销售知识

时间:2020-08-24 10:48:47 销售心理学 我要投稿

销售知识

  ■ 工作概要

销售知识

  销售代表的工作用一句话来说就是销售本公司的产品。可以这么说,不论什么行业,只要是靠提供产品或是服务而获取利润的企业基本上都有销售部门。

  销售的对象根据情况可以分为以企业为销售对象和以个人为销售对象两种情况。以企业为销售对象的主要是交易在工厂里使用的工作机器或是钢铁/玻璃/半导体等原材料,作为商厦建筑用地的房地产,复写机等办公用具,企业加入的保险等公司。另外,经营电视或是新闻广告,推进企业行为数字化的公司,向百货店/商场/专卖店等批发商品的公司也可以说是以企业为销售对象的。其服务形式也被称为BtoB(Business to Business)。相反,以个人为销售对象的主要是交易住宅/商品房,各种保险,汽车,面向个人投资者的股票或是债券等公司。其服务形式也被称为BtoC(Business to Customer)。

  销售对象不同,销售的方式也随之不同。多数以企业为对象的销售,开发新客户往往是从通过电话或者邮件取得拜访许可开始。首先,能够约见到对方是销售的第一步。相对而言,针对已经有交易实绩的企业继续提供商品或是服务的销售被称作“渠道销售”。复印纸的补充,物品的输送等是较有代表性的。这种情况下,在局限的商品交易中是没有发展的,挖掘对方企业有什么期望,存在什么样的潜在需求,进而通过提案新商品/新服务达到提高业绩的目的。以个人为对象的销售通过电话接触或是挨家挨户的拜访创造销售机会。在住宅或是汽车销售行业里,向到样板间或是展示厅来参观的顾客积极开展销售活动的情况也较多。

  ■ 工作挑战性

  可以说实现销售业绩的不断上升是销售的最大乐趣。因为这些将直接反映在收入和职位提升上。另外,销售业绩好也反映了与客户建立了良好的信赖关系,获得客户的信任可以说也是销售的另一个乐趣。

  ■ 适合人群

  在销售方面有较好业绩的人往往是交际能力很强。这说明单纯只会销售的套话是不行的,还要会仔细聆听对方话语的本事。只是单方面讲话的销售,未必一定可以取得对方的信任。首先聆听对方的讲话是非常必要的,从那里与对方建立信任关系,进而促进交易。现在,企业需要的是能够从与客户的对话中分析对方所面临的问题,针对这些问题提案解决策略或是商品的咨询顾问式销售人员。所以,能够真诚地听取他人的话,可以面对问题一起出谋划策的人是比较适合销售职位的。

  医疗销售

 

  ■ 工作概要

  医疗销售英语缩写是MR,是Medical Representative的略称,指的是医药品制造企业的销售职位。MR所销售的医药品是指经医生开出处方让患者服用的医药品,与普通在药店里可以自由购买的一般药品有所不同。

  MR虽然销售,但与其他行业的销售还有些区别,自己不会去亲自贩卖商品。MR的职责如名字一样,就是将本公司的医疗品信息提供给医生或是医疗机关。由于医疗机关是根据MR提供的信息从专门的批发商那里购进医疗用药,所以MR多大程度上可以把本公司的医药品的优点传达给医疗机关,将直接影响公司的业绩。另外,MR除了向医疗机关提供信息外,针对医药品批发商也要介绍/宣传本公司产品。还有,医药品使用后的副作用等信息,也是通过MR反馈给制造企业,进而促进药品的开发。这也是MR非常重要的职责。

  MR会分别有自己负责的医疗机关。负责分工会根据地域,医院大小来区分。因公司不同,虽然会有区别,往往先去公司再到医疗机关去的情况比较少,多数都是直接到客户及医疗机关那里去。这也是由于能够会见到医生的时间因医院而不同所致。

  ■ 工作挑战性

  工作最大的乐趣就是当从医生或是医疗机关那里听说本公司的药品在治愈患者方面发挥了巨大作用的`那种喜悦。另外由此而获得医生的信赖也是非常有成就感的。

  ■ 适合人群

  在考虑工作内容时,往往会觉得那些在理工学部出身,懂专业知识的人比较适合,实际上,作为MR活跃在业界内的人有很多人都是文科出身。也就是说,这项工作要求的不但但是专业知识,还有与人的交际能力。信息要求不是单方面的传输,我们所掌握的信息不但要准确地传达给医生,还有仔细聆听医生那里过来的信息。甚至可以说,以不隶属于商业社会的医生为销售对象的MR工作,对于那些待人处事极为细致,心胸极为宽广的人来说比较适合。

  店长/售货

 

  ■ 工作概要

  在百货商场,超市,连锁店,专卖店,及各种便利店等这些直接将商品销售给顾客的工作岗位上,有负责管理的店长和在店长下面工作的售货员。

  店长最重要的职责就是将店铺的营业额提高。为此,店长得工作职责范围也非常广泛,除了营业额的管理外,还有销售商品的订发货,库存管理,售货员的管理/教育/,即促销策划等。不是单纯的将商品准备齐全,还有提高售货员的士气,营造愿意让顾客光临的氛围,也就是说通过提高店铺的软环境,吸引顾客的光临。这就是店长的工作。

  店长根据行业不同职责略有不同。在百货商场,兼任公司高管的人也有。在超市和专卖店进公司几年后就升为店长,根据自己的权限打造有特色的店铺的人也有。另外,便利店的店长是加盟店店主的情况较多,权限范围相对较小。店铺设计,制作POP,商品的订发货等基本都是遵从本部的指示。但员工的招聘及录用,或是一部分商品的订购也由店长自己来负责。

  售货员的基本工作是面对面地把商品贩卖给顾客。不论多么好的商品,在店铺里的售货员没有让人信服的说明,是不可能轻易售出的。另外,不是单纯的贩卖商品,要把握不同年龄/性别的消费特征,根据顾客的实际情况贩卖商品。

  ■ 工作挑战性

  根据自己的想法而打早出来的店铺受到顾客的欢迎,经过自己的判断购进的商品销路看好,最终促使店铺的销售业绩不断上升是最大的工作价值所在。另外,消费者购买了好的商品后对我们说谢谢的时候将会感受到更多的喜悦。

  ■ 适合人群

  能够将商品的优点简单易懂地向消费者说明,获得消费者信赖的,能言善辩的人比较适合这个工作。同时,这也是希望博得购买者的喜悦,对自己的商品保有很高自信的人经常志愿的职位。

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