销售客户资料的整理管理是销售前的必要准备

时间：2022-11-30 22:27:41 销售心理学我要投稿

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　　面对这些堆积如山的原始客户资料，销售人员在拜访客户前，一定要不惜花费大量的时间、精力将其分门别类地整理一下。接下来是YJBYS小编精选的销售客户资料的整理管理是销售前的必要准备，供大家参考。

销售客户资料的整理管理是销售前的必要准备

　　俗话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，很多销售人员每天至少要打上百个电话，也就意味着每天要获得上百个客户资料，久而久之，客户资料堆积如山。那么，销售人员出发前如何整理客户资料呢?下面我们介绍三种常见方法：

　　一、制作客户资料卡

　　拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容：

　　1.客户基本资料

　　客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。

　　2.客户特征

　　客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。

　　3.客户业务状况

　　客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。

　　4.交易情况

　　交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。

　　二、根据客户特点整理客户信息

　　销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。

　　1.客户个人信息

　　客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。

　　2.公司与行业信息

　　拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客户档案

　　拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。

　　1.公司型客户档案

　　公司型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：

　　出发前一定要整理好客户资料

　　俗话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，很多销售人员每天至少要打上百个电话，也就意味着每天要获得上百个客户资料，久而久之，客户资料堆积如山。面对这些堆积如山的原始客户资料，销售人员在拜访客户前，一定要不惜花费大量的时间、精力将其分门别类地整理一下。

　　那么，销售人员出发前如何整理客户资料呢?下面我们介绍三种常见方法：

　　一、制作客户资料卡

　　拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容：

　　1.客户基本资料

　　2.客户特征

　　客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。

　　3.客户业务状况

　　客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。

　　4.交易情况

　　交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。

　　二、根据客户特点整理客户信息

　　销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。