广告销售的方法

时间:2020-11-02 13:12:54 销售心理学 我要投稿

广告销售的方法

  广告销售的方法一:

广告销售的方法

  广告市场方兴未艾,但是广告销售人员专业水平却有所欠缺,完善广告销售技巧便成了众多销售人员提高自身业务水平的手段。下面介绍一些朋友们的技巧,供广告销售人员参考。

  不论什么行业,广告都是他们市场营销当中必不可少的一个环节,也就是说这个市场的消费容量很大,但为什么广告销售人员却并不是每一位都能顺风顺水呢?在我看来,原因就在于我们没有去思考。网上有朋友提到,价格围绕价值上下波动的,这是咱们中学政治课上老师总提的东西,但大家有多少人记得这个东西呢。现在是咱们手里的东西就是有价值的,要让你的客户看到你手里的东西,当然是价值而不仅是价格。当客户看到了对他们来说的价值,知道你会帮助他,他们还会拒绝你吗?答案我想大家都知道。下面是用脑袋去销售的三个境界,对朋友们应该会有些启示的。

  媒体的广告的基本特点包括:

  1. 基本上都是直销;

  2. 客户有限,不允许丢失客户;

  3. 20%的客户支撑80%的营业额;

  4. 与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情;

  但是对于广告销售这种相对简单的直销,还是分成三个境界:产品销售、方案销售和战略销售。

  产品销售:入门级的销售。

  产品销售的工作,就是背熟:“我们的媒体定位***,业界地位***,发行量***,出版规格***,广告版位***,广告价格***”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”

  客户说:“没计划”

  他就礼貌地说:“那我下个月再和您联系。”

  如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。

  产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

  产品销售永远在强调:“我们的媒体如何如何。”

  产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说:“你去找我们的小张小李联系吧。”

  客户对这个销售的最好评价,也就是:“人很勤奋。”

  这种销售适合卖产品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。

  不过我们不需要这样的销售。

  方案销售:中级的销售员

  怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售:

  产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问;

  产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚;

  产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道,积极推动客户的选择;

  方案销售人员不会干巴巴地问客户:“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)

  方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法,整合媒体所控制的资源,给客户一个解决方案,可能包括5、6种项目;而客户但凡认同其中的2、3种,那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。

  客户对方案销售的判断是:“这是个有想法的人。”

  而客户的高层人物对他也会相对客气。

  如何让别人对你客气:就是要充分亮出你的利用价值来

  只要肯懂脑子,肯下功夫,人人都可以成为中级的销售。

  战略销售:努力的方向

  我们大家都明白,什么东西有高利润——新的和垄断的。

  出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。

  每个媒体都代表了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市场每年都有新的增长点。

  人们愿意为什么多付出?为了要获得的未知。

  就象大家追女孩时是因为神秘,很多物品能卖到高价格也是因为神秘….

  对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户愿意多投广告,大家保障常规投入、常规暴光、

  赚取常规利润;只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。

  产品销售也好,方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人;

  而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样,新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累,一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。

  战略销售的作用是

  1. 使企业的产品保持活力,不断有新的利润增长点;

  2. 与客户的合作变得更深入,带动方案销售和产品销售,要知道,越深入的合作就越难以被取代;

  战略销售比中级销售的难度在于,要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。

  广告销售的方法二:

  (1)分析竞争者资料。首先,调查一下竞争者是如何定位其广告的,不仅要了解竞争者主页上的相关信息,也要了解子页面上的信息,同时,也不要忽略对标志广告和文本链接的跟踪研究、赞助商的状况以及email地址等资料。对于一些非直接的竞争者,但是提供有趣的广告模型的网站也有必要给予了解和关注。

  (2)确定网站上的“热点”。把自己放在潜在客户的位置想一想,你的网站最吸引人的地方是什么?你会为这些“热点”付多少钱?

  测量这些“热点”的一个好的方法是从日志文件上查阅,看哪些网页获得最多的印象。除非你可以保证,多少钱的付出可以得到多少数量的印象,大部分媒体的买主都不会购买网站广告(令人吃惊的是,许多网站都不能提供这些资料)。

  (3)决定你的标志广告标准。研究你的网站可提供的所有可能的标志广告尺寸/类型。一般来讲,最常用的`标志广告尺寸(宽X高,单位为象素)是468X60、125X125、234X60、120X60、88X31。另外,如果不愿让网站变得让人眼花缭乱,采用静态广告是比较理想的方案。

  (4)研究邮件列表的可行性。目前,Email赞助是在线广告界的热门手段。

  (5)广告定价。价格应该基于供给和需求状况,一些技术型的网站由于直接影响到主要的目标受众,标志广告价格可能要每CPM100美元,而对于那些大众的、非目标受众的网站每CPM可能只有2美元。

  因此,不同的网站对于广告定价有很大差别,主要差别在于:所在的环境或行业;网站品牌知名度;以及广告的实用性。

  为客户提供广告的有关资料,如CPC(cost per click)或者广告模型的实际运行费用,因为风险较小,对于预期的广告客户才具有吸引力。另外,不同类型的广告形式的定价模型也有很大差别(例如文本广告、标志广告和email广告的差异)。

  (6)提供广告套餐。媒体购买者喜欢网站将所有广告集中展示,因为对于广告客户来说,很难搞清楚网站上所有的广告位置。如果将所有广告形式集中为套餐形式,对顾客会有很大吸引力。

  (7)允许第三方广告服务。网站允许客户使用他们自己所有的第三方广告服务很重要,最常见的第三方广告服务有Doubleclick, AdKnowledge, 以及AdForce。

  如果你想得到重要的广告客户,最好留意一下这一点。不过,让我不能理解的是一些最大的网站,例如AOL 和 Netscape,至今仍不允许任何第三方广告服务。

  (8)处理未售出的广告空间。我看到一份统计资料,有75%的网络广告空间闲置,有一些方法可以避免失去广告收入。

  你可以考虑加入广告信息网,这些广告信息网占了你广告总量的大部分,每个月都为你卖出广告。最好的办法是根据对你广告收入的影响,广泛调查广告信息网并加以比较。

  提请注意:如果你的网站访问量比较小,可能很少会引起注意,广告信息网一般是优先出售“著名网站”的广告空间。如果不选择广告信息网,你也可以在媒体拍卖网站拍卖广告,例如AdAuction.com 和 AdOutlet.com,这些网站将你的广告售与出价最高的人,如果有剩余的广告空间,这倒是个极好的方式。

  (9)密切注意跟踪/优化技术。多数大型网站使用一些广告循环软件来控制所有的广告客户。你需要提供完整的广告服务系统,允许上载广告图案、设定广告活动开始和结束日期、为客户在月末提供完整的报告。

  这种技术提供的一项重要特色是能够优化你的活动,这种服务将好的网站和坏的网站区分开来,你为改善广告活动所取得的效果易于为用户所认可。

  广告服务技术也使得能够计算每个印象或每次点击的成本,而且还可以运行丰富的媒体广告并跟踪广告结果。如果你把网络广告当作一项重要业务内容来考虑的话,这类软件是比不可少的。

  (10)组织销售力量。你需要既了解自己的网站又了解竞争者状况的、有能力的销售人员,你也需要一些有助于业务开展的在线媒体工具。

  请记住:媒体买主不可能花很多时间去阅读许多关于你的网站的新闻、访客评论及其它文章,因此,在显著位置清楚地公布你的收费标准及联系信息是非常重要的。同时也不要忘记网下的任何宣传机会,包括从工具箱里的所有东西到T恤衫甚至销售人员贴在汽车保险杠上的标语。

  倾听潜在客户的心声:他们寻求哪种广告?对网站哪部分最感兴趣?什么可以促进购买的发生?客户的心声是扩大广告销售收入的最佳信息源,有助于你制订基本的网络广告销售战略。

  切记,成功地销售广告空间需要人力资源的投入以及技术投资。

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