汽车行业大客户销售心理学和销售技巧

时间:2017-07-01 销售心理学 我要投稿

  授人以鱼不如授人以渔,万事皆有道,学道以御术。学习的目的不是去掌握知识或方法,而是要把它转换成能力。销售人的能力提升同样如此。以下是小编为大家整理的关于汽车行业大客户销售心理学和销售技巧培训课程内容,希望对大家有帮助!

  汽车行业大客户销售心理学和销售技巧

  【汽车行业培训课程目标】:

  客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;

  大客户的销售技术要求越来越高;

  通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

  大客户消费心理学;

  【汽车行业培训课程特色】:

  本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

  【汽车行业培训课程大纲】:

  第一部分:汽车行业培训大客户与集团大客户顾问式销售

  什么是大客户

  大客户的4大关键特征

  大客户的生命周期

  大客户销售的特殊性

  大客户销售链

  大客户顾问式销售应具备的咨询能力

  谁是大客户?

  大客户拜访前的准备

  第二部分:汽车行业培训大客户的行为处事风格与集团大客户销售

  人的行为处事风格类型

  人的行为处事风格特征

  如何与不同行为处事风格的客户打交道

  双人舞----如何与客户保持一致

  如何说服一把手?

  集团大客户的决策流程和决策层次

  互动研讨:汽车行业培训不同人的行事风格和沟通风格

  第三部分: 汽车行业培训大客户顾问式销售技术

  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

  对大客户明确清晰的价值定位

  如何建立客户关系及客户关系的四种类型

  规模对大客户需求的深刻影响

  如何对大客户进行市场细分

  大客户的三维需求

  客户需求的深层次挖掘

  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

  大客户经理的工作内容

  大客户经理的角色转换与发展目标

  大客户经理如何发掘客户的利益点

  第四部分:汽车行业培训审查核实集团大客户的关键角色:

  1:谁是决策者;2:谁是使用者;

  3:谁是技术把关者;4:谁是教练;

  决策者的营销标准

  使用者的营销标准

  技术把关者的营销标准

  教练的营销标准

  案例分析: 汽车行业培训姚小姐的大客户开发失误

  第五部分:汽车行业培训如何与集团大客户洽谈和沟通

  约访的技巧

  客户经理必备的商务礼仪

  寒暄与赞美

  消除客户的戒心

  客户心理状态及应对

  客户肢体语言的信息

  意向客户的管理

  第六部分: 汽车行业培训大客户需求分析—-提供合理的解决方案

  大客户决策的程序和流程

  营销大客户决策的因素

  客户需求的“冰山理论”

  客户需求的三个层次

  发问与倾听的技巧

  什么是客户的买点

  什么是产品的卖点

  案例:汽车行业培训大客户经理成功营销历程演练分析

  第七部分:汽车行业培训大客户异议处理—大客户常见问题分析

  集团大客户拒绝的几个原因

  销售人员导致的拒绝

  客户自身导致的拒绝

  大客户拒绝的显性需求和隐性需求

  异议处理的方法

  价格谈判的学问

  客户沟通技巧

  客户经理如何提升沟通技能

  我们应该具备的沟通能力

  第八部分:汽车行业培训有效说明与促成

  产品介绍的FAB技巧

  专业术语的变通

  “临门一脚”失利的原因

  成交讯号辨别

  成交的方法与技巧

  成交阶段的风险防范

  第九部分: 汽车行业培训销售心理学

  一、汽车行业培训顾客购买态度分析

  七种顾客购物态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型);

  七种顾客购物态度的弱点分析

  针对七种顾客购物态度的营销策略与方法

  二 、汽车行业培训顾客购买心理分析

  七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)

  七种顾客购买心理的弱点分析

  针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

  案例分析

  模拟演练

  三、汽车行业培训顾客购买行为分析:

  八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)

  八种顾客购买行为弱点分析

  针对八种顾客购买行为的营销策略与方法

  案例分析

  模拟演练

  四、汽车行业培训顾客购买关心分析

  11种顾客购买关心内容分析(营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)

  针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧

  针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法

  案例分析

  模拟演练

  五、汽车行业培训顾客购买动机分析

  二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)

  二种顾客购买动机现场演示

  针对二种顾客购买动机的营销策略与方法

  案例分析

  模拟演练

  拓展阅读:

  关于销售