图书销售方法

时间:2022-04-27 12:15:57 销售心理学 我要投稿

图书销售方法

  销售是以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。以下是小编收集整理的图书销售方法,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

图书销售方法

  图书销售方法:

  图书是物化的精神产品,销售是图书流通的中心环节。批发和零售,是图书销售的两大基本方式。通过这两种方式,把图书商品的生产、流通和消费三个领域紧密地连接起来。图书销售的特征是弹性较大,一般的生活用品,市场容量及需求较固定,销售量也具稳定性,而图书则不同,读者的随意性很大,销售的弹性也随之而来。舆论宣传对图书销售的影响极大,它直接影响着读者的购买欲望。中国法律图书公司的主业是批发销售,它又有别于其他图书,法律图书有专业性强、读者对象清晰的特点,销售工作必须有较强的目的性和主动性。因为法律图书的时效性比其他图书更为突出,所以法律图书的销售特点更具个性。

  销售是一项富于挑战、冒险的职业。图书销售人员的素质可以概括为五个方面:职业道德素质、思想素质、文化素质、业务技能、工作效率及成果。销售人员应爱我们的企业,爱我们的公司。宣传公司品牌,树立公司形象,这是我们每个业务人员义不容辞的责任。我们的一言一行,一举一动都不是个人的行为,而是公司形象的代言人。公司的利益是我们的最高利益。公司的荣辱兴衰和我们每个人息息相关。销售工作还需业务人员爱岗敬业,吃苦耐劳。光有热爱这个岗位,喜欢这份工作的热情是不够的,还需有坚韧不拔的精神。较强的工作能力,较高的工作效率,是我们干好销售工作的基本保证,加强公关工作能力的培养,它能帮助你的销售工作获得成功。销售人员不仅要有较高的业务能力,还应有较强的做人原则。我们应做到常在河边走,就是不湿脚。如果我们经不住各种诱惑而湿脚,那你的销售工作肯定很难做,因为你有短处,做事不能理直气壮,所以堂堂正正地做人是很重要的。

  图书销售七大要素

  1.客户:

  就是帮助企业销售产品,是企业销售体系中的重要组成部分。我们公司的客户大致分为五类:新华书店、专业店、一般书店、大专院校、司法系统。新华书店又分为省级新华书店、大中城市新华书店、基层和县新华书店。我们法律

  图书的主要销售在大中城市书店。新华书店系统是国有企业,绝大部分信誉较好,原则上公司可以先发书后收款。但现在也有部分新华书店书款难收,管理混乱,业务非常难做,退货量过大,在这样的城市里,我们应重点扶持专业店,减弱这种书店的发货量,比如有个省店信誉度较差,我们加强了对专业书店的扶持工作,专业书店的销售成倍增长,当年专业店排名全国第二。专业书店是专门销售法律图书的书店,这是我们是主要客户群体。这类客户比较稳定,由于多年的合作,已和大部分客户建立了互相信任的良好关系。但也有一部分信誉较差,须注意关注其发展,书款不宜过多,收款时间不宜过长。一般书店也就是综合类书店,它对法律图书的需求不大。这类书店的动态较大,必须谨慎对待,原则上应先款后书。大专院校的图书需求主要是教材,信誉度大部分良好。司法系统类图书的需求主要是普法和律考教材类,它的付款方式有别于以上几类,采取特殊形式销售和结款。过去也有省厅办的书店,欠我们书款,数额还较大。这类客户常换经手人,所以我们一定要及时结款。现在遗留的欠款都是换人以后无人管造成的。这几类是目前公司的主要客户群体。

  为了让客户能成为好客户,我们要定期对客户进行评价,对好客户进行奖励,对有潜力的客户提出目标和要求,进行帮助。对信誉不好的客户进行淘汰。调动客户的积极性,同时又要降低客户可能给我们带来的风险。根据不同类型的客户制定不同销售和回款计划。

  2.订单:

  订单有书目、传真、邮寄、电话和双方约定的主配形式。这些不同的形式是客户订货的依据,也是我们处理业务的根据。不同形式的订单是如何获得的?应怎样处理呢﹖订货会是我们获取订单较多的地方。随着销售规模和通信的不断发展,订货会的功能也大大降低,订货已不是主要目的,图书的展示与宣传、信息的交流、感情的沟通是这种订货会的集中体现。传真则成了我们获取订单的主要来源,传真既快于任何方式,又比电话清楚,发货又有了凭据,这是目

  前大家采用较多的方式。双方约定的主配方式,我认为对我们扩大销售是有好处的。一旦主配权得到认定,我们的业务员应根据不同的书店、不同的地域进行不同类别、不同数量的图书配置。比如:省店和批销中心或图书市场,这类书店主要是实务类、单行本,其他类的个别考虑。大城市店、书城、法律专业店,可以考虑全品种配置。文化品位较高的书店,可以在学术著作方面多考虑一些。主配图书要为客户着想,如果这个书店是我的,我应该销哪方面的书,量与度怎样把握。但也有一些业务员,不了解图书,不了解书店,什么样的书都配,给书店带来书灾,给双方带来发货退货的经济损失,也增加了图书的损耗。真正懂市场的优秀的业务人员,会把握好主配的尺度,给双方都带来好的经济效益。有了主配权,可以由业务员按双方商定的品种数量进行配货,书店给予的主配权是有选择的,主配权的争取是书店给予的信任,所以做这项工作时应更重视。

  图书销售六大技巧

  1.搞好各项服务工作是销售的关键。良好的服务给企业带来效益和生机。反之,服务不到位,我们会失掉信誉,失掉市场,失掉客户对我们的信任。服务包括了很多内容,它包括业务服务、发货服务和公关服务。只有真正树立了服务的理念,从根本上改变观念才能拓宽市场,扩大我们的`市场份额。业务服务就是要为客户提供各类图书信息,及时准确地处理订货数据。发货服务也包括送货服务,速度是检验库房发货服务是否及时的最好验证。为客户创造良好的经济效益的同时,我们也获得了收益。公关服务的机会很多,看你是否会发现机会和抓住机会,是否肯付出,是否乐于贡献,想客户所想,急客户所急,搞好公关服务,联络好与客户的感情,才能搭建起客户和我们之间的桥梁。

  2.朋友式的合作伙伴关系能促进销售。销售工作的平台为我们提供了广交朋友的方便。优秀的业务人员会抓住机会沟通和交流,会在感情的交流中促进销售工作的扩展。但也有的业务人员,做了很多年的业务和客户的距离却很远,与客户交不了朋友,销售工作得不到发展还逐年萎缩。用真诚去善待客户,用行动去支持客户,客户在我心中。

  3.对客户要进行实地考察。出差有一项重要的任务就是对客户的经营状况、经理人的管理水平、书店的地理位置和发展前景实地考察,做到心中有数。对一些大的书店及书城,图书的摆放、图书的上架率都应关注。1997年我在某书城发现我们当时图书上架很少,我们已有四百多种图书进入书城,可架上只有六十多种。最后查出的原因是他们库房管理混乱,大部分图书躺在库房,没有拆包上架。如果不及时发现,我们的销售就会受到很大的影响。对专业店和中小书店考察尤为重要。在激烈的市场竞争中,有新的书店诞生,也有的书店破产、倒闭或改换门庭,有的卷款而逃,有的关门找不到人影,对客户经常性的考察与关注也是极为重要的。

  4.图书的发行网是销售市场的需要,是为沟通图书商品的供应与需求产生的。发行网点的布局要合理。在一个大城市,我们的图书在省店、市店、专业店和一般书店是否都有,在这一地区我们图书上架率是否达到百分之百。如果这个城市没有法律专业书店,那我们的业务员,就应挑选信誉较好的客户进行培育和扶持。哪方面的书店薄弱,我们应去弥补,去建立,使我们在这一地区的发行网趋于合理。

  扩展资料:销售图书的渠道

  1.各地大型图书馆

  各地大型的图书馆,一般有借阅室和销售专柜等,可以针对这些客户群体销售图书。不过,一般像这种大型的图书馆采购图书的话,都是通过投标的方式采购的。

  2.各大图书销售型网站

  比如当当网、亚马逊等网站,就是专门销售图书的门户网站,当然,图书批发网站也有。

  3.小型书店

  一般都是开在学校附近的书店,包括各类图书,但是以学习型、教辅书为主。这类的书店的用户大多数是学生。所以,开这种书店,要选择在学校里面或者是就近原则。

  4.大型企业的图书馆

  大型公司的员工图书馆也属于销售图书的渠道之一,尤其是大型国企。大型企业,尤其是国企,下班之后,员工没有什么事情,购买一些图书,一来可以问员工的知识有多增长,二来陶冶情操,打磨一些无聊时光。

  5.各大学校图书馆

  各个学校的图书馆和教学类购书,一般都是正规正版图书,所以是主要的销售渠道之一。

  6.书吧,咖啡店等

  各种书吧、咖啡店等,销售量很小,但是也是渠道之一。

  7.小书商、书贩

  小商贩和地摊图书销售商,当然这一个销售渠道建议精力少放一些,因为他们更多是销售盗版图书。

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