销售心理学：把握客户的购买需求

时间：2020-10-07 16:03:10 销售心理学我要投稿

销售心理学：把握客户的购买需求

　　销售过程中，把握住客户的购买需求是迈向成功的第一步。下面销售心理学：把握客户的购买需求是小编为大家准备的，希望能帮到大家。

销售心理学：把握客户的购买需求

　　如果客户对你提供的产品反应并不积极，你就要对其进行必要的说服、展示，从而强化客户的某种需求，或者增强客户的好奇心，激起客户的购买欲望。如果客户已经明确表明了自己有某种需求，你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务，并且能够让他满意。

　　有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

　　不久，他被调到另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的.命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

　　从这个故事中，从营销学的角度可以得到一种启示：就是环境变了，消费者的心理变了，那么他们的购买需求也会变。要是在这种情况下还按照以前的营销模式来进行销售，那么也就注定这样的营销员只能有失败的下场。

　　所以，不同的客户以及客户不同时期的购买需求，都是营销员营销模式的指挥棒，营销员只有遵循了这种原则，才能获得销售的成功。

　　把握客户购买需求的重要性

　　销售的本质就是把产品卖给客户，如果客户没有购买欲望，你说得再好，你的产品再先进，恐怕也是白费工夫，即便客户碍于情面不得已买了，事后也会后悔。毫无疑问，如果你弄清楚了客户的具体需求所在，弄清楚了这种需求对客户为什么重要，那么推销相对就容易了。客户的这些购买需求，直接决定你是否能够成功的将产品销售出去。因此，在整个销售过程中，你需要牢牢把握和围绕客户需求进行推销和服务。

　　所以不管是客户主动光顾，还是你登门拜访，你都要首先对客户的需求进行分析，如客户是否需要你的产品、可能需要哪种类型的产品等。客户自身在购买前也会有一个基本的需求判断。你不能被动地等待客户的分析结果，应该选择主动出击。

　　销售案例

　　案例一：

　　销售人员：您好，欢迎光临星梦玩具店!请随便看看。

　　客户：请把那火车玩具拿给我看看。

　　销售人员：是那个红色的吧?给您。

　　客户：这个应该挺贵的吧?

　　销售人员：不是很贵，这款玩具刚刚到货，是香港著名的玩具厂家根据流行趋势新近研究制造的，它不但能够前进、后退、旋转，还有声音操作系统，您的孩子可以根据自己的喜好选择不同的声音，最重要的是，这款产品不会对孩子造成伤害，这种产品所使用的材料是绝对安全的，而且相当坚固，您看这里。

　　案例二：

　　一位顾客想买一台饮水机，就来到商场电器销售区。各种品牌的饮水机琳琅满目，他一时不知道该选哪一种比较好，便走近一家饮水机专柜，专柜内的销售员正在接听电话，对他不理不睬。于是他就走到另外一家饮水机公司的销售区，一位销售员看到顾客的眼睛一直盯着饮水机，便从里面走出来问道：“您是想看看饮水机吧?”顾客点头说：“是，可是我不知道该选什么样的饮水机。”销售员马上把顾客带到饮水机展台处，开始介绍起各种饮水机的特点来。

　　这两位销售员会有怎样不同的结果，一眼就能看出来了。所以，身为销售员的你就要记住，如果客户对你的产品不了解，他就不会买。如果客户明确提出要了解产品的基本情况，如价格、质量、品牌、款式等，那么你就必须积极、热情地向客户做产品介绍，包括其特点和相关知识，力求给客户留下良好的印象，增强客户的购买欲望。

　　怎样把握客户的购买需求

　　那么销售员要怎样明确客户的购买需求呢?

　　第一客户要购买的并不只是产品本身，还有产品所带给他们的效用。任何客户购买你的产品，前提是那件产品对他有用，要是对客户没有任何用处的产品，客户是不可能有购买需求的。

　　第二把目光集中到客户最关注的问题上。客户一般不会在你展示完产品后马上决定购买，即便有100条应该购买的理由，他们也会货比三家，在产品质量、价格、功能、品牌等方面做一番比较和权衡，选择自己认为各方面都比较好的产品。尽管在这个阶段，你处于被动地位，但仍然需要与客户进行互动和沟通。完全让客户自己做决定，很可能会失去客户。你应该把目光集中到客户最关注的问题上，使客户的购买天平倾向于你的产品。

　　第三关注客户购买产品之后的体验。即便客户已经购买了产品，你也不能掉以轻心。客户有时会对自己的决定产生怀疑或后悔的心理，越是怀疑越是后悔，就越觉得不应该受销售人员的煽动。这就要求你必须关注客户购买产品之后的体验。

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