销售心理学基础

时间：2020-10-20 16:20:12 销售心理学我要投稿

销售心理学基础

　　销售心理学基础是小编为大家准备的，在这里与大家分享。

销售心理学基础

　　当一个信息让我们产生了“随顺”的感受，想进一步贴近、了解它是怎么一回事情的时候，我们就进入了下一个心理运行的环节——“解读”。

　　解读，是从这个心理环节所产生的结果角度而下的定义，解读其实要分成两个阶段，一个是“获取影像”，一个是“形成概念”，我们接下来分别说明。

　　获取影像，指的是，直到进入这个阶段，信息才开始在我们心中形成影像，我们开始全面地抓取呈现在我们的面前的信息。如果这个信息是一个广告，那么这个广告的画面文字此时就开始在我们心中“成像”，如果这个信息是一个产品，比如一把茶壶，那么茶壶的形、色、质才开始在我们心中呈现。如果这个信息是一个人，那么这个人的形象才会在我们心中得到“呈现”。

　　由于行文的关系，我们读到这里才能进入描述这种感知的状态，而实际上，这种“成像”是在瞬间就发生的。从接触、注意、感受到这个阶段，在现实中有可能非常之快。这是我们的常识。

　　在这里要说明的是，“获取影像”，并不是说只有“形状”和“色彩”，并不局限于视觉所获取的信息，而是包括了“声音、气味、味道、触觉”等各个感官能够抓取的信息;也包括我们意识自发升起的各种信息，如在梦中、在回忆中、在设想中、以及在不知不觉生发的想象中，所包含的“影像、声音、气味、味道、触觉”等。

　　在当前的商业信息推广，更多是视听信息，故在此我们用“影像”一词。实际上，这里所包含的的内容非常广，要特别注意。

　　在“获取影像”之后，我们就要对此信息“形成概念”，以完成“解读”。在前文我们曾经说过，不论哪种形式的信息，最终我们都是以“语音”的形式进行了解、分析、定义的。所以，当影像生成之后，我们就会开始以语音的形式对此信息生成概念，并把这个语音形式的概念输送到下一个心理环节去处理。此时，解读的心理运作环节就完成了。

　　如果这个信息是图像，那么我们会对反射到心中的图像进行概念生成并形成语音，比如，一个跑车的图像在心中生成后，我们会形成“时尚、高贵、强劲”等语音形式的概念。如果有文字，那么这些文字就会在大脑中转化生成语音为我们所接收。

　　故我们在前文特别强调过，要特别注意应用语音和文字的形式去传递你的核心信息，这样速度更快且不容易产生误读。需要说明的是，在解读这个阶段，消费者对影像的接收是直接的、直观的，但概念的生成却需要时间和转化。如果是语音，那么信息传输会准确和直接。这里的准确是说你呈现出的语音会直接被接纳，而不是说语音能准确地表达你想表达的意思，那取决于你的语言表达能力，这是另外一个话题。所以语音形式的信息要尽量简明，不要产生歧义。

　　文字信息也是如此，文字在传输信息的便捷性上处于第二位，只需要经过接收者的一次语音转换。故文字也务必要简明，在核心信息传达上，不要使用生僻的、繁冗的、容易产生歧义的文字。除非你的作用是引起注意，否则文字是使用务必简明。

　　所以，在核心信息的传达中，不论是语音还是文字，务必是目标人群、信息接收者所经常使用的、指向明确的、没有歧义的。

　　如果要用图像和音乐传达核心信息，那么图像和音乐的指向性也必须鲜明，即，图像和音乐所代表的意思、是信息接收者非常明了的。人们能非常容易地对接收到的图像和音乐，产生你希望传递的信息概念。

　　用特定的图像去传达特定的概念，在现实生活中比比皆是，最常见的'就是公共场所的视觉指示系统，这些图像可以明确地所有人传达明确的概念。还有些经过传统沉淀的特定图像，能够传达明确的意思，比如龙象征着皇权等等。

　　音乐也是如此，在结婚、丧礼、盛大庆典，我们使用的音乐几乎是相同的，就是说，这些音乐本身会传递鲜明的、形成广泛共识的概念，让人一听就知道是什么意思。在影视作品中，表达紧张、恐怖、浪漫、喜悦、宏大的音乐，也几乎是类似的，大家能从中得到相应的指示。

　　这些图像和音乐，和语音一样，已经形成共识，大家一接触即知道明确意义。商业上的LOGO、特色包装、特色造型和代表品牌的几个音符，就是想要通过图像和声音代表品牌的语音，通过多种途径去到达消费者。

　　为何要用LOGO、特色包装和造型，而不是仅仅使用用简明的语音或文字去传达品牌、产品或卖点信息呢?

　　这个和前面讨论的几个环节有非常大的关系。即，图像化的、音乐化的信息形式，相比文字和语音，更容易产生“注意”和好的“感受”。我们都知道，没有注意和好感，则无法进入下一个处理信息的心理环节。而在现实生活中，我们是被成千上万的信息包围着的，文字虽然明确，但不如图像和声音更容易引发注意。

　　语音虽然更直接有效，但在通常情况下，是不太容易实现的。比如，我们不可能在卖场里持续不断地做大音量的广播，在其他公共场所更难实现。但我们都知道，一旦在公共场所听到压倒一切的声音，肯定会引发全体观众和明确接受。就是因为文字和语音的局限，所以品牌图像化和声音化在今天显得愈加重要的原因。

　　打个比方，在超市的巨大货架上，我们更多是通过颜色形状等图像化的信息来寻找我们熟知的产品的。而新产品也是更依赖特色的“长相”来吸引关注。注意之后，马上会形成我们心中的影像和语音概念，比如，哦，可口可乐在这里。哦，这是黄金酒。而大多数促销或新品上市的招牌，也首先是造型，其次是文字。

　　故，对LOGO、包装、造型和音乐的信息形式，是在营销实战中被逐渐提升到信息传达和交互的重要地位的。

　　举出上述例子是想说明，一种图像和声音，除非经过长久的教育，否则是很难形成明确的、大家都知晓的意思的。且一旦形成，就很难改变。

　　在绝大多数情况下，图像和声音，只能形成大致的感觉和氛围，对信息无法精准表现，而商业核心信息、多半情况下是需要精确和随时随地变化的。所以——

　　从效率上来说，商业信息的推广，尤其在核心信息部分，要谨慎使用图像和音乐，首先是因为，人们解读“图像音乐”所传递的信息需要时间，其次是因为可能会产生误读，即人们生成的概念，可能不是信息输出者本身想传递的意思，这就会产生资源浪费。

　　我们经常会有的常识是，一个产品的外观设计、一个模特的长相、一幅油画，不同的人会生成不同的概念。就是反映了这个问题。图像和音乐，在引发关注的阶段，与语音文字的作用是不分伯仲的，但在传递信息的阶段，则是有明显弱势的。故要区别对待。

　　在“解读”这个环节，是以完全呈现信息影像(包括声音气味味道触觉等等)为开始，继而以语音形式形成对此信息的概念的过程。它大致等同于西方心理学的“知觉与表象”。特别要指出的是，在这里，我们对信息尚未加以任何判断，是全盘接收之后的自我理解。也就是说，我们会让接触到信息进入内心生成影像并对此加以语音化的解读，故，如何进行解读，是我们自己内心根据我们的心智惯性而进行的，有可能产生误读。所以传达的核心信息务必清晰明确，重视语音文字的应用。一旦形成语音形式的概念，就会进入下一个阶段。

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