学会和客户说话，唤起客户的好奇心
可以说，激将法是通过触发有些顾客的好胜心，促使顾客在犹豫不决时作出果断的购买决定，是一种极佳的销售技巧。用循循善诱的激将语言，诱导顾客而不是挖苦顾客、伤害顾客的好胜心。比如赵老板的一句:“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看别的?”这不仅尊重了顾客，频频使用“您”这种敬辞，未说出顾客“嫌价钱贵”的俗语，而是采取了婉转的语言方法将各自内心的情况沟通，尤其是后半句“您是否愿意再看别的”，一下子点中了顾客“犹豫不决” 的要害，促使那位顾客犹豫不决的心态向决断方向快速转化，结果生意愉快地成交。值得一提的是，有的销售人员往往是不猜顾客的心理变化，不看顾客挑选商品时的犹豫不决的神态，不分析顾客表面上看与购货无关紧要、实际上是喜欢的话，就不耐烦，说些不中听的语言，结果到手的生意却丢了，甚至反目成仇地得罪了人，给自己的生意制造了种种不确定的隐患，实在是商家之大忌。有的销售员生意不好做，仅仅认为是“竞争对手过多”的原因，而不首先从自身的销售技巧去分析，就更是大错而特错。甚至有的人生意跨了最终也未找出真正的原因在何处。
国内某纺织厂的一位销售员去一家商场销售布匹，一上楼，这个楼层卖布料的摊主纷纷围着看，问这问那。其中有位貌不惊人却很清瘦的摊主说:“这布质量差了点，并且价格太贵。”没想到这位销售员不近人情，挖苦那位摊主说:“看你这样也没做过大买卖，我这布就算是一尺六毛钱你都买不起!”这话大大伤害了摊主的自尊心。碍于情面，那位摊主呶了呶嘴，只是用不屑一顾的眼角扫了那位布匹销售员。可那位销售员可来劲了，接着说:“怎么还不服气呀?你要是做过大买卖的，我这就六毛钱卖给你!看你也买不起!”
听这句话狠话，那位摊主再也按捺不住心头的怒火了，他慢条斯理地说:“这位先生，今天算你说对了，鄙人确实没做过大买卖，没挣过大钱，现在还是卖布的小贩一个，充其量是混口饭吃，但你今天这么看不起人，给你台阶你硬不下，这我就不能不说你两句了。说大话，挖苦人，这可是咱做生意的忌讳呀!你这种人别说是出门在外吃亏，就是在家里过日子也不行……”“得得得，别说废话，你买不买?”销售员更来劲了。“好好好，你开单子!”那位摊主动真格的了。“唰唰唰”，销售员开好了单子并把布匹包装一撕开，双手叉着腰说:“请验货付款!”生意就在这种挖苦与反驳的唇枪舌剑中成交了。当摊主毫不费力地开出“现金支票”塞进那位销售员手里请他走好时，销售员的脸抽搐了一下，豆大的汗珠也随之下来了。内行人都知道，这布是国内一家著名的厂家的产品，出厂价为1.27 元，半价出手，岂不损失一大笔钱?事后，这位摊主大仁大义地找到那位销售员，按出厂价给他补齐了差额，感动得那位销售员跪下给人家磕头赔不是。
这都是经验不足闯下的祸，也是有违销售的大忌挖苦人给销售员造下的罪。用激将法的时候要有的放矢，万万不可视为，放之四海而皆准的真理。真正聪明的生意人在生意场上不会轻易使用这种“核武器”，即使使用它，也要有意想不到的突发事情发生的思想准备。不过只要像“国威鞋店”的赵老板那样用婉转的方法诱导，再不懂情理的顾客也不会不识趣而翻脸。
唤起顾客的购买欲望
作为一名业绩不佳的销售员，你也许时常觉得难以理解：为什么同在一家公司里当销售员，销售同样的产品，最终业绩却有天壤之别?为什么有些销售员总是业绩平平，有些人却能屡创销售奇迹?为什么有些销售员被顾客视作讨厌鬼，有些人却能让顾客主动上门来购买?为什么有些销售员拿一份订单都很费劲，有些人却能轻松就拿一大把?
为了回答这些问题，不妨来看看金牌销售员乔·库尔曼的故事。
他是销售界的传奇人物，是成千上万销售员眼中的偶像。是全美国销售员里收入最高的人之一。在其25年的销售生涯中，他销售出去了超过4万份人寿保险，平均每天5份。因此，他被业界人士尊称为金牌销售员。
能够成为行业里最优秀者，平均每天卖出5份保险，乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么，他的成功秘密是什么呢?乔·库尔曼能够成功，其实很简单，关键就在于两点：一是能吃苦耐劳，二是会说话。换言之，正是凭着自己的勤勉和出众的口才，他把人寿保险成功地销售给了一个又一个客户。勤勤恳恳是每一个销售员都容易做得到的，但会不会说话，那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个销售故事，看看他是如何说话的。
约翰是一家工厂的老板，平时工作非常繁忙。很多销售员都在他面前无功而返，但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的销售。他是怎么做到的呢?
见到约翰后，库尔曼便主动地打招呼：“您好!我叫乔·库尔曼，保险公司的销售员。”约翰不悦地说：“又是一个销售员。别烦我了，我没时间。你是今天向我销售的第十个销售员了，我还有很多事要做，没工夫听你说。就算有时间也不想浪费在你们这些烦人的销售员身上。”库尔曼依然保持着微笑：“请允许我做一个自我介绍，1分钟就足够。”约翰有些不耐烦：“我很忙，根本没时间听你说话，你快走!”
库尔曼当然不会走，只见他低下头来，似乎全然忘记了自己销售的身份。花了整整一分钟时间去看放在地板上的约翰工厂生产的产品，然后问约翰：“您生产这些产品?”在得到肯定的回答后，库尔曼又问：“您从事这一行有多长时间了?”约翰回答：“哦，22年了。”库尔曼继续问道：“真了不起啊!那您是怎么开创你的事业呢?”当他向约翰问到这句话时，这句库尔曼知道充满了魔力的话，果然在约翰身上也发挥了效用。只见约翰放下了戒备，开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来，从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历，一口气谈了一个多小时。
最后，约翰热情地邀请库尔曼参观了自己的工厂。这第一次和约翰的见面，库尔曼虽然没有卖出一份保险，却和约翰成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下来的三年里，约翰竟然主动地从库尔曼那里买走了8份保险大单。
为什么别的销售员在约翰面前总是无功而返，而库尔曼却能够和约翰成为朋友，并向他成功地销售出了8份保险呢?原因是，库尔曼懂得如何跟客户说话。
在与客户面谈的时候，任何一个销售员的最重要的工作都是----说服顾客。而要说服顾客，没有好的口才是不行的。要知道，货卖一张嘴，全凭舌上功!
一般来说，人们对陌生的销售员总是心存戒备的，往往以没有时间为由将其打发走。作为销售员的你，如果面对陌生的客户，你该如何消除对方的戒心，如何让对方和你最终成为朋友呢?很显然，成为了朋友，交易就变得很容易，订单就很好拿了。这时，你需要好口才，需要会说话。例如，你可以像乔·库尔曼那样，用一些恰当的问题来突破客户的心理防线，并用一两句“具有魔力的话”来让客户迅速地乐意与你交谈。当客户愿意滔滔不绝地说话时，你就成功了一大半。
在乔·库尔曼和约翰的交谈中，他说出的“具有魔力的话”是：“那您是怎么开创您的事业的呢?”这样的话，用来“对付”那些忙得不可开交的和已经取得了一定成就的人，非常管用，只要你向他们提出了这个问题，他们总是能挤出时间来和你聊几句的。当然，面对不同的客户，“具有魔力的话”也不一样。在本书里，这方面还会有更深入的探讨。
如果你想让客户成功地购买你销售的产品，就必须想办法让客户和你交谈。如果客户不愿意和你说话，你是很难做成这个人的生意的。这就像俗话说的：“君子若不开口，神仙也难下手。”作为销售员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你就必须想办法撬开客户的嘴巴。
如果你想让客户心甘情愿地买你的产品，你就必须学会和客户说话。事实上，销售的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。你想让客户买你的东西，你就必须懂得如何满足客户心底里最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?可以运用这样一个办法：不断地提出恰当的问题。你问得越多，客户便可能回答得越多;客户答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就能一步一步地化被动为主动，成功地发现对方的需要，并想办法满足它。
美国费城的一家再生物资公司的老板盖德投保的平生第一份保险，是从他的朋友、保险销售员洛韦那里买的。有一次，盖德对洛韦说：“我突然想起来，我是怎样从你那里买下平生第一份保险的了。其实当时你对我说的那些话，别的保险销售员都说过。但你的高明之处在于，你并没有跟我争辩，而只是一个劲地问我问题。你不停地问我问题，我就得不停地解释，结果，我就这样把自己给‘卖’了。其实，我解释得越多，我的真实想法就让你知道得越多。可以说，我的防线最终是被你的提问冲垮的。换言之，并不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
的确，会与客户说话，通过提问来一步一步地发现客户的真实想法和需要，就是真正的会说话!货卖一张嘴，全凭舌上功。口才好的销售员，往往懂得用一个又一个“为什么”，像一架探测仪似的，探寻出客户内心真正的需要。
货卖一张嘴，全凭舌上功
在销售过程中，有时候会出现这样的现象：客户并不知道自己内心的真正需要。作为销售员，你很有必要通过不断地提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现其内心的真正需要，那么你的销售就变得易如反掌，你拿的订单就会得来全不费工夫。
可以说，销售员经常会遇到像石头一样难以说动的顽固客户。有不少销售员被这样的客户拒绝了几次之后，就会因气馁而放弃。然而，优秀的销售员却会运用自己的卓越口才，融化客户石头般难以感化的心，最终赢得客户的订单。
有的销售员会选择放弃，而有些销售员却能坚持直至成交，这些成功的销售员都明白，销售无非就是货卖一张嘴，全凭舌上功。
杰克逊是阿拉斯加一家食品厂的老板，也是一个被众多保险销售员称为“很难对付”的老头。然而，销售员巴斯图尔克却通过自己出众的口才，向杰克逊成功地销售出了自己所在公司有史以来最大的一笔生意。那么，巴斯图尔克都说了些什么呢?请看俩人的对话。
巴斯图尔克：“杰克逊先生，您是否可以给我一点时间，为您说一说人寿保险呢?”
杰克逊：“我很忙，哪有时间跟你闲谈。再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。你都看到了，我现在已经63岁啦，好几年前我就已经不再买保险了。如今，我的儿女都已经长大成人，能够好好地照顾自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”
换了别的销售员，杰克逊的这番合情合理的话，足以让其心灰意冷，但巴斯图尔克可不会那么容易死心，他继续说：“杰克逊先生，像您这样成功的人，在事业和家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，在您百年之后，它们也许就可能无法正常运转了?”
看到杰克逊没有说话，巴斯图尔克意识到自己的话说到点子上了。于是他趁热打铁地说下去：“杰克逊先生，购买我们的寿险，无论您是否健在，您资助的事业都会继续维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您还可以用它来完成您的慈善事业。”
听了巴斯图尔克的这一番话，杰克逊老人的眼睛忽然变得炯炯有神。很快，老人便说：“你说的听上去很不错，现在我正资助着3名传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，对吗?如果是真的，那我总共要花多少钱呢?”巴斯图尔克马上把投保的详细资料给了这位老人。最终，杰克逊先生购买了这份寿险。而且，在接下来的几年里，杰克逊还向巴斯图尔克介绍了不少客户。
一般来说，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而巴斯图尔克通过出的口才，终于发现了连杰克逊自己也没意识到的另一种强烈需要----慈善事业。当巴斯图尔克帮助杰克逊找到了这一深藏未露的需要之后，通过购买寿险来满足这一需要，对杰克逊而言就成了主动而非被动的事了。所以，货卖一张嘴，全凭舌上功。想轻松拿到订单，话就应该这样说。
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