工程销售心理
工程销售，一般属于大额营销，工程销售比其他行业更锻炼人，更有挑战性。工程销售心理是小编为大家带来的，希望对大家有所帮助。
这是一篇随心所欲的文字，没有构思，没有提纲，只是记录一下最近2年的感悟。
掐指一算，来到深圳整整2年时间，我也在工程销售上干了整整2年。2年前，我是一个迷茫的绵羊，一个人来到深圳。 2年后，我依然是一只羊，只是这只羊多了几份沧桑，内心藏着狼的凶狠。
很多朋友，很关心我这2年的业绩收入。 我只能用中规中矩，中等偏下形容。说这些话，可能有朋友会问，2年了，还没有赚到足够的钱，为什么还要坚持，有没有迷茫过。 我想说，因为心中有梦，而且能看清楚前方的路。所以，我还是会坚定不移的走下去。
好了，言归正传，我们销售的最终出路在哪里? 我相信很多朋友都非常关注这个问题，尤其是初入行业的菜鸟。答曰：创业!
是人，都会有欲望，尤其是从事销售行业的人。没有足够欲望，很难有足够的动力去长久坚持做一件事情。深圳，本身就是一个物欲横流的城市。随处可见的奔驰宝马，高楼大厦，商场美女，都无时不刻在触发着我们的神经。
穿梭在深圳的很多街道，看到一台台名车，看到车里的男人比我大不了几岁，我就再反思，自己什么时候能够拥有这些。看到豪华的酒店会所，看到名贵的服饰，看到香艳的美女，我一直在问自己，什么时候能够成为这里的常客。所以，我只有一条路可走，那就是将来创业。所以，我进入销售行业，目的就非常清晰明确，不断为自己积累资本，为创业积攒筹码。
据有关部门统计，深圳创业者和打工者的比例是1:7，其实，真实比例应该比这个高，因为，深圳有太多的地下炒单者，或者借鸡生蛋者。我在思考，为什么，那么多人在深圳，都要拼着命去创业。很多人的答案是相同的：为了生存! 来深圳的大部分人，起初都是草根。 以目前的行情，一个30岁有房有车有妻有子的男人月消费计算：房贷5000(关外的')，车2000(普通的车)，小孩子2000，夫妻2人饮食4000，购物2000，人际交往1000，这些东西加起来，差不多有1万6了。还不算偶尔旅游，购买高额物件，孝敬老人，逢年过节送礼等等。
20来岁，可以拿着几千块钱，过着一个人吃饱，全家不饿的生活。30岁以后呢，我想没有人希望自己过这样的生活，都想过宝马美女别墅的日子。所以，现实逼迫着我们不得不奋斗。
新的问题又来了，奋斗就能保证成功吗?答案是否定的! 大自然本来就是适者生存。从原始社会开始，人类阶层结构都是金字塔结构，发达国家依然如此，更何况被封建社会洗礼了千年的TC。所以，历朝历代，都是这样的，能够成功的，只是那么一小部分人。
我这个帖子的主题核心就是两个字：创业!因为，我还没有创业，所以，我只写一些我创业前的思考准备，也希望一些高手可以给我指点迷津，也希望有兴趣的朋友可以和我一起交流。
提到创业，最基础的两个条件就是客户和资金。客户是前提，没有客户，你就无利可图。同样，没有资金，即使有客户，你也很难独立操作。所以，整个2014年，我最主要的两件事情就是，积累优质客户，通过项目赚钱。
对于客户，并不是所有项目都要去用心做，并不是所有客户都值得你去花费精力去搞。 前不久，有500强企业联系我，让我配合去参与一个地标性项目，我回绝了。原因有二：1 由于客户名气很大，而且他们没有预付款，听圈子里人说他们回款不是很好。 2 我离创业越来越近，将来创业，我没有足够的资金实力操作这样的项目。 所以，我还是需要现实一些。
那么，什么样子的客户值得我去用心培养呢。我第一个想起了朱总，去年和朱总合作了一个小项目，不到20万的小项目，让朱总赚了5万。其实公司还没赚这么多呢。为什么选择朱总呢：1 对灯光要求很高，在甲方面前说话有一定分量，需要的产品比较高端。高端就意味着有高额利润机会。 2 第一次见面，我就感觉这个人值得信赖。后面的事情，证实了我的判断。 他的货由于种种原因，拖了将近半个月，他没有任何抱怨。交货的时候，已经年底了。 公司在逼我，年前把款收回来。 但是，我却丝毫不屑。我给朱总打了个电话：朱哥，货已经全部到工地了，也快年底了，剩余的货款，你春节过完结算就行。 但是，朱总却在当晚就把货款转账给了公司。
我为什么不让朱总按时打款? 难道我就不怕他不给钱吗? 答曰： 不怕。 物以类聚，人以群分。 只因为我相信他，就像他相信我一样。 我想起来公司有个同事的例子：同事是个做事很聪明的人，却被老总暗算了一把。 他做了一个几十万的项目，客户全款发货。 你要知道，目前的工程销售环境中，全款的客户，绝对属于优质客户中的优质客户。但是，老总却以公司资金紧张为由，客户的回扣一直没有兑现。这样的结局是：客户丢了，同事也离职了。
销售，还要一直与老总斗，老总很多都是从销售过来的，所以，他一直希望你做一头奶牛，不停的为他挤奶。而不希望你拥有优质客户，而自立门户和他竞争。所以，行业里，经常听到有人说：老总扣提成，扣客户的回扣。原因很简单：你没有足够的钱，你创不了业。你没有优质的客户，你也创不了业。老总这样做的目的就是断了你创业的途径。 所以，销售朋友们，无论如何，都要保护好你手里的客户。 这样说来，大家也明白了。 我不让朱总打款的目的就是让公司感觉，他是个回款不好的客户。 我顶住强大压力，让朱总赚了很多钱，一方面是拉近关系，让他尝到好处，另一方面也是让公司感觉他是个很贪心的家伙。这样，客户就安全了。 还有一点，一旦你的老总听说你的客户优质，他就会想办法把客户占为己有，或则是直接把客户弄死。之前，领导也提出几次，要和我一起拜访下朱总，我一直以客户忙，不再深圳，不方便为由回绝。
所以，销售朋友们，销售真心不易啊。一方面要用尽全力取得客户的信任获得订单，另一方面还要处心积虑维护好客户的关系，防止被你的不良领导破坏。
14年目标：朱总类似的客户，还要再培养至少3个。这样的客户，回款无忧，利润有保证，而且心有灵犀，能让自己省不少心，合作起来轻松愉快。
客户说完了，再谈资金。我很快就要结婚了，所以，手上基本没什么钱。这就意味着，我要从零开始赚取创业的原始资本。先不谈进货，创业需要租个办公场所，需要基本的办公设备，可能还需要个助手。好在，这些，可以暂时不用考虑。 过完春节，和华哥单独吃了个饭。 华哥说：“你明年可以出来了。 我打算新租个大点的办公室，到时候你在我这里办公就行。公司资质平台，你可以随便用。” 意料之中，华哥会这么说。当时来到深圳，也有一部分原因是因为他，尽管我们只有一面之缘。 我是个感性的人，无论男人女人，我都相信缘分的。华哥创业最困难的几个月，他没有回家，是和我在一起的，尽管我不能帮助他什么。也充分说明了彼此的信任。
新春刚过，客户陆总电话给我：“小飞，按照之前的清单报价，再降一点，你做个合同给我扫描过来，我现在在上海出差。”陆总，是一个集团公司的项目经理，其实和他也不是很熟，是通过一个设计师朋友引荐认识的。第一次见面，和我去工地现场确定了一下产品规格，就命令下面的施工人员完全照我的产品尺寸开孔，当时价格还没谈。所以，我现在越来越相信感觉。属于你的客户，自然是你的。陆总说降价，我是肯定要降的，尽管不降也可以。因为，降价意味着给他面子，他在他老总那里也有面子。 我做好了合同，降了3个点，给陆总打了个电话：
“陆哥，我向总经理申请了一下，只能下降三个点。”
“ 好的，你做好合同，发给我，我转给公司总部，让财务给你打预付款。”陆总很爽快。
“陆哥，多谢你的信任，很想交你这个朋友，等你从上海回来，一起吃个饭聊聊天。”
“好的，到时候电话联系，我月底回去。”陆总说。
陆总至始至终没有提自己的好处，一方面是因为项目小，所以回扣不多，他也没在乎，另一方面，工期比较紧，他又出差在外忙别的项目，估计也没时间考虑。
我把打印好的合同给领导看了下,说，这份清单价格和客户都已经确认过了，但是客户要10个点的回扣。领导说，项目不大，利润不高，还要什么回扣，你让客户找别人做吧。
意料之中，领导不会同意。我给华哥打了个电话：“华哥，手里有1个小项目，需要借助你的公司操作下。”
“我现在在公司，你来我公司坐坐。”
放下电话，我去了华哥的公司，把合同整理好，盖上章，扫描给了陆总。
“华哥，等客户的钱全部到账，给你留10个点。”我说。
“兄弟，真不需要。小唐挂我的公司，我都不收他钱，你的钱我更不能要，一分都不会要。”华哥坚决拒绝了我。
“华哥，钱，你一定要收，你还要帮我安排订货，发货。又挂用你的资质。你不收，我以后还怎么好意思挂你的公司。 兄弟是兄弟，该给的钱，我还是要给的。这样利于今后长期合作。”我说。
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问题，扯远了。还是回到赚钱的问题上。 据我所了解的情况，创业前期至少需要准备30万吧。这只是一个微小公司的创业成本。销售，年提成能拿到30万以上的人，极少。即使，你真的超过了30万，你肯定也拿不到30万，老总会以各种各样的借口扣你的提成。所以，销售为了生存，不得不私下抄单。对于公司工资提成，我不抱太大希望，我仍需要私下赚20万。 赚20万，就意味着我需要炒作100万的项目。由于资金有限，我还不能炒作大项目，只能以小项目为主。小项目，还必须要高利润高质量的项目。 需要炒作5个吧。加油，FIGHTING!
除了客户和资金，还有一个东西也很重要。那就是产品，就是对一些知名高端品牌的代理权，以及对各品牌优势产品的渠道整合。 幸亏华哥为我铺了一部分路，这块可以借助他的平台。当然也需要自己不懈的努力。
通过以上可以看出：创业需要的三要素：客户，资金，产品。 销售最直接的理解就是：花钱买产品卖给客户赚取一定的利润。这里面最重要的，我认为还是优质客户。 所以，积累优质客户是我2014年最重要的事情。
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