销售心理学:攻心销售

时间:2020-10-29 11:34:51 销售心理学 我要投稿

销售心理学:攻心销售

  销售心理学:攻心销售-五颗心

销售心理学:攻心销售

  没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客!

  五颗心:

  一、 相信自我之心

  二、 相信顾客相信我之心

  三、 相信产品之心

  四、 相信顾客现需要我之心

  五、 相信顾客感谢我之心

  一、相信自我之心

  1、交换心理:

  A、 用100元换20元,你非常有信心换出去,因为它超值。

  B、 用20元换100元,你心开始发颤,因为你认为它不值。

  C、 能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大,有多强。

  2、顾客能记着你,你也太把自己当回事了。

  说明:当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后,早就把你忘记了,是你自己记得并用来摧残自己(反复回忆):认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

  3、观念:是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?拜访客户不会有危险,但不拜访客户有危险,铁定会饿死。

  4、对结果负责:未成交不要认为是产品不好,要找自己的不足和缺点。

  5、转换被拒绝的恐惧,打开销售成功之门。

  出丑才会成长,成长就会出丑。上台要出丑,出丑才能成长。

  A、“别来烦我!(发火了)”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户当时心情不好。

  B、“需要时我给你打电话。”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户现在正忙。----没问题,我等你!

  C、“我不需要。”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是客户对产品还不了解。

  (面对被拒绝六次,还敢来第七次的推销员,考虑连人一起买过来。)

  D、只要我不放弃,你永远拒绝不了我。

  E、经典话术:张总,你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗?没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。

  6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。

  二、相信顾客相信我之心

  1、建立共同价值观:谈顾客的爱好,找到顾客购买价值观卖产品。

  购买价值观:顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客,了解顾客比了解产品更重要。

  A、找出顾客的购买价值观

  B、改变顾客的购买价值观

  C、 种植顾客新的价值观

  2、建立信赖:顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品,感受顾客是什么型的人。

  A、成本型和品质型

  成本型(你就跟她讲实惠,你说实惠是一种最高美德,浪费是可耻的。)

  品质型(人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀:第一,到死的时候,钱还没花完;第二,人还没死钱就不够花。然后让她买品质)

  B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)

  C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型

  D、求同性和求异型

  E、视觉型和感觉型

  3、建立信赖-经典话术:

  1)您想看看某某产品吧?

  2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花费时间和精力吧?

  3)那我们这里也不一定适合您?

  4)为了节省您的时间和精力,让我先了解一下你的需求,我这里不合算的话,我介绍合适您的地方,因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。(顾客不相信你时,你讲的全是废话。)

  4、 解决方案:提前把我们产品的卖点列好,然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解,让顾客自己选最在乎的是什么?

  提供选项不多于三个。(没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。)

  5、 如何与客户沟通

  问:与顾客沟通的关键

  (1) 问简单的问题(顾客都是自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观挑动他。)

  (2) 问二选一的问题。

  (3) 问封闭式问题。(让顾客舒服大于对错。)

  听:倾听的秘诀

  倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。

  说:说话的技巧

  (2) 给顾客明确的指令(成交的一切意义在成交本身)

  (3) 不要说太多废话 (当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始。)

  三、相信产品之心:

  1、热爱产品、列举成功案例(百分之一万相信产品、不断复习产

  品的优点);

  2、了解产品的独特卖点:差异化(文化独特、独特诉求点、直接针

  对性(学会运用、学会转换)、独特卖点;

  3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品。

  4、我确定百分之一万,引导员工相信产品之心的核心:案例法。

  A、拼命重复成功案例

  B、顾客永远买结果,不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。

  C、针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例,把所有经典案例打印成册。

  D、每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。

  5、销售是信心的传递、情绪的转移。

  四、相信顾客现在就需要之心

  1、你的竞争对手是否比你更了解该客户。

  2、没有不能签单的'客户,只有你不了解的客户。

  解除抗拒:

  太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。

  话术:您有见过比这更便宜的吗?同一时期,你要卖到比这便宜的,便宜多少我给您返还多少。

  质量!(有效果吗?)——代表顾客想要承诺(保证)。你有什么保证?

  话术:你要什么保证你才放心?——给他一个让他放心的保证。

  服务不太好!——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务?

  话术:你要什么样的特殊服务才能让您满意呢?——给他量身定制服务。(比如已发生的经典案例说给他听)

  五、 相信客户使用完产后感激我之心

  销售在进行之前,应该做角色转换,不应该把自己当成是去说服客户购买,而应该将自己虚拟成是去为客户服务,是客户有求于你,你的产品能够给客户带来好处,能够帮助他解决无法解决的问题,从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人,客户还会拒绝你吗?客户只会心存感激。所以,销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换,讲恐惧转动

  1、 了解顾客、满足顾客需求

  2、 了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。

  问题的心态:只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑,别人的帮助

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