珠宝销售心理学博弈战之产品解说

时间:2020-11-20 15:56:28 销售心理学 我要投稿

珠宝销售心理学博弈战之产品解说

  调查发现,培养出更好的销售解说技巧,95%以上的销售人员就能销售的更多、更快。但是面对客户解说产品的技巧,决不能用随意的讲法,而必须一字一句经过组织规划,使销售人员口中没有不适当的字眼出现,这就是销售解说的实战演练,一般先经过策划工作精心策划,再由培训工作来具体执行落实。

珠宝销售心理学博弈战之产品解说

  “纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,如何在产品解说实践中运用销售心理学战胜客户呢?我们总结出产品解说的五大实战法则,我们把这些法则称之为“产品解说的五虎上将”,我们将以此为指导原则来规划销售解说过程,相当于销售心理博弈战中的排兵布阵。

  第一虎将:电梯法则

  电梯法则是根据曾任微软公司高管和谷歌公司中国区总裁的李开复先生的“电梯游说(Elevator pitch)”总结而来,李先生认为最好的产品解说模式是30秒内在电梯里把一个产品或创意说清楚;好的`产品解说就像电梯游说一样应该有下列四点:1)产品是什么,2)满足什么需求,3)如何与众不同,4)客户为什么要在乎。

  第二虎将:FABE法则

  FABE法则,即属性(Feature)、作用(Advantage)、益处(Benefit)、证据(Evidence)的法则,这是产品解说的结构法则,必须按照FABE这样的前后顺序来介绍产品,它达到的效果就是能让客户觉得这是最适合需求的产品。

  第三虎将:由简到繁法则

  应该由简到繁的程序来介绍产品,先提大家都能理解的概念和东西,通过类比或逐层深入的方式来引入具体产品介绍,介绍时也应该先以简单的概念来总结产品的几种特点,再根据客户的需求来详细介绍具体或繁琐的内容。

  第四虎将:由同到异法则

  由同到异法则是指先讨论并找出你跟客户双方都赞同的论点,再来探讨还没有取得共识的地方,比如采用这样顺序的句式:“我同意价格是很重要的,同时我认为产品的质量(或品牌的大小)也是您比较看重的因素”。

  第五虎将:互动体验法则

  在产品解说过程中,要诱导客户参与产品解说,引导客户投入自己的情绪,使客户参与、触摸、感受、试验你的产品。当然,如果能使用有助触摸或视听效果的器材或道具,将会得到意想不到的绝佳效果;调查发现,使用触摸或视觉道具比讲解的听觉效果可以提高刺激客户购买效果22倍。

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