可想而知——必然会对品牌造成巨大的伤害和冲击。例如，我们在为电动车企业服务之初，深入终端做市场调研时发现，某知名品牌电动车的两个专卖店在介绍同一款电动车时，一个说大约能够行使70公里，一个说大约能行使50公里，二人的说法相差甚远。这种显而易见的自相矛盾，怎能不让消费者对该品牌的电动车产生怀疑?因此，导购员必须具有良好的道德品质，在与消费者沟通时候必须以产品真实性能为基础，不虚夸、不欺骗，以取得消费者对品牌的长期认同。值得一提的是，一个人的道德品质一般难以改变，电动车企业在其发展壮大的过程中，必须注意引进道德品质符合要求的人，同时让不合要求的人“下车”。
第四，导购员的沟通技巧。导购员与消费者的沟通过程中，不可能回答消费者的所有问题，这就需要导购员具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽力避免“无言以对”的尴尬，以保持良好的个人品牌形象和公司品牌形象。但是又必须强调，沟通技巧只是一种人际交往的“润滑剂”，所有沟通技巧都是辅助性的，沟通最重要的基础是发自内心的“真诚”，而且只有“真诚”才能长期维护电动车企业良好的品牌形象。
第五，导购员要注意把握细节。这一点同样非常重要，人都希望在细微之处得到关心和重视，这是人的天性，导购员必须做好。例如，导购人员要面带笑容的迎接消费者，永远要比消费者先开口说话，与消费者交谈中不能接听电话，以体现对消费者的尊重，多说“我们”少说“我”，以增加几分亲近等等，都不能忽视。
总而言之，电动车导购员是活广告而且也是销售力。作为电动车的管理人员一定要重视重视其导购员素质，不仅招聘时要“精挑细选”，录用之后还需要重视培训，不断的培训。这也是远卓品牌机构的重要观点，所以远卓品牌机构非常重视导购员的系统培训和持续培训，并开发了《“七剑”塑造卓越电动车导购员》的培训课程，以树立导购员正确的思想观念，让导购员充分地领悟其自身的价值，强化导购技巧。
秘笈之三：企业家品牌塑造应注意“三纲五常”
俗话说“龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子生来会打洞”。一个企业家品牌如何，直接就可以联想到该产品的品牌。所以在一定程度上说：企业家品牌等于产品品牌。因而电动车企业家在塑造产品品牌时，也要时刻提醒自己就是一个品牌。做为一个电动车企业家应该注意以下“三纲五常”：
“三纲”主要是指打造企业家品牌要“以企业家个人品牌定位为纲”，“以社会责任为纲”，以及“以企业品牌和产品品牌建设为纲”。“三纲”是塑造企业家品牌的重要根基，离开了这“三纲”，企业家品牌的积极作用就会大打折扣。
其一，以企业家个人品牌定位为纲，是指塑造企业家品牌首先必须做好企业家品牌定位，而且要遵循“三位一体”的定位法则。对于一个企业来说，大多存在三类品牌——企业家品牌、企业品牌、产品品牌，因此，在进行品牌定位时，三类品牌的“灵魂”必须和谐统一，一定不能自相矛盾。例如，我们远卓品牌策划机构在为诗诺尔珠宝服务时，就充分运用了这个策略，将王飞(企业家)定位为中国珍珠首饰行业的领军人物，诗诺尔(企业)定位为东方珠宝领军企业，雪孩子(产品)定位为中国高档珍珠首饰第一品牌，这些定位方式在随后的品牌塑造过程中取得了良好的效果。
另外，在做品牌定位之前，我们仍然需要进行“品牌定向”，即：确定品牌的发展方向，主要包括企业家品牌的发展方向、企业品牌的发展方向以及产品品牌的发展方向等等。品牌定向不具有唯一性，它只是确定了品牌生存和发展的方向，因此，极有可能出现两个品牌的定向是相似的，甚至是相同的。另外，品牌定向不能随意更改，一旦确定就要长期坚持，否则，牵一发而动全身，品牌将会承受剧烈的长痛和极大的损失，甚至从此一蹶不振。
其二，以社会责任为纲，是指企业家品牌必须充分体现企业家重视社会责任的公众形象，例如，网易创始人丁磊先生在印度洋海啸灾难发生后，向中国红十字会捐款1000万元，充分体现出一个企业家的社会责任感;世界金融巨头索罗斯捐出去的慈善捐款已经超过十三亿美元，他甚至表示希望在死之前把所有的财富都捐出去。但是，中国仍有不少荣登符富豪排行榜的企业家不愿意捐款，富豪排行榜与慈善排行榜“不一致”就是明证。全球闻名的慈善家卡耐基先生有一句名言：“在巨富中死去是一种耻辱。”这句话值得很多中国企业家深思。
实际上，企业家品牌形象的建立，很大程度上要依靠企业家展示自己的“社会责任感”来建立。这是有着人性根基的，因为，不仅大多数人都有一种“侠义心肠”，而且，大多数人都喜欢具有“侠义心肠”的英雄。灾难或困难来临，企业家能够挺身而出，自然在提供物质帮助的同时，其“侠肝义胆”的英雄形象更是满足了人性的内在需求。
其三，以企业品牌和产品品牌建设为纲，是指塑造企业家品牌主要不是为了企业家个人“名扬天下”，而是为了更好的塑造企业品牌和产品品牌。例如，福特公司创始人亨利福特，因发明汽车生产流水线而闻名世界，但是公司换了好几代企业家，过了一个多世纪，福特公司还保持着活力。因此，在塑造企业家品牌的过程中，要尽量保持企业家品牌与企业品牌、产品品牌在知名度和美誉度上保持一致，而不能让他们之间产生太大的距离，更不能把企业家打造成了“明星”，世人还不知道其企业品牌或产品品牌是什么。中国有不少这样的“明星”企业家，这里就不具体举例了。
“五常”是企业家品牌的日常驱动力，其主要是指要成功塑造企业家品牌，企业家就要常练内功、常创新、常制造新闻事件、常走访基层、常反省。要成功塑造企业家品牌，这五大驱动力缺一不可，下面逐一阐释。
其一，常练内功。练内功的最好途径就是“学习”。活到老，学到老，这是孔子的名言，大部分企业家也知道这个道理。但是，很多企业家却不知道学什么，因为企业家已经很“牛”了，自然不知自己应该学什么。其实，解决这个问题很简单，那就是看看自己是不是真的觉得很“牛”，如果是真的，那就应该先学习“谦卑”，而后再去补充自己不懂却又需要的知识。中国企业家大多很聪明，但是有很多企业家缺乏终极的信仰，或者说缺少人生智慧，容易自大，所以，练内功之前懂得“谦卑”是关键，企业家必须认识到这一点，否则练内功就是“练内空”。
其二，常创新。企业家品牌不能千人一面，即使是做慈善捐赠等公益事业也最好能有新意，如，邵逸夫先生主要捐赠于中国教育事业，这样就能更好的塑造企业家品牌。再如，万科地产董事长王石先生以52岁的“高龄”成功地登上了世界最高峰——海拔8848米的珠穆朗玛峰，创下了中国年龄最大的登顶珠峰者的纪录。王石以这种方式来塑造企业家品牌，同时也提升了企业品牌，创新性可以说是无与伦比，取得了很大的成功，值得企业家学习和借鉴。
其三，常制造新闻事件。制造新闻事件离不开创新，但是其比创新的目的性要强，而且来得更直接、更迅速，可以说是五大驱动力中最直接的驱动力。例如，家电行业的倪润峰就是一个擅长制造新闻的企业家，一会儿长虹彩电降价，一会儿长虹彩电迎战反倾销，一会儿长虹推出背投电视，几乎每一次倪润峰都在“第一线”向世人述说长虹的观点，此举不仅成功塑造了企业家品牌，更是成就了长虹品牌行业第一的卓越形象。
当然，企业家在制造新闻事件的同时，也要懂得“将计就计”，利用已经发生的事情来塑造品牌。例如，2001年12月18日，加拿大PPG公司针对福建福耀等四家出口风窗玻璃厂家，向其国海关总署提出对反倾销指控，加拿大国际贸易法庭初步裁定产业侵害成立，加拿大海关及税务总署裁定福耀倾销24.09%，并判定将对福耀加征关税。福耀等四家企业在曹德旺的带领下，积极进行回应。经过9个多月的艰苦努力，加拿大国际贸易法庭裁定其销售不构成侵害。这是我国入世后的第一例反倾销胜诉案，曹德旺也因此成为2002经济年度人物候选人。
其四，常走访基层。企业家品牌，不仅要做给企业外部的人看，更要做给企业内部的员工看。因此，企业家要经常走访基层，与公司员工交流，如此既能快速真实的掌握基层员工信息，提高员工的工作积极性，而且能够树立“亲民”的企业家形象，可谓是一举多得。例如，为了与一线员工分享信息，沃尔玛创始人山姆沃尔顿先生不惜驾驶飞机巡视，不惜建立企业自己的全球卫星网络系统，以实现每个月面对全体沃尔玛员工演讲的目的。通用电气前任CEO韦尔奇先生也有类似的做法，不仅有效塑造了企业家品牌，而且识别提拔了一大批人才，捕捉把握了一系列商机。但是仍有不少企业家在企业上了一定规模之后，就像皇帝一样躲在深宫，很少甚至从不到基层走访，这样做仿佛是企业家品牌少了一根“支柱”，极不利于企业家品牌的塑造。山姆沃尔顿曾说，一定要让每一个一线员工知道他的所思所想。这句话值得“深居简出”的企业家思考。
其五，常反思。孔子说：“吾日三省乎己”，古希腊哲学家苏格拉底说：“未经省察的人生没有价值。”伟大的圣人和哲人每日尚且需要反思，企业家自然更需要反思。现在，企业家每日处理的事情多过孔子和苏格拉底，自然难免出错，因此，企业家必须经常反思以尽早改过或弥补，并避免日后再次出错，进而有效推动企业家品牌的塑造进程。
秘笈之四：塑造个性品牌，以差异化取胜
20世纪50年代，雷斯推出USP策略，即“独特的销售主张”，强调你的主张“独一无二”。 20世纪60年代，奥格威的“品牌形象论”，指出品牌形象要有与众不同的性格。20世纪70年代，里斯和特劳特提出每种品牌形象都应突出一种属性，并使自己的品牌成为该属性方面的“第一位”。虽然说法不一，但是其核心只有一个：“品牌必须要有个性”。
电动车品牌要有个性包括爆炸性品牌定位和品牌识别符号。
品牌塑造是一个系统的工程，品牌定位则是一个良好的开端，而精确的品牌定位犹如炸弹一般，能够迅速引爆市场，使品牌爆发如核武器般的威力，这也是企业塑造品牌的最具威力之术。
精确品牌定位能最大程度区分该品牌与同类品牌的差异化，进一步突出该品牌的亮点，让同类商家刮目相看，更让消费者“过目不忘”。买彩电，多数消费者能够立刻想起长虹;买空调，大部分消费者能够马上想起格力，而买电动车，消费者脑中所浮现的品牌形形色色，电动车品牌集中度很低，品牌定位混乱。现在的电动车品牌仅仅迎合消费者日益膨胀的各种需求，一味地追求快速、豪华，却忽略电动车最根本的功能，忽略了行业的和谐发展，忽略了电动车行业与整个社会的和谐共生，更没有有意识的引导消费者需求，也没有帮助消费者树立正确合理的消费观。山叶电动车正是看到了这一市场“大漏洞”，提出了“人文电动车”。这一创举十分符合社会发展的潮流，把整个电动车行业划分为“人文”与“非人文”两大品类，引起媒体的强烈的关注，电动车行业报纸杂志网站纷纷报道这一事件，让经销商和消费者都难以忘记。
类似的定位还有，爱心城堡推出“本真儿童家具”同样属于具有爆炸性的传播效果。爱心城堡儿童家具追求“浑然天成，自然有爱”，这正是当前中国儿童教育观念中缺乏的“本真元素”，其将影响中国儿童的教育观念。这又怎能让消费者忘记呢?精确的品牌定位让我们感受到定位的力量和价值，为其所震撼。
品牌识别符号也可以表明品牌的个性。品牌识别符号主要包括标志、形象物，辅助图形等，几乎每一个成功的领袖品牌都会有一个个性鲜明的形象，如大红鹰是展翅高飞的雄鹰，美的空调是一只可爱的美的熊，七匹狼是狂奔的野狼。而这正是电动车行业中所缺乏的。
秘笈之五：创造亮点和新闻点，让媒体围着你转
要塑造电动车强势品牌，首要的一点就是必须创造广泛的知名度，这里需要借助媒体的力量。让媒体为品牌宣传，有的企业付出了巨大的代价，有的企业却低成本地实现，让媒体主动地、甚至免费地为你宣传，当然聪明老板都会选择后者。让媒体主动的、甚至免费地为企业宣传，这需要电动车企业善于把握媒体的需求，创造亮点和新闻点，让媒体围着企业转。
创造亮点和新闻点造势的优点：
第一、真实性。新闻本身就具有真实性，同理说明这类宣传不是自夸自擂，而是“真材实料”的。
第二、传播深度和层次要高。一个新闻事件如果成了热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题，传播层次不仅仅限于看到这条新闻的读者或者观众，还可以形成二次传播;而相比之下，广告的传播效果，一般说来只是看见的就看见，没看见的就没看见了，传播就局限在一个有限的层面上。
第三、成本低。据有关人士统计、分析，企业运用造势取得的传播投资回报率，约为一般传统广告的3倍，能有效地帮助企业建立产品品牌的形象，直接或间接地影响和推动商品的销售。
“创造亮点和新闻点”这一秘笈特别适合中小型电动车企业。由于中小型电动车企业资金实力有限，不可能有大把的钱去做广告。而广告的“游戏规则”是大户们一手制定的，中小电动车企业的财力很难达到的，按照人家的玩法来玩，光熟悉规则的钱就可能把一个企业拖垮。而巧妙创造亮点和新闻点进行造势，可以让电动车企业顺利搭上通往成功彼岸的廉价便车，何乐而不为?
创造亮点和新闻点，不仅是小企业企图扳回弱势的一种选择，更多的大企业甚至跨国企业也在运用这一秘笈。例如2005年，联通公司保驾“可可西里科教”其巧妙利用“科考”这一亮点，以此来说明联通的信号越来越好。
创造亮点和新闻点造势也应注意以下两个方面：
第一、亮点和新闻点的内涵要与品牌的特征相符合。
创造亮点和新闻点造势是为了让品牌有广泛的知名度，一定要对所创造的亮点新闻点和企业品牌的特点进行准确地提炼。提炼出产品或品牌的特点，然后不失时宜地将其与所关注的事件联系在一起，就可以达到借力发力的传播效果。这一种相联的手法运用得好，比起单纯加大广告力度更能够引起受众关注。
第二、找准造势的时机。
重大事件一般会成为一个时期的热点，有很强的时效性。因此，企业在利用热点事件时，一方面要有一定的前瞻性，另一方面要反应迅速。例如前一段时间广州、广东的东莞等一些地方都禁止电动上路。其原因就是电动车事故太多。“人文电动车”的横空出世，是电动车行业中的一个亮点、一个新闻点。引来无数网站及媒体的关注。另一方面也足以说明让媒体主动并且免费替你做宣传并不是可望而不可及的事情。
秘笈之六：抓住消费者眼球，引起消费者注意
我们不得不承认，我们今天所处的社会，是一个知识爆炸的时代，各种各样的信息泛滥成灾。然而相对于近乎无限的信息量来说，我们的注意力却是有限的，如果把有限的注意力放在无限的信息量中必然会产生巨大的商业价值。
电动车争夺大战实际也一个争夺眼球的战役。谁能吸引更多的注意力，谁就能成为电动车行业的主宰。在电动车厂家争夺眼球大战中有两种类型。一种就是“傍”名人之术。简而言之就是请明星代言该电动车品牌，利用这类明星在人们心中的“光辉”形象，来提高该品牌的在人们心中的知名度。比如说：比德文电动车请刘德华做形象代言、金日请成龙代言等等。那么明星可以“随便”请吗?请明星代言又应该注意什么呢?
一、人气是基础，匹配是前提
人气是代言的基础。大多数企业签约形象代言人的目的，首要还是希望在短期内能扩大明星所代言产品的知名度，提高销量。而人气的直观表现就是正面的媒体曝光率，目前人气指数最高的，体育界的姚明、刘翔，娱乐界的周杰伦、超女，都是炙手可热的“香饽饽”，面对这种明星，有实力的企业都会有一种先下手为强的心态，越早签约费用越低，越早签约效果越好，所以像李宇春迅速窜红之后，“一女嫁七夫”的现象也是容易理解的。
匹配是成功代言的前提。一个真正成功的代言，光看明星的人气是不够的，还要看明星与品牌的匹配程度，即明星自身特质是否与品牌相符，明星的影响人群是否与品牌的目标消费群相符。品牌即人品，只有明星与品牌两者匹配的代言，才会对推广品牌和提升销量有更好和更持久的效果。比如，蒋雯丽在生子后为某婴儿奶粉做代言的信服力就比较好，而某些明星给治疗不孕不育的医院做代言人，就显得莫名其妙了。
二、要努力避免代言品牌之间的干扰
一个高人气明星同时代言数个品牌是很常见的，因此，企业在选择代言人时，不仅要了解明星本身，也要了解明星所代言的其它品牌。一方面，如果一个明星代言的产品过多，会使其代言的产品失去焦点，降低代言的效果;另一方面，一般不会出现一个明星同时代言同一品类的两个品牌。但是，如果明星已经代言过的产品中，在产品档次、品牌形象、市场定位等方面与自己的产品和品牌有冲突，则会对自己的产品产生负面影响。以李宇春为例，其表现的是一种草根英雄或者平民英雄的形象，展现的是一种中性气质，在平民阶层比较有影响力，比较受少女的欢迎，如神舟电脑、夏新手机等主要针对二三线大众市场的二线品牌，选择李做代言人就比较合适，相互间也不会有冲突。但有观点认为可口可乐作为一个国际知名品牌也选择李做代言人，与神舟、夏新同列，会影响其品牌形象，其实仔细分析，可口可乐选择李宇春是有道理的，这与其目前在中国着力拓展农村市场和品牌形象年轻化的状况相符合。
三、代言的价值要看企业发展趋势
明星代言对不同的企业有不同的价值，有为了展示企业实力的，有为了快速提高品牌和产品知名度的，有为了建立和完善品牌形象的，但其目的都是利用明星自身的人气和曝光率，作为品牌和产品的一种宣传方式，因此，大部分的明星代言都以广告的形式出现。以TCL天价签下国际球星小罗纳尔多为其大屏幕电视代言为例，代言费用超过其大屏幕净利润的一半，有观点认为投入如此高的代言费用是一种浪费，怀疑小罗纳尔多的代言对TCL来说是否有如此高的价值。其实仔细分析，TCL近年来开始走国际化路线，而今年的世界杯将至，签下一个国际顶级的球星以求在世界杯期间迅速提高在国际上的知名度，TCL的行为虽然看上去像一场豪赌，但十分符合TCL的`企业发展趋势，影响深远，并不是毫无根据的。
四、选择代言人的五大参考要素
选择代言人有五大参考要素，其一，明星要有与品牌相称的知名度，如全国性品牌选择的代言明星一般是在全国有影响力的明星，体育产品选择的代言明星一般是体育明星。其二，明星的个人特质要与品牌特质相称，如一个气质热情活泼的品牌选择的代言明星一般是年轻偶像，一个气质成熟睿智的品牌选择的代言明星一般是中年明星。其三，明星不能有代言过与品牌有冲突的其他产品，如企业不应选择一个代言过其竞争对手产品的明星代言，食品品牌不应选择一个代言过卫生巾品牌的明星代言。其四，明星形象要正面，不能有负面报道，一个人气大部分来自绯闻和负面报道的明星，企业应该敬而远之。最后，明星是否具有发展的潜力，如有些“明星”虽然有一时的人气，但缺乏发展的潜力，昙花一现，企业也需要考量这一因素。当然，在实际选择过程中，如果有其它运作因素在内，那么在具体选择代言人时就是另外一个话题了。
五、及时跟踪，迅速反应以应对风险
一般来说，明星代言的时间不会太长，由于明星出现问题给企业带来的风险也不会太大，因此，在选择明星时考虑更全面一些，则不会出现太大问题。当然风险仍然存在，主要来自明星的生老病死、负面报道等突发事件，这就要求企业有及时跟踪明星状况和快速反应的能力。比如某著名演员突然因病去世，聘请其代言的企业就马上停播了由该演员主演的广告片，并换以新的广告。某知名演员由于穿着问题引发了民族情绪，导致大众的骂声一片，负面报道铺天盖地，聘请其代言的企业马上撤下有其形象的所有海报和广告。
另一类就是秘笈六所提到的让媒体主动并而是免费做宣传的。这也是争夺消费者眼球的另一种方法。其优点和注意点在秘笈六所阐述。
秘笈之七：电动车要洞彻“一分钱塑造品牌”
中国电动车行业的品牌数量越来越多，大规模的洗牌之战一触即发。“各领风骚三五年”，“奔流到海不复回”，将是大部分电动车品牌的命运。因此，电动车企业需要及时铸造强势品牌，以提高核心竞争力，“延缓衰老”，或“永葆青春”。但是，许多中小型电动车企业又都面临一个共同的问题：缺乏足够的品牌运作资金和操作经验。幸运的是，远卓品牌策划机构在多年实战和研究的基础上，率先提出“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念和系列策略，并出版了相关论著。那么，对于电动车企业来说，怎样才能顺利实现“一分钱做品牌”呢?人性是相同的，品牌的本质也是相同的，电动车行业正处于大规模洗牌的前夜，品牌整体运作水平仍旧处于初级阶段，所以，只要电动车企业抓住以下四个关键，就可以实现超低成本的品牌运作。
其一，统观全局，做好系统工作。很多电动车企业刚刚踏上塑造品牌的道路，就陷入了一元化的思维，最直观的例子是，做品牌就要请个明星来做形象代言人，然后猛砸广告，结果电动车行业成了“明星大卖场”，歌星、影星、笑星、名嘴、名模和体育冠军，繁星点点，星光灿烂，光彩照人，好不热闹;再如，做品牌就要学国内外大品牌，GE、三星、海尔、联想或微软成了一些人的口头禅;做品牌就是做宣传，知名度提高了就万事大吉了;做品牌是企业上升到一定规模之后的事情，小企业是不需要品牌的等等，举不胜举。很明显，这些都是错误的观点。做品牌本来就是一个系统的工程，需要因“企”制宜，其具体表现也不只是招商、广告、宣传、公关、销售，而是企业实力由内而外的持续传递，它应包含电动车企业的一切内外行动要素，包括：战略规划、企业家言行、企业制度建立和健全、人员招聘和培训、企业文化建设、产品研发、产品命名、销售模式、终端布置、促销、广告和公关活动等等。
其二，夯实根基，努力遵循六个基础观念。一，社会责任法则，即，品牌在塑造过程中也需要肩负起社会责任;二，泰山法则，即，无论电动车企业最终具体采用怎样的品牌策略，都必须保证品牌塑造过程的可控性，包括投入资金的可控性、人力资源的可控性、产品和服务质量的可控性等等，这些要素缺一不可，以保障品牌塑造的稳健性;三，TBM(全员品牌管理)法则，即，品牌的根本要素是人，一个成功品牌的塑造不是一个人、一个部门或一个品牌策划机构能够独立完成的，它需要电动车企业全体员工的全程参与，要求全体员工都必须有强烈的品牌意识，并有意识的用自己的实际行动来维护品牌形象，为品牌大厦的建设添砖加瓦;四，定向法则，即，确定品牌的发展方向，主要包括企业家品牌的发展方向、企业品牌的发展方向以及产品品牌的发展方向;五，三位一体法则，即，一个企业客观存在的三类品牌，企业家品牌、企业品牌和产品品牌，在进行品牌定位时，三者的“灵魂”不能自相矛盾，必须和谐统一;六，自动法则，即，为了降低电动车企业的品牌塑造成本，实现“一分钱做品牌”，品牌命名需要努力做到：“自己会走路、自己能卖货”，换句话说就是，品牌名称要能够“自动走路、自动卖货”。
其三，步步为营，在实践中大力实践十个操作技巧。一，水滴石穿法则;二，“品牌典故”法则，“品牌典故”借指品牌在其诞生和发展过程中发生的可以直接彰显品牌特征的标志性事件，经常被用来表现一些广泛而深刻的主题，如海尔“砸冰箱”事件已经成为中国企业注重质量的一个最典型的事件，并因此成为无数大大小小的媒体、书刊、高等院校的“经典案例”;三，“活广告”法则，企业里所有可能与客户、潜在客户以及社会公众发生联系的员工，都可以说是企业品牌传播过程中的重要媒体，他们传播着企业的“鲜活形象”，我们称之为“活广告”，这些“活广告”在品牌传播过程中起着至关重要的作用，企业必须精心打造自己的“活广告”，这样不仅可以避免“活广告”对品牌形象的伤害，减少负面传播对品牌美誉度的冲减作用，更重要的是可以充分发挥每一个“活广告”的正面传播作用，从而有效地增加品牌传播的媒体，降低品牌传播的成本，进而降低品牌塑造的成本;四，一箭多雕法则;五，四势法则;六，凸透镜法则;七，攻心为上法则，八，陆空法则;九，3S法则;十，微调法则。限于篇幅，我们将在以后的文章中进一步阐述这些基础观念和操作技巧。
其四，谨慎并精心选择品牌策划人才或品牌策划团队，谨防“上错花轿嫁错郎”。客观的说，品牌理论现在处于“百家齐放，百家争鸣”的时代，一些人只是看了一本书，理解几个案例，就开始对品牌指手画脚，甚至提出一些语不惊人死不休的观点。于是，在大量电动车企业迫切希望做品牌，同时又缺乏对合作伙伴的甄选经验与合作“诚意”时，不少“江湖术士”就有了用武之地，结果耗费了大量资金也没见效。而成功实现“一分钱做品牌”，更需要“深入”的理论研究，以及丰富的实战经验，才有可能“浅出”，为企业制定系统的品牌战略;“一分钱做品牌”也需要务实周密的执行作为基础，需要专业团队全程跟踪服务，资源互补，才能一步步将品牌战略转化为阶段性的品牌战术，从而一步步“积累”品牌、提升品牌。
总而言之，电动车企业抓住以上四个关键点，逐步实施，就能够实现“一分钱做品牌”，以超低成本塑造出强势品牌，从而在未来的洗牌大战中披荆斩棘，所向披靡。
秘笈之八：四大要点创作“有效招商广告”
招商广告的重要性，大部分电动车企业都比较了解。一方面，通过招商可以尽快拓展市场，提高销量;另一方面，通过招商，可以转移新产品的风险，早日收回初期投资。甚至可以说，“招商”已经成为许多电动车企业新产品上市工作必不可少的组成部分。但是，广告界流行着有句名言：“企业所投放的广告费总有一半是浪费掉的，但是却没有办法知道被浪费的是哪一部分。”加之的确有不少招商广告打了水漂，这便让很多电动车企业在做招商广告之前顾虑重重——怎样做才会减少浪费?怎样做才会更有效?究竟在哪些媒体上做?下面我们结合远卓品牌机构多年实战经验和研究心得，来谈一谈电动车企业究竟如何做招商广告才最有效?
一、有的放矢：弄清为何要做招商广告
我们不能为了做招商广告而做招商广告，必须明确做招商广告的目的：展示产品特性，吸引潜在客户的“咨询电话”，为企业招商服务，提升企业的经营业绩。也就是说，一方面，用独具优势的产品以及品牌帮助客户轻松赚钱，另一方面，不断促进自己公司的发展壮大。相反，笔者曾经见到一则电动车企业的招商广告，通篇都是一些流行的空洞说辞，例如，蓝海战略、亮剑精神，或者是堆满电动车图样，却只字未提究竟有什么产品优势、品牌优势。这样做尽管看似具有一定的“气势”，紧抓“热点”，但却让人感觉十分“费解”，很难说服客户。
必须注意的是，电动车企业做招商广告之前，最好能认真审视产品名称或品牌名称，因为产品名称或品牌名称十分重要，好的产品名称或品牌名称在给人留下深刻印象的同时，更能快速、准确的表达出产品特性或品牌特性，形象地说就是，好的名字自己会走路。如果电动车品牌名称不合适，最好能够及时更名以减少广告传播中的浪费。例如，很多电动车企业都生产“悍马”、“凌鹰”、“状元”、“王子”、“帅哥”，产品命名跟风者居多，创新者罕见，能够自己会走路的名称更是少之又少。这种状况最好及时改善。
当然，电动车企业若在命名之初就十分慎重，并且遵循一定的流程，则可以事半功倍。远卓品牌机构在为客户服务和深入研究的基础上，提出了“三步命名”策略——调研、定位、命名，即：在进行充分的内外部调研和分析之后，结合企业的战略战术，给企业或产品一个明确的定位，然后结合目标市场的综合特征，才能进行最后的命名。这样操作下来，企业就能够避免命名过程中的短期行为，以及后期的反复更名等麻烦。
二、箭无虚发：明确招商广告做给谁看
电动车的招商广告究竟做给谁看?这是个非常关键的“简单”问题，似乎每个电动车企业都十分清楚。但是，电动车企业是否真的清楚自己的核心优势，自己的目标客户具有什么特征，怎样表述、在哪里表述才能快速准确地将信息传达到目标客户心中，让目标客户信赖自己的品牌，以及怎样表述才能更省钱?这实际上涉及到了“品牌定位”这个重要问题。
也就是说，在做招商广告之前，电动车品牌必须首先有一个清晰、明确并且独特的定位，随即依据品牌定位，纲举目张，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。可是我们在分析研究中发现，很多电动车企业都没有做好这个工作。结果造成电动车企业的招商广告十分盲目，极不利于产品形象的维护，也不利于电动车企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费，赔了夫人又折兵。
三、“七”项注意：成功表达广告主题
首先，在明确需要表达的广告主题之后，电动车企业需要找到一系列有效的方式来表达广告主题。俗话说，“怎么说”比“说什么”更重要。现在打开一本电动车行业杂志，电动车招商广告满天飞舞，各显神通，因此，不管“怎么说”，企业都必须首先准确把握一点：要让目标受众相信自己的广告内容，不能让目标受众一看见广告就马上觉得是在“忽悠”人，例如，一些电动车企业动辄搬出“国际品牌”或“国际背景”的招牌，但是这类招牌的“含金量”已经与日俱减，稍有不慎就会引起反感。
其次，招商广告要经过战略高度的精心策划，并且所有的广告内容都要来自于一个有机的体系，而不是明天要刊登招商广告了，今天夜里才忙着提炼主题、锤炼创意，然后慌里慌张的写文案、做设计。“临时抱佛脚”也许能够出一篇令人拍案叫绝的广告稿，但肯定很难照顾到广告的系统性，不仅无法为将来的招商广告做铺垫，大大降低招商广告的整体效果，而且不能为电动车企业的品牌建设添砖加瓦，造成品牌资源的浪费。
再次，招商广告文案的标题必须简单明了，准确传达招商广告的“立基点”。举个电动车行业之外的例子，某口服液的招商广告文案标题“尿里淘金，两个月赚钱”，不仅吸引眼球，而且极其直观的传达了招商广告的“立基点”：用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱。离开这个“立基点”，招商广告成功的可能性就小很多，例如，某电动车品牌在招商广告中，大说“财富”、“掘金”之类的诱人之词，但是我们却无法找到其“立基点”，自然就很难信服。
第四，切忌文字密密麻麻，东也想说，西也想说，胡子眉毛一把抓，结果是什么都说不清楚，同时也切忌电动车产品图样“全家出动”，不管男女老少，不管老弱病残，这也要展示，那也要展示，结果产品图样失去重心，加之没有添加“画龙点睛”的文字，让读者不知所云。我们反复强调，电动车招商广告的最大作用，同时也是最实际的作用是：准确传达本公司电动车可靠的卖点和品牌优势以及客户能够轻松安全赚钱的理由和保证，然后吸引客户打来一个电话，剩下的就是电话沟通或面对面沟通来解决的了。所以，电动车企业以及为电动车企业服务的品牌策划机构、广告公司都必须谨记，做电动车招商广告不能“贪”，并且要明确最关键的一点：经常有客户打来电话咨询，就表明招商广告本身已经成功了。这也就表明对招商人员的系统培训十分重要，而不单单是做招商广告。
第五，招商广告的设计要图文并茂，有助于展示电动车企业实力。有一种说法，现在已经进入“读图时代”。尽管我们不完全赞成这个说法，因为笔者坚信文字的魅力是图形永远无法真正替代的，但是我们依然赞同这种提法对“图”的高度重视。此外，必须强调，“图文并茂”的“图”首先要有助于吸引读者眼球和展示电动车企业实力，同时还要与广告文案紧密相关，不能偏离广告文案的表达主题，也不能偏离产品主题。例如，某电动车企业在招商广告中宣称自己是美国品牌，并且有明确的美资公司，但是其设计表现以及文案水平怎么也不能让人相信其所云是真。
第六，招商广告内容勿学“浮夸风”。翻看招商广告，不难发现广告内容的“浮夸风”越来越甚，产品质量“浮夸风”、电池寿命“浮夸风”、售后服务“浮夸风”、品牌“浮夸风”、市场支持“浮夸风”、投资收益率“浮夸风”、国际背景“浮夸风”等等，举不胜举。平心而论，不经修饰和包装的广告基本是没有的，但必须控制在一定范围以内，绝不能违背法律、道德和良心。另外，客户都在渐渐变得理智，识别“浮夸风”广告的能力也越来越强，“浮夸风”式广告必然在最终被客户鄙视、唾弃，难以起到招商效果。或者，退一步来讲，即使有客户不幸受“骗”，“招商”在某种程度上获得“成功”，但是，“出来混总是要还的”，一段时间过后，承诺不能兑现，自然就会“露马脚”，企业也就难逃被市场抛弃的厄运。
第七，要注意招商广告的细节。例如，某电动车企业的招商广告文案中不仅错别字叠出，而且很多语句存有语病，令人费解。这些错误虽然不算“大”，但却足以降低目标受众对企业的信心，因为，一个对细节如此忽略的公司，他人没有理由相信其会生产出品质卓越的好产品。
四、穷追猛“打”：确定媒体组合及排期
有了精心准备的系列招商广告，我们还要考虑在哪儿以及在什么时候来投放这些广告。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告排期。具体如下所述。
首先，电动车企业必须认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。
其次，要确定正确合理的媒介组合。目标受众经常接触的媒体往往不止一种，这就需要我们进行必要的组合。电动车企业选择较多的媒体有《电动车信息》、《电动车商情》、电动车商情网、中国电动车信息网等等，这些媒体大多针对性强，各有各的特征和优势，实际选择过程中，最好组合包括其它电动车行业外的招商媒体，以提高广告效果。
最后，根据实际需要和目标受众的认知原理做好广告排期。为了强化招商效果，一般情况下，招商广告不宜只刊登一次，应该选择一个特定的时段，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据企业实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在目标群体展示企业实力，迅速提品牌高知名度和美誉度，电动车企业就得加大广告投放密度，其它时期，可以间歇性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。
综上所述，我们简单谈了谈做有效招商广告的四个要点，即：弄清为何要做招商广告，明确招商广告做给谁看，成功表达广告主题，确定媒体组合及排期，但仍有两点需要做简单的补充说明。其一，招商广告投放之后，电动车企业应该认真监控招商广告的投放效果，如果效果不佳，则需要寻找原因，及时调整广告策略以减少损失;其二，鉴于单一的广告效果不能有效塑造品牌，我们建议电动车企业应该采取立体化的传播策略进行招商，以获取更好的效果。
秘笈之九：电动车终端制胜五大要诀
中国电动车行业热了起来，热得渐渐远离了理智，就像曾经的家电、保健品等众多行业一样。据资料显示，2005年销售总量约计1250万辆，然而回首历史，1998年中国电动车的产量只有5.4万辆，2000年为29.3万辆，2002年为也只有158万辆。中国电动车行业可谓是发展迅猛，蒸蒸日上。
另外，我国目前自行车的总量大约是5亿辆，如果电动车取代10%的自行车，就有5000万辆，按照均价2000元/辆的价格来计算，保守估计也有1000亿元的市场容量。于是，大量企业眼看着电动车行业的巨大蛋糕和丰厚利润，两眼直冒“金星”，不管三七二十一，卷起裤管就义无反顾的跳进电动车的滚滚洪流之中。截至今日，我国注册的电动车品牌已经超过2000个，但是年销售量20万辆以上的品牌却寥寥无几。尽管现在还没有“一山难容二虎”的激烈竞争，但是一个行业最终不可能允许这么多的企业共存。未来必然是大量企业纷纷“溺水”，折戟沉沙，这只是迟早的事情。那么，电动车企业如何次才能这滚滚洪流练就“不沉神功”，或独占鳌头，或称霸一方呢?
这是一个系统工程，绝非一朝一夕之功，电动车企业必须高瞻远瞩，因地制宜制定合适的竞争策略，塑造品牌，逐步形成自己的核心竞争力。好在这中间是有规律可循的。远卓品牌在南征北战和疆场厮杀的过程中，摸索出一整套电动车企业攻城略地的“必杀技”，这里先从电动车的销售终端谈起，阐释其终端制胜的五大要诀：导购员素质(秘笈二中有阐述，这里不再重复论述)，购买环境，销售流程，促销谋略和激励机制。
一、购买环境，“VH”让消费者快乐购买
我们在深度调研后发现，电动车的购买环境还是停留在较低的层次上。例如，很多卖场的宣传资料没有一个统一的摆放，这儿放一张，那儿放一张，甚至有的款式导购员也一时间找不到宣传资料。这就给消费者选购电动车带来很多不便，同时也降低了消费者对品牌的信任度。当然，这只是购买环境的一个非常细小的因素。
如何营造电动车的购买环境也是一个非常系统的工程，必须站在整个电动车品牌的高度来系统规划和设计，不单单是电动车宣传资料怎么设计和摆放，刀旗怎么悬挂和悬挂多少，海报要粘贴在哪个位置，换句话说，除了POP规划和设计，它还包括很多其它要素，如电动车本身的摆设方式等等。我们远卓品牌机构在为电动车企业服务时，十分重视购买环境的营造，并在实践中，从消费者购买心理出发，总结出一套极其有效的电动车购买环境营造策略，我们称之为“VH”策略，感兴趣的读者可以与我们做深入沟通和探讨。
二、销售流程，“三步走”避免吃“热豆腐”
俗话说，心急吃不了热豆腐，这句话应用在电动车终端销售时一样适用。我们通过调研发现，一半以上的导购员看见客人走进专卖店后，说的第一句话就是询问消费者看重了哪一辆电动车，而不是站在消费者角度去“说话”。正确的做法是先运用合适的方法，洞察消费者心理，了解消费者的需求，综合分析消费者的需求，包括潜在需求，协助消费者选择一辆最适合自己的电动车，从而在有效提高成交率的同时，大幅提高消费者的满意度，也为品牌培养更多的潜在顾客。
为此，远卓品牌机构在历年消费者心理研究的基础上，结合中国电动车行业特征，与近500名消费者做了详细沟通，进一步分析了消费者电动车的购买决策过程，提炼出导购员终端销售“三步走”的销售流程，并在销售终端成功运用，有兴趣的读者同样可以与我们共同学习交流。
三、促销谋略，关键在于“四项基本原则”
恰到好处的促销对于电动车的终端制胜来说十分重要。电动车企业不能照抄别人的促销，人家送锁，我也送锁;人家送雨披，我也送雨披。那么，如何才能做好电动车的终端促销呢?远卓品牌机构在为客户服务过程中，总结出了电动车企业做好促销、有效提高销量的促销规范，简称“四项基本原则”，下面简要阐释。
基本原则一，提高产品销量。促销的最根本目的是在不损害企业整体利益的基础上，提高产品或服务在某个阶段的销量，以帮助企业实现营销目标。这也是促销策略有效地服务于企业整体营销战略的根本原则，但是很多电动车企业在做促销活动时没有认识到这一点，只是赚到吆喝，却对提升销量没有帮助，甚至让消费者产生种种疑惑。
基本原则二，维护品牌形象。品牌作为企业营销的“利剑”，越来越引起电动车企业的重视，许多电动车企业都想以品牌的提升来带动营销工作的开展。例如，每逢节假日这些黄金时间，电动车厂商就会竞相使用独门绝技来争夺消费者眼球，提高品牌知名度，以期直接快速的提升销量。但是，一些电动车企业促销中的短期行为越来越严重，与企业的品牌战略相距甚远，同时对品牌美誉度的伤害也越来越大。品牌美誉度的提升需要长时间的积累和沉淀，因此，促销要有效的为营销服务，就一定要从品牌的层面来深入考虑，在实施促销活动的同时，能够积极维护电动车企业的品牌形象，而后依靠品牌来保障电动车的良性发展。
基本原则三，保持价格稳定。促销降价必须有技巧，必须保持整体的价格稳定，避免出现消费者持币观望的状况，降价消费者就“一哄而上”，不降则“纹丝不动”。因此，电动车企业对促销方式要积极创新，避免随意压低价格的种种噱头，努力采用直接降价之外的促销策略。例如，我们在为电动车企业服务时发现，购买电动车的消费者，其原有的自行车怎么处理是个不大不小的难题，于是我们从这个角度巧妙制定了促销策略，结果收到了出奇制胜的效果。
基本原则四，认清并借助“四势”。其一，社会发展之“势”，指一个社会发展的总体趋势，如，人们的生活水平日益提高，社会发展越来越以人为本，或者说越来越充满人文关怀等等;其二，行业发展之“势”，指一个行业发展的主要趋势，相对于社会发展之“势”来说，这一点对于电动车企业营销的作用更加直接，因为一个企业的促销活动如果挖掘或顺应其所处行业发展之“势”，那么其不仅容易得到媒体的高度关注，而且很容易得到广泛传播，大幅降低品牌传播成本;其三，企业发展之“势”，指企业的发展态势，一个电动车品牌的促销策略不能违背企业实际状况和发展远景，否则企业就会遭遇不能承受的重负，甚至生存和发展都会出现危机;其四，消费者兴趣之“势”，指广大消费者的兴趣发展态势以及某个阶段的兴趣焦点，并且电动车企业每一次具体的促销活动都能够给大众带来暗示：某某电动车品牌的产品和服务能够为消费者带来十分明显的的利益。这样的促销不仅能够切实提高电动车品牌在社会大众或消费者心中的知名度、美誉度，而且可以提高消费者的忠诚度。
四、激励机制，贵在做好“简单”的事情
工资按时发放，提成按照约定兑现，这些看似不值得一提的“激励”措施，却是我们必须重视的问题，千万不可小视。我们在巡视市场时发现这样一个看似“不可思议”的问题，很多导购员在电动车销量达到一定程度后，就失去了销售的积极性。进一步沟通时，导购员纷纷抱怨工资和提成不能按时发放，而且代理商克扣经常提成。例如，说定每台电动车的提成款，却在结算时打了折。为什么呢?
原来，代理商看见导购员累计收入“很高”，心理不舒服，甚至有点“不平衡”，索性就找一些理由给导购员的提成“打折”。导购员自然不愿意，就找代理商论理，但是，与代理商论理时才感觉到，“强龙不压地头蛇”，最终是乘兴而去，失望而归。同时，卖电动车相对于卖其它产品来说，导购员还是能够赚取相对较高的收入，就只好忍气吞声，继续原地不动的打工。不过，这样一来，导购员的积极性就大打折扣了，卖的太多就是在做“无用功”，自己得不到实际收益，反而“深受其害”。于是，就出现了上述的情况，激励等于“零”，自然无法刺激销量的快速增长。
人要讲信用，这是简单的道理;准确兑现承诺，导购员才有积极性，这也是简单的道理，谁都能明白。所以，电动车企业要实现终端制胜，就必须管理好代理商，监控好代理商，遵循这些简单的原则，做好这些简单的事情。唯有这样，电动车企业才能维护好导购员的积极性，真正实现终端制胜。我们在实践过程中总结出了一套代理商的有效管理策略和促销员激励措施，感兴趣的读者可与我们做进一步交流。
综上所述，我们阐释了电动车终端制胜的五大要诀，这些“要诀”可以有效辅助电动车品牌实现“终端制胜”。但是，我们都知道，电动车品牌单单依靠终端是无法真正“制胜”的，仍旧需要做好其它大量工作，如，系统的塑造品牌，产品研发和创新，完善的渠道建设，及时畅通的物流系统，规范的企业内部管理等等，这些都必不可少。
秘笈之十：危机孕育成功的机遇
企业在市场中拼搏，不可以没有困境，没有危机。事实上，企业每时每刻都可能面临危机。假如一家企业能持续成长，屹立几十年、甚至百年不倒，这并不是说它运气好，而只有说它能够把握机会，不但可以在市场景气的时候迅速发展自己，而且也能在遭遇危机时保护自己，并为自己找到新出路。
危机并不可怕，重要的是，面对面危机，你是否有战胜它的勇气，以及从危机中寻找商机的头脑。
最近，“陆毅被诉”事件在网上传得很火。2005年7月，新日与北京中乾龙德文化发展有限公司和陆毅签订了为期两年的合同，聘请陆毅做产品形象代言人。合同约定，陆毅在合同期限内不得代言或参与拍摄其他与合同中所涉及产品相竞争的产品广告。但今年2月，江苏可迪电动车科技有限公司也发布了以陆毅为形象代言人的宣传广告。新日公司认为，中乾公司和陆毅违约，要求解除合同，并把陆毅告上法庭。但中乾公司在庭审中说，是新日公司口头通知解约在先，并已更换形象代言人为成龙，淡化并损害了陆毅的形象，违约在先。因此，中乾公司才与可迪公司签约。中乾公司当庭提出反诉。
从此事件中，我们看到陆毅在被诉后，中乾公司并没有承认自己的过错。在出现代言危机时，中乾的态度仍很“坚决”，用强辩之词进行开脱，这必然会在一定程度上引起群众的反感。事已至此，中乾在知道陆毅被诉后，应该理顺自己的思路，用正确的思维支配行为，把这场危机化险为夷或极力挽回公司形象。在遇到危机时不能手忙脚乱，这样只会弄巧成拙。作为被代言的电动车企业也应从陆毅的代言危机中得到启示。电动车企业在出现危机时，企业相关人员不可在危机中乱了阵脚，要平心静气，组合运用“三明主义”的公关原则，来一步步化解危机，或进一步转“危”为“机”。
其一，态度“明确”，公司对待危机的态度要明确，而且要在第一时间表明，不能采用任何手段来逃避危机事实。这是企业危机公关的第一要义。例如，中国百胜餐饮集团在《有关“苏丹红一号”问题的声明》中居然称：“我们虽然多次要求百胜的相关供应商确保其产品不含‘苏丹红一号’成分，并获得了他们的书面保证。但是非常遗憾，昨天在肯德基新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡调料中还是发现了‘苏丹红一号’成分。”这是什么样态度?暧昧?狡辩?这明摆着是要把责任全部推卸给供应商，以求转移媒体和消费者的视线。媒体和消费者能够满意这样的话语吗?显然不会。这样做终究是无济于事，肯德基的管理方首先应该“将心比心”，明确表面自己的态度，承认肯德基在质量监管方面的不力，而不是去寻找替罪羊，为自己开脱罪名。
电动车企业在发展过程中不可避免地会出现诸如质量、服务等方面的问题，如果不采用适当的方法进行处理，这些问题必将影响企业的美誉度。当不可避免的麻烦出现时，电动车企业应沉着应战，首先就应该有“明确”的态度。电动车企业若也像中国百胜集团那样在遇到问题时只会推卸责任，那么企业的信誉也就无法提及了。人不怕犯错，怕的就是没有承认错误的勇气。若态度诚恳，及时采取措施，对造成的不良后果进行补救，还是有可能转“危”为“安”的，至少可以降低更大的损失。
其二，信息“明朗”， 公司发出的信息不能含糊，不能朝令夕改，让人去猜疑或猜想。例如，对于连锁餐厅来说，则必须表明是哪一家分店，以降低对品牌的整体伤害，否则，遭遇“株连九族”就十分冤枉了。例如，新浪财经总结出麦当劳在面对“薯条危机”时有“三变”：一变反式脂肪酸的含量，2006年2月8日，麦当劳公开承认，每份麦当劳薯条中，不利于身体健康的反式脂肪酸含量从过去的6克增加到8克;二变油的品种，麦当劳中国公司2月8日晚发出紧急声明称，目前麦当劳中国内地餐厅的炸薯条使用的是“橄榄油”，2月9日上午，前一份声明中的“橄榄油”则改为“棕榈油”;三变薯条的成分，2006年2月，麦当劳在公司的官方网站上悄悄增加了炸薯条“含有小麦、牛奶和麸质成分”等字样，一周后，麦当劳公开宣布，其薯条中含有过敏成分，而此前，麦当劳却一直宣称所售薯条中没有上述潜在过敏原，对乳制品过敏的消费者可以安心食用。麦当劳发出的信息，失去了一个国际品牌应该有的“稳重”，十分“轻浮”，前后不一致的信息只能会导致社会公众更多的质疑和猜测，加深危机的程度。
电动车企业在处理危机事件时，所发出的信息一定要“明朗”。若信息含糊其辞、朝令夕改、前后不一，只会让消费者更加觉得企业在为自己开脱罪名，在逃避责任。这样必然会引起又一个“危机”。当电动车企业出现麻烦时，企业要十分明确地列出自己不足，对自己所做出的承诺要切切实实做起来，不能只为了应一时之急而随意承诺，而后又改变初衷。
其三，思路“明晰”。企业在发生危机后，不只是“表明态度”和“信息发布”的问题，其必须“将心比心”，站在“受害者”的立场，制定明晰的延伸问题处理思路，最大程度的做好“善后”工作，以保护和安慰“受害者”，一对一的化解“危机”，同时也要针对企业状况采取有效措施，以避免危机的再次发生。例如，蜀国演义酒楼在发生危机后，采取了四项紧急措施，尽可能多地为“受害者”解决力所能及的问题：一，酒楼指派专人专车对住院病人全天候监护;二，工作人员积极联系今年5月中旬至8月8日在酒楼用过凉拌螺肉的顾客，追踪跟进是否发生异常情况;三，在酒楼内做明显提示，凡在此期间食用过螺肉且有不适者，公司24小时设专人专车接送去相关医院接受全面检查;四，开通24小时咨询电话，由专人解答顾客询问并为消费者联系相关事宜。这些举措，一定程度上体现了一个餐饮企业的责任心，赢得了消费者和媒体的肯定。但是蜀国演义应该进一步采取有效措施，以彻底避免类似危机的再次发生。
电动车企业在遇到危机事件时，不能乱了手脚慌了神，应该保持冷静理性的头脑，思路一定要“明晰”。危机发生后要及时做出反应，迅速按照危机公关管理计划将所有人员布置到位，保持所有资讯渠道的畅通，注意各个方面的配合协调，问题处理越及时，所花代价越小，可能出现的不良后果就越小。只有有明晰的思路，才能做出正确的处理决策，才能证实公司的应变能力和活力。有时危机也是一种机遇，让企业在挫折中成长。“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”。不一定所有的危机都是坏事，要是电动车企业能把危机公关做得非常出色，这也可能做为企业的品牌典故进行传播，效果甚至比一般广告还要好。因此危机背后暗藏了无限商机。关键是要有明晰的思路，在关键时刻做出明智的决定。
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