销售心理学中七种销售话术消除你与客户之间的距离感和陷阱感

时间：2020-09-06 08:55:06 销售心理学我要投稿

　　销售是最容易自我突破，快速成长的职业，同时也是最具挑战性的职业。所以销售人更应该持续地学习并不断提升自己的能力。以下是小编为大家收集的关于销售的相关知识，欢迎阅读学习!

销售心理学中七种销售话术消除你与客户之间的距离感和陷阱感

　　七种销售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感

　　一、提问中充满柔性

　　相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：

　　“我想是否能够请教您一个问题。”

　　“我想再深入进行探讨。”

　　“我感到有点困惑，您的意思是……”

　　“您能帮我澄清这一点吗?”

　　“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

　　二、向客户表示感谢

　　销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

　　因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。

　　例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”

　　三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时，应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。

　　四、立即给出客户想要的答案

　　如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题(例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

　　五、让客户有心理准备

　　销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的`问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

　　在你提问之前或是提问时，可以这样说：

　　“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

　　“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”

　　“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”

　　“对需求探求得越多，就能越快解决。”

　　“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗?”

　　六、不可忽视肢体语言

　　我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

　　七、专心倾听客户讲话

　　你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，你就可以知道下一个问题该问什么了。

　　专家点拨

　　工具只有当人们使用时才能看出效果。同样，问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。但是，你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感，只有这样，你才能达到自己想要的结果。销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面，如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离，甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，销售人员的提问就会失败。

　　拓展延伸：

　　一个好销售员的自身销售能力

　　1.“习”

　　“习”是指学习、练习。这是一个知其然的过程。学的方式多种多样，读书、看报、看营销管理光盘、参加长短期的培训班，这些方式根据自身的目的和条件进行选择即可。销售是一门综合性的学科，涉及到方方面面，你只有了解了市场营销、消费心理学学、组织行为学、经济学、管理学、财务管理、地理、历史文化风俗等多种学科知识，才能在销售实战中有备无患。学习目的是储备足够的知识，形成能力的土壤，而一些新闻信息的及时掌握，既可用于与客户交流共性兴趣，同时也能在其中嗅到商业的机会。比如客户如果喜欢足球，你和客户谈德甲、英超、意甲，如果喜欢《论语》，你就和他探讨孔子学说。媒体报道的一些政策信息，你可以从中分析行业趋势，并采取哪些有效对策。

　　“学”不是目的，要想将知识真正转化为财富，必需“习”。大道至简，学习的目的是运用，是让事情变得简单。无论是哪种

　　学的方式，必需提取出能够用于指导行动的策略思想，并在实践中进行应用。学以致用，这要求销售人学的时候必需带有目的性，学完之后赶紧去操练，因为只有亲自去做了，才会有更深的感悟和体会，也许还会有意想不到的心得。光学不练的空把式，不会对你的能力有实际的提升。就像很多医学教授可以把药品讲得头头是道，但是很难把药卖给消费者一样。

　　2.“熏”

　　“熏”是指熏陶、交流。就是要不断浸润自己，这是一个加速你了解其所以然的过程。学习他人的成功经验作为营销能力的储备。奥里森·马登说：“无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。如果你遇到一个粉刷匠，他会告诉你很多粉刷的技术;遇见了一个泥水匠，他会告诉你关于建筑的方法;遇见一个农民，他会告诉你关于农业上的种种知识。”

　　为自己的能力提升编织一个营销人脉圈，比如同事可以交流商业信息和销售技巧，同行可以作为他山之石予以借鉴，专家可以在高度上帮助提升自己，领导可以答疑解惑，客户可以探讨行业动向，顾客可以研究市场需求等。

　　这些和自己所从事的营销息息相关的人，形成了一个销售交流和能力提升的氛围，在这样的一个氛围内天天耳濡目染，不断的学习和修正自己，持续量的积累，最终会形成质的飞跃，你的能力会在不知不觉中得到提升。

　　3.“悟”

　　“悟”是指感悟，体悟，是总结、反思。销售是需要悟性的，作为销售人不能只低头拉车，同时还要抬头看路。每天四处奔波，填不完的报表，处理不完的琐事，永远没有终点的销售目标，但这些都不是不去思考感悟的理由，头脑什么时候都会比双腿重要。悟是一个从战术到战略角度的提升，同时也是一个知其所以然的过程。

　　要成为电话销售中的精英，就必须悟。市场竞争愈发激烈，营销手段五花八门，市场秩序由混乱到规范，消费者由感性到理性，单纯战术层面的操作已经应对不了变化万千的销售世界。及时停一下脚步进行思考、总结营销的成败得失，哪些经验可以继续应用，哪些错误可以避免，哪些方法会更加有效，如何让下滑的市场销量反弹，如何改善与客户的关系，如何让销售业绩锦上添花，如何打好销售的擦边球，如何满足不断变化的市场需求，如何换位到领导的角度思考各种问题……，销售人有太多的问题需要去悟。另外当“熏”出来的问题和结果，也要多问几个为什么，反复出现的问题就去从规律上找原因，普遍出现的问题就从制度上找原因，不断总结提炼，你的能力就会提高。销售人不仅要了解成功现象背后的因果关系，而且通过“悟”来提升自己随着环境变化进行思考和行动的能力。

　　4.“化”

　　“化”是转化，融化。这是非常关键的一步，有如闭关练功的最后一关，突破了，能力就会几何级的增长，转化不了，就只能是邯郸学步。

　　无论是“习”、“熏”还是“悟”来的知识、经验，对于自己，这些都会是一些表面知识，而要想把它转换成潜意识行为，就必需在实践中，将它们有机的应用，将饭菜转化成葡萄糖，融化在自己的血液中，吸收为营养，从而形成一种惯性行为，即不需要更多的思考就能变成行动的能力。熟能生巧才可疱丁解牛，遇到的各种营销问题都会迎刃而解。能力的提升是练出来的，对各种有用的知识、经验不断兼收并蓄，反复实践，之后化为已有，才能真正从本质上进行提升。肯德基的八颗牙微笑是训练出来的，最初服务员只是职业去学习、去做，久而久之，这种微笑就变成了一种惯性行为，即使在和家人朋友交流时，笑起来也是一样的灿烂。

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