超市里的15个心理陷阱

时间:2020-10-11 10:58:39 销售心理学 我要投稿

超市里的15个心理陷阱

  销售过程就是一个销售者与顾客的心理战,超市里的销售也不例外。超市里的15个心理陷阱是小编为大家准备的,希望能帮到大家。

超市里的15个心理陷阱

  不知您有没有发现,逛完超市,最后买的总比原先预想的多,回家后往往也后悔?答案可能让您大吃一惊:超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐,看似随意,其实都是经过了精心设计,目的只有一个,就是把钱从您的口袋里“掏”出来。

  有研究表明,超市购物中有六成左右属于计划消费,四成左右属于冲动型购买,而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。

  1、与视线平行的商品利润高

  超市商品摆放有一个共同原则:你容易拿到手的永远是商家最想卖的。一般来说,销售最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中,前者是超市货物摆放的最佳位置,可增加七成销量。

  所以,超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度之间,方便大家看到后随手就能拿取。

  请记住,您只要踮踮脚或者弯下腰,就能选到物美价廉的商品。

  2、最想卖的东西放右边

  超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐弯的。这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间,避免他们从捷径通往收银台和出口。

  超市利用人们习惯用右手的习惯,将最想推销的

  利润较高的商品,放在主购物通道或展柜的右侧。顾客经过时,会被一些本不需要的商品激起购买欲。

  一般来说,体积较大的商品常放在入口处附近,这样消费者会用手推车购买大件商品,并在进行中增加购买。所以,逛超市不妨多用左手拿货。

  3、薄利多销品“守住”入口

  走进超市,迎面可能就是一堆特价商品,但你要保持冷静,越是容易看到、拿到的商品,越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说,靠近入口的地方,放得大多是薄利多销、购买频率高的商品,以吸引您进门,比如书本、拖鞋、毛巾等,而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。

  从消费心理学角度来说,逛超市时,人们总认为前面的货物一般,里面还有更好的,所以往往越到最后买的越多。

  4、新鲜商品摆在最里面

  超市总是希望“把先进回来的货物先卖出去”。所以,摆放牛奶、酸奶时,喜欢把最新鲜的产品摆在最前面,每天逐渐更换;冰柜和冷柜食品,也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想购买出厂日期最近的,那就把最里面的商品“掏出来”。

  5、蔬菜水果利润最高

  超市中的蔬果大多陈列在中心位置,有两方面原因:

  第一,心理学研究发现,由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里,因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋,占有欲和购买欲容易被激发。

  第二,农产品是超市里利润率较高的产品,大多数超市都将这个区域承包给供应商,虽然价格比菜市场贵得多,但在超市也能卖出去。另外,很多果蔬宣城是“绿色有机”产品,其实未必是真的。

  6、价格“拆东墙补西墙”

  超市里有一整套复杂的价格策略,你可能会看到“天天低价”等大幅吸引眼球的标语,但实际情况未必如此。

  超市使用心理学上的“晕轮效应”,将食品、日杂等生活必须品的价格定低一些,让你形成这家超市比较便宜的印象,并且不自觉的以为所有东西都便宜。

  然后,超市再将别的物品定较高的价格,把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品,价格一般很低,甚至比别的超市都便宜,但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋子、杯子等,价格就可能比外面高。

  7、现烤现卖以“味”诱人

  超市面包房中飘出的浓郁香味,总让人无法抗拒。一般人认为,现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”,其实,这是超市的“嗅觉营销”。研究表明,食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌,调动与欲望相关的情感中枢,即使你不饿,也会在不知不觉中增加食品的购买量。

  有些超市不具备现场制作食品的条件,就会用特别的食品气雾剂喷在空气中。同理,超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性,即使你不买他们推荐的牌子,也会不自觉的买些别的。

  8、儿童的钱最好赚

  最容易出现购买冲动的是谁?孩子。儿童的消费是非理性的,并且占有欲很强,可以在情绪上“操纵”父母。正式利用这种消费心理,超市里有一套赚孩子钱的销售策略:

  第一,精心布置儿童产品(如玩具、食品等)展柜。

  第二,在孩子并经之路设“埋伏”,比如在中心过道展示,在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品,既吸引孩子,也吸引了那些抵抗力差的成年人。

  第三种方法最隐蔽,由于孩子通常都是妈妈带着,所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品附近。

  9、买一赠一有猫腻

  世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为,折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱:

  其一,有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品,比如一瓶洗发水本来20元,现在买一瓶洗发水赠送一块价格两元钱的肥皂,但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。

  其二,许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售,消费者往往忽略它的生产日期。比如牛奶就常搞“买一箱送一箱”的活动,第一箱还没喝完,第二箱已经过期了。

  10、特价区“浑水摸鱼”

  超市里常常搞促销,但有些促销未必真的便宜。比如,在超市特价区会混有一些原价的东西;在大大的价格表下用不起眼的`小字写着该商品的生产厂家,同时混放其他品牌,一些不细心的顾客容易误买;在服装区,把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放,只标便宜的价格,把高价的标签藏在不显眼的地方。其实,很多特价商品并不“超值”。

  11、大包装比小包装更贵

  很多消费者会有“买的多比买的少实惠”的惯性思维,这也成了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时,你可以算一算,很多商品的大包装价格都比小包装贵。

  这种情况大多存在于休闲食品中,如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往都不是整数,比如480克、458克等,消费者一时也算不清到底哪种更划算。

  12、被切开的水果“来历可疑”

  分切的水果可以吃多少买多少,这种销售方式表面看很方便消费者,其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售,一般做法就是化整为零,分装销售。

  有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉,剩下的切成小块,用保鲜膜包起来,这样看不出一点问题,消费者买到的商品质量却可能大打折扣。

  13、利用灯光以“色”诱人

  在一些小超市中,肉类专柜的上方安装有粉红色灯,能让鲜肉看起来更加诱人,等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳,一般来说,肉类常用红灯光,面包类常用黄灯光,海鲜类常用蓝灯光。

  14、导购员大多拿回扣

  逛超市时,会碰到许多导购员向你“热情”推荐产品。其实,在他们热情的背后,却有拿回扣的“隐情”:一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告,质量也不出众,所以利用“人海战术”,在超市内大量安置导购员,并给以高比例的提成。导购员一般会使用“褒此贬彼”的方法,拼命劝说顾客购买自己承销的商品,将顾客忽悠的“雾里看花”。

  15、结账是最后一道购物关

  暴露在前面的诱惑越多,顾客越经不起考验。调查发现,被“困”在长长结账单队伍中的人,购买货架上糖果、饮料的几率高25%。收银台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食。

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