营销心理学
营销心理学1
营销心理学(Marketing Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。
营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候，知道客户如何感受，比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。
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营销心理学2
话说在一个繁华的闹市区,有两家小吃部南方的那家,在主顾要粥的时候,总是问:“打上几个鸡蛋啊?”
北面的那家,在主顾要粥的时候,总是问:“要不要打上鸡蛋啊?”
结果,两家卖掉鸡蛋的数量是纷歧样的,南面的那家一天总比北面的那家多卖几十个鸡蛋,仅此一项,利润也就有了差距。
两家小吃部异样是卖粥,卖鸡蛋,但在营销心理学的使用上分出了高下。南面的小吃部给主顾的意念是至少要打上一个鸡蛋。而北面的小吃部给主顾的意念是要不要鸡蛋随主顾心意,一些不爱吃鸡蛋的大概不太饿的主顾就不要鸡蛋了。在心理学上,这叫心理暗示,其作用是非同小可的。
随着企业营销的当代化,市场竞争的激烈化,企业家积极地使用当代心理学研究成果,富厚营销盘算和营销技巧,收到了精良的结果,使当代企业营销上升到了一个新的艺术高度。著名的通用集团公司有一次招聘中层领导,没有稽核经济学、管理学、商务贸易等专业知识,而是给了一部莎士比亚的剧作,让每个应聘者写一篇读后感。主考官以为,对付这些学子来说,专业知识已经是“小儿科”了,而对莎士比亚作品的领悟却要利用社会心理学知识,不用一番心思是不行的。
不足为奇,一位集团公司总裁到一茶室小坐,茶室老板一见是大总裁驾到,就派去了自己的业务司理前往服务。业务司理先给主人斟上了一杯稍凉的茶,总裁喝了。业务司理又斟上一杯稍热的茶,总裁逐步地喝了。业务司理再斟上一杯热茶,总裁不克不及顿时喝了,就与业务司理闲聊起来。
总裁问:“您斟的这杯茶,为什么热凉纷歧样呢?”
那位司理文质彬彬,逐步说道:“您刚来时,口是渴的,以是第一杯是稍凉的茶,为您解渴。您喝了第一杯之后,就不那么口渴了,第二杯茶稍热一些,让您逐步地喝。喝了第二杯茶后,您就不是多渴了,以是给您斟上的第三杯是热茶,为您提供足够的聊地利间。”
结果,两家卖掉鸡蛋的数量是纷歧样的,南面的那家一天总比北面的那家多卖几十个鸡蛋,仅此一项,利润也就有了差距。
娴熟地掌握和运用营销心理学,对本身的发展,以及对企业管理和营销,其作用是不问可知的。
总裁有了“听君一席话,胜读十年书”的感觉,看到业务司理精深的武艺,对事情过细入微的体悟,心理学的灵活运用,非常佩服,并动了心,说道:“我那边正需要一名副总裁,年薪三十万,不知您意下如何?”那位业务司理笑了笑,挺了挺身子,说:“我肯定会做得更好!”
营销心理学3
经过了这段时间的学习，对市场营销学有了一个比较全面，深刻的了解，对心理学非常的感兴趣.
一、营销概念的5方面共同点与内涵
①营销活动的向导：以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导
②营销活动的目的：最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品
③实现目的的方式：组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为
④营销活动的核心：交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的
⑤营销活动的适用性：非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等
二、营销心理学的概念
是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
三、研究营销心理学的意义
1、提高改善企业的经营管理水平。研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场
2、提高企业服务质量和服务水平。
3、指导营销者科学营销和消费者科学消费 4、增强企业、产品的国际竞争能力
科学消费：符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为
四、营销心理学的研究内容
1、研究影响营销活动的心理因素
2、研究受心理因素影响而产生的购买行为和习惯
3、研究细分市场的心理标准
4、研究市场营销的心理策略
消费者需要与市场细分
需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
个体需要的激发过程正常的平衡-缺乏-不平衡-紧张-需要
动机：是指个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力
一、需要层次论在企业中的应用
马斯洛需要层次论
⑤自我实现的需要（自我实现、丰富体验）
④自我的需要（声望、地位、成就）
③归属的需要（爱、友谊、他人的接受）
②安全的需要（安全、掩蔽、保护）
①生理的需要（水、睡眠、食物）
人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的
人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。
人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机
对产品的要求在于1、基本功能的满足2 安全的需要
二、消费者的购买动机
是指个体在消费过程中推动其实际购买行为以满足其欲望和需求的内驱力动机既为行动提供力量，又提供方向
三、市场细分的有效条件
1、区分性
2、赢利性：市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高
3、稳定性：细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大
4、测量性：市场细分变量可用一定的数量指标进行测量
5、接触性：企业 有足够的资源 接近市场并为之服务
6、运作性：企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务
四、市场定位的实施
市场定位：指确定企业及产品在消费者心目中独特的形象。
原理：根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
实质：在于塑造产品的个性特色 基点：竞争 目的：在于吸引更多的目标消费者
五、市场定位的基本策略
避强定位、补缺式定位、迎头定位、重新定位、比附定位
消费者认知与顾客满意
一、感觉的一般规律
①相应性：是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。
②感受性和感觉阈限：是指人对刺激强度及其变化的感受能力。
③适应性：是指刺激对感觉器官的持续作用会使得感受性发生变化。
④相互性：感觉的相互作用
感受性和感觉阈限
营销心理学4
市场营销是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望，同时又使企业获得增值效益的经营活动和管理职能。为你整理了营销心理学论文范文，希望对你有所参考帮助。
题目：论“59store”的`营销策略
摘要：本文从先引入对营销心理学的定义，后举例从市场定位、广告策略、用户体验、商品定价四个角度分析“59store”在很短的时间内获得大量消费者以及销售量的关键在于充分利用了校园资源并抓住看目标消费群体——在校大学生的心理需求。
关键词： 营销心理学、心理、品牌推广、市场定位、大学生、广告 、体验
初始我对营销心理学的第一反应是：这是一门探寻顾客心理、购买欲望、迎合顾客需求以达到成功销售商品目的的学科。后来，经查阅资料和老师介绍才更加深刻的了解到：营销心理学（Marketing Psychology）是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣，从而提高服务的质量和水平。
如在高校中众所周知的“59store”，它由其前身“59food”于20xx年5月全面升级而来，定位为校园生活服务类O2O平台，其中校园在线便利店是其“在线商店”的一个重要类型，也是其打造校园生活服务平台的重要切入口。59store销售商品均为校园学生所喜爱的休闲小包装食品、进口小零食、畅销型食品饮料、寝室必备的生活用品以及文具用品。59store上线后受到了学生的广泛关注和喜爱，目前59已覆盖上海万人以上规模的全部高校共40余所，并且正在向杭州的大学入驻，超过50万在校大学生已经用“59store”购物，其销量和收益自然不言而喻。短短半年的时间，“59store”是如何做到以星火燎原之势影响了整个上海的高校并且向杭州发展的呢？接下来，我要从三个方面分析“59store”的推广成功。
一、市场定位
“59store”定位为校园生活服务类的O2O平台，其目标消费群体为在校大学生。在如今电子商务如此繁荣发展的情况下，选择在校大学生这一群有“尝鲜精神”的年轻人作为目标全体对一个新新的O2O的推广平台来说是一定十分有利的。“59store”是“上海欢校信息科技有限公司”旗下的一个O2O平台，其前身是20xx年创立的“59food”零食网。经过几年的发展，“59food”零食网已
经覆盖了大量上海的高校，这时“欢校”将它升级为了“59store”，在运营模式基本不改变的情况下增加除了零食以外的生活用品、文具等商品。方便的买到喜爱的零食和寝室生活所需，并可享受校内59分钟送达服务。
“59store”看到了大学生们生活中普遍存在着的这种情况，于是把他们的商品锁定在“零食”和“生活用品”这两块！并且给出59分钟内送货上门的承诺和“0元起送”的低消费要求！抓住了大学生的心理和迫切的需求！这样准确的市场定位为接下来的广告策略的制定提供了很好的方向，也为达到广告目的做了很好的铺垫。
二、广告策略
“59store”的宣传方式一直十分传统，似乎没有什么太大新意。只是通过雇佣一些学生在学校和教室发放传单以及扫楼这样的“笨方法”。但是，这种几乎是所有商家都在用的“笨方法”为什么“59store”能通过它获得这么多的消费者，征服50多万在校大学生这个庞大群体呢？
原因之一在于它的传单能够突出亮点。我记得我在寝室里收到的第一张的传单只是小小的一张纸，纸张大小比一般的传单都要小，十分容易被忽视。但是深蓝色底子上一行醒目的白色的字——0元起送！还有就是一些零食和日用品的图片和价格，而这些商品都是大学生中流行的零食和知名厂商的日化产品。背面也有醒目的七个字“寝室里的便利店”和一个五颜六色的闹钟形状的“幸运大转盘”，奖品从价值几千块I pad到几块钱的优惠券都要，中间橙色的区域写着“100%中奖！”（大部分奖品是优惠券）。然后下面有一个微信的二维码。他们微信账号中他们对商店活动的宣传稿也常常别出心裁，用一些微博上流行的有趣段子、大学生童年的卡通人物和SNS上常见的暴漫等改编来引出和体现主题，实在是让大学生们忍不住点开来看。
除此之外，“59store”的校园推广很大程度上借了大学生的力！在一部分大学生被传单和各种传统的宣传吸引并使用“59store”购物后，他的朋友他的室友往往会产生好奇而使用过的同学也会向朋友们进行推荐，这种推荐甚至没有局限于每个校园中，例如一个上海电力的大学生就在上海政法的一个朋友的推荐下尝试使用了“59store”，并且逐渐养成了用这个平台购物的习惯。当然，能形成如此强大的“口传效应”的前提还是“59store”极好的用户体验。
三、用户体验
文章之前已经提到，在“59store”之前已经有很多像“一号店”这样口碑良好、知名度高、购物送货流程完善、公司稳定且让很多消费者已经形成购物习惯的大型电商。而“59store”的目标群体也大部分已经是这些电商的习惯性消费者。那么“59store”如何给了消费者更好的用户体验呢？
“59store”在大型电商们大力开发APP的时候，没有开发自己APP作为自己的销售平台而且采用微信的公众号在作为自己接受订单的途径。虽说现在智能手机的内存往往已经不是问题，但是很多用户还是不肯下载APP。一是APP占用手机cpu，有的时候会运行的很慢。二是后台运行耗费流量。三是，一款APP在推出活动或者做任何微小改版都需要升级。而用微信的公众号就避免了这些问题，无疑会带来更好的用户体验，也让用户更方便更愿意去做第一次的尝试。
其次，“59store”对商品配送也极具优势。一、0元起送！二、59分钟送到。三、送到寝室楼下。 “59store”在每个学校附近建立库存网店。所以可以做到无最低消费，即使是几块钱的订单也无需运费。专注于做大学生这一个群体可以做到绝对的送货“上门”。就像广告里所说“寝室里的便利店”！绝对带来极佳的用户体验。
综上所述，“59store”的成功推广在于准确的找到了乐于接受他们的受众——大学生。并且充分迎合了大学生是喜好和需要心理。从而通过最简单宣传达到了极佳的效果。
由上可见59的营销策略主要是针对大学生的消费习惯和心理。“59store”推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。当然这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。“59store”大学生对大学生的销售就非常符合营销心理学研究的消费者的心理和究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式。
四、参考文献：
《营销心理学》单凤儒著高等教育出版社
百度百科——上海欢校信息科技有限公司
杂志《创业家》（20xx年10月刊） 豆丁网——《优秀规划—网上便利店》
营销心理学5
摘要：直播俨然已成为20xx年中国移动互联网的现象级应用。据不完全统计，近乎平均每隔3小时就有一款新的直播APP出现。走在前面的直播平台已经开始尝试商业化探索。最近许多品牌、明星、网红、影视节目均意识到直播这一新的营销洼地的巨大价值，变换着体位进行诸多直播营销探索。本文对刚刚兴起的直播吃饭进行了心理学分析。
关键词：吃饭直播 网红 互动 反常
吃饭直播，简称吃播是韩国20xx年初兴起的美食偷窥热，不少人通过付费网络直播观看美女或壮汉大快朵颐。20xx年，中国也兴起了吃播，斗鱼、战旗等直播平台出现了很多靠吃饭赚钱的主播。优酷和爱奇艺等平台均有录制下来的视频。20xx年9月经中国新闻周刊报道，中国吃播由“处女座的吃货”发起，并拥有众多吃货粉丝。
一、什么人爱看直播吃饭？
（1）独居者。据报道，一韩国14岁少年最初是因为祖父母生活习惯和自己不一样加上没有共同语言，而后采取直播吃饭的这种手段从网络上寻求同龄人的陪伴。韩国是发达国家中独居家庭最多的国家，中国的独居家庭也会越来越多，“吃饭直播员”这一职业或将很有市场。
（2）减肥者。至于为什么韩国人会喜欢看别人吃饭？调查表明，好多韩国女性正在减肥，她们特别注重自己的身材，看别人吃饭可以给观众带来“间接快感”，看别人吃自己爱吃却又不能吃的这些食物可以给她们带来一点满足。
（3）压力大者。巨大的生活压力也压制了情感的往来，但内心的情感需求还在，网络为我们打开了一扇门，看到很多有趣的人，志同道合的人，讲着那些或真实或梦幻的故事，填补了我们心里的空虚，释放了内心的压力。
（4）厌食症患者。以韩国青年李昌勋为例，他在网络摄像头前动作夸张，吃饭啧啧有声，有时还会把食物举到摄像头前诱惑观众，这无疑是对不知道吃什么没有胃口的厌食症观众有极大的吸引力。相信厌食症患者看到这一切一定会增加食欲。
二、观众爱看谁直播吃饭？
（1）娱乐明星。明星本身的粉丝量巨大，所以明星做什么都有人爱看，吃饭更不例外。
（2）美女主播。美女与美食的诱惑是巨大的，并且还是同时的诱惑。饭量大，吃饭香的美女主播格外有魅力。
（3）明星企业家。20xx年，号称中国的私募基金之父的赵丹阳就买到了巴菲特的一个午餐，花了211万美金，史玉柱的午餐拍卖196万。卖者以此来抬高自己的身价，或者说知道自己有点分量，但并不知道自己有几斤几两。那么谁出的价高，谁中标了，那这个标的就是他的价码。那对于粉丝，对于买者来说，他想出风头，他想在众多的拍卖里边脱颖而出。两者都是一种商业的结合。
（4）政治领袖。政治领袖的直播吃饭最成功的案例莫过于北京的庆丰包子铺。国外政要常常通过出行与饮食体现亲民，而以吃的方式体现亲民，最常见的是到公众性最强的快餐店就餐。
（5）网红。当今最火的网红papi酱，粉丝数量1200万，网红吃饭的影响力大家可以想象。
（6）孩子。网络调查表明，妈妈一族最喜欢看孩子吃饭。孩子吃饭的萌表情相信每个人都爱看。特别对于胃口很好的孩子直播吃饭是一次成为网红的很好的机会。
（7）大胃王。韩国的美女主播，中国的处女座的吃货，日本的吃货木下，无一例外饭量惊人，结果吸引了无数人的目光。
三、怎么样吃才能好看？
（1）互动。直播目前在中国很火，但并不是所有的“吃饭直播”都有市场。李昌勋直播吃饭之所以受欢迎，是因为演技好：边吃，边打趣，边聊天，有时还会站起来伴随着音乐跳上一段舞，这些都是他吸引观众的法宝。这种互动关系对于观众来说是极具吸引力的。
（2）反常。韩国14岁少年直播吃饭，吃饭间隙上厕所，期间还布置了作业，因此大火。美女主播表演累了，睡了一会，醒来发现粉丝暴涨。美国facebook几个年轻人拿几百根皮筋捆西瓜爆裂等这些案例都说明反常的重要性。
（3）萌。最近网上超火的18个月小女孩小蛮，直播吃饭刷爆了所有人的朋友圈。看了以后无数人都饿了。给小蛮一把勺子，没有什么解决不了的。
（4）大胃王。国内外所有的吃饭网红的共同点就是饭量惊人，日本大胃王木下一次能吃几碗泡面和一大份米饭，18个月小女孩小蛮能吃掉两大份水果沙拉。
（5）搞怪。韩国大叔直播吃饭，期间还拿打火机烤肉让人惊艳，外国友人生吃虫子使观众恶心到死。尽管如此，爱看的人却非常多。
四、直播吃饭对于餐饮营销的影响
对于直播经济的诸多参与方来说，线上的热闹最终还是为了线下的营销与变现。而直播吃饭的巨大商业潜力也开始得到证实：无论是靠打赏分红的个人主播，还是借助直播建立个人IP的网红，亦或参与直播营销的企业，都从中获得不错的收益回报。直播吃饭对餐饮行业来说是一种很好的营销手段，可以很好地为餐饮行业提升人气和打造品牌。直播吃饭无疑会给美食这一类节目注入新的活力，将餐饮、直播平台和网红形成一个完整的产业链。目前，直播吃饭在中国还只是停留在初级阶段，尚未形成规模，相信以后这一行业将会商机无限。
参考文献：
[1]徐飞，黄丹.企I战略管理（第二版）[M].北京：北京大学出版社，20xx.
[2]朱天利.论直播营销的趋势[J].黑龙江高教研究，20xx.
营销心理学6
有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢？本文将就此作些浅谈。
一、树立自我概念，提高自己的心理品质
销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。
如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人！每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。
优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。
二、洞察客户的心理世界
销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢？这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。
三、善于建立和客户之间的情感联系
销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。
总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。
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心理学在营销中的运用研究
摘 要：研究和利用消费者心理对于营销决策非常重要，营销人员只有掌握一定心理学才能了解客户的态度，最终促成产品的销售。文章拟针对心理学在营销活动中的一系列的表现提出了一些具体针对消费者心理的营销措施和建议。
心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生一定关系的一门学科，其研究对象是人。而人是市场营销活动的主体，也是市场营销学活动的主体，也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处，因此两者的关系十分密切，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理过程。心理营销已经成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。
一、心理营销的目标与作用
心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。
1、心理营销的目标：包括相互联系的两方面：一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。不仅要适应客户当前的心理需求，还要适应客户的超前心理需求。二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。二者都要应用某些心理学原理和方法，通过有心理针对性的营销方式，使企业形象、产品或劳务服务更好地让客户接受和满意，同时让企业得到更好的收益。
2、心理营销的作用：在以竞争和客户统治为根本特征的买方市场，在竞争日趋激烈、市场日益细分、客户越来越难以伺候的今天，心理营销的作用越来越明显地凸现出来。客户往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。海尔成功经营的经验证明，建立客户忠诚体验的方法并不复杂。商家卖出商品后打个电话给客户，看客户有什么问题，提醒他们随时可与公司销售人员取得联系。一方面打消了客户的顾虑，坚定了客户的购买决定，另一方面通过祝贺或支持信息的情感影响，加强了客户的忠诚度。所有人都会受到诸如归属感、幸福感和安全感之类心理需求的吸引，引发购买动机。中国市场最独特的地方是，中国客户正在经历的演化速度惊人，让人感觉瞬息万变。因此，积极研究客户的心理变化规律顺应这种变化规律和趋势，改进和完善自己的产品与服务，不断满足，甚至诱导和创造客户的各种类型、层次的需求，将自己的产品永久地根植在客户的心灵之中。
要更好地组织市场商品流通，提供人们的生活需要，就必须充分了解市场，特别是了解客户市场，掌握支配客户行为活动的各种心理现象，了解客户的消费特点、消费习惯和消费需求，这样才能更好地组织生产。做到按需生产、按需经营和销售，即只有按客户的需要制定生产计划，调整生产结构，改进产品设计，促进产品的更新换代，才能产出更多更好的、受客户欢迎的产品。现代市场竞争，既是市场、技术、经营管理水平的竞争，也是商品销售手段和服务水平的竞争。掌握渠道的心理规律与特点，在交易、服务及与渠道的交往中，正确而有效地运用心理策略和技巧、融通与渠道的关系，使渠道获得满足感和享受感。这样渠道就会对经营者产生非常好的印象，并通过口头传播广为宣传，从而在广大公众心目中树立起良好的形象。在当今激烈的市场竞争中，商业信誉是最为宝贵的软资产，是在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得长期发展的生命线。
二、心理学在营销中的具体应用
随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：
1、抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。
2、抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。
3、按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略；如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满。
结论：有人将客户心理形象地喻为暗箱，谁能通过客户外在的表象洞察客户内在的心理秘密，并遵循一定的原则应用于的具体营销活动之中，谁就能真正掌握市场的主动，真正做到在满足客户需求的基础之上实现最终的存续与发展，这者是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。
参考文献：
张小青，武志嫘，陈红兵.基于消费者购买行为趋势的企业营销策略探讨[J].井冈山学院学报(哲学社会科学).20xx.3:113-115
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营销心理学8
摘要：《营销心理学》是高职阶段一门理论与应用并重的综合性科学，是心理学在市场营销活动中的具体应用。针对《营销心理学》课程教学中存在的基本现状问题，从教学目标与内容、教学方式改革以及培养学生创新性思维和实践能力等几个方面做了深入探讨。
关键词：《营销心理学》；课程教学；教学改革
一、引言
《营销心理学》课程的研究以普通心理学、社会学、文化人类学、经济学、市场营销学等不同领域的学说或概念为基础，研究消费者在购买、消费商品或服务过程中的心理现象及其发展变化规律的科学及营销过程中的一般心理现象和心理规律。随着人们生活水平提高以及社会的进步，营销心理学对于经营者开展市场营销活动的意义越来越大。在高职院校教学中，《营销心理学》是市场营销、连锁经营与管理、汽车技术服务与营销、医药营销等专业的专业核心课程之一。梳理相关的研究成果和经验总结，根据我院多年来《营销心理学》课程教学的历程，并依据笔者“精品课程”相关资料整理结果，本文将针对《营销心理学》课程教学的基本现状问题、教学内容、教学改革方式以及着重培养学生的创新思维和独立能力等方面做进一步的深入探讨。
二、《营销心理学》课程教学基本问题分析
1.整体认识偏离，传统教学方式保守刻板。从整体上看，高职院校的教学由于理念认识上的偏离，教学方式老旧，使得各院校培养出的市场营销职业人才与社会经济发展客观需求的人才存在相当大的差距，无法满足市场与企业的实际需要。这种客观矛盾的形成源自于传统教学方式的保守刻板，主要表现在：
（1）教学模式单一。大多数高职院校的教学方式依然采用传统的单一授课教学，既偏离了《营销心理学》课程教学的本质内涵，也与市场实际应用型人才培养目标相差甚远。
（2）教学内容相互重复，无法显现课程特点。目前绝大多数高职院校营销心理学课程内容安排与市场营销内容相似度极高，使得学生学习过程中感觉重复乏味，无法显现营销心理学的独立特征，主动学习兴趣低，效果也不佳。
（3）教学手段陈旧。在以往的教学中，老师始终是知识的讲授者，学生是知识被动的接受者：机械地被动记忆所学知识，难以将所学知识与实践有效地相结合。
2.学生目的不明_且缺乏学习主动性。尽管目前大多数高职院校市场营销专业均开设了实践性和应用型很强的营销心理学课程，但很多学生学习目的不明确，普遍认为“心理学”看不见、摸不着，仅偏重记忆而忽视了对具体实际问题的分析理解，更缺乏对知识加以灵活运用。处于各种对营销心理学认识的误区，没有认识到该学科价值所在从而使学生产生种种消极行为，尤其表现在学习该课程没有必要的毅力，情绪波动大，不稳定，使得营销心理学课程思维广度和深度不足，很难起到实际教学效果。
3.与营销心理学相关的配套设施与条件缺乏，同时也缺乏文化氛围的支撑。由于营销心理学课程是刚兴起的学科，在各院校的开设学习尚缺乏坚实的基础和条件：一方面缺少与心理学相应的配套设施与条件，使得学习内容空泛乏味；另一方面由于普遍存在认识偏离与不足的问题，同时又缺乏外在文化氛围的支持。该课程在硬件和软件环境均为缺失的状况下，无法彰显该课程的应有的实际教学效果。
三、《营销心理学》课程教学改革思路分析
1.提炼课程教学改革目标与内容。通过本课程的学习，使学生在掌握营销心理学基本理论的前提下，能够在企业营销活动中灵活应用相关知识，以提高企业的营销活动效率，同时注重培养对相关知识的综合应用能力，并强化符合实际工作过程的操作能力的训练，目的是为民营中小企业培养具有扎实的专业基础理论、较强实际操作水平并能胜任营销相关工作的技能型专门人才。为此应到达以下目标：
（1）知识目标。通过销售现场的主要工作内容，能分析不同类型消费者的心理活动特点。
（2）能力目标。结合市场调查课程所学的技能，能够进行消费者的某项消费心理调查；结合商店的季节销售实际，能够进行消费者购买心理活动分析；能够在销售实际场地，准确判断出消费者的心理活动；培养学生的现场观察能力、组织管理能力和协调能力；学生能运用专业术语，对任意指定展览的布置进行分析评价。
（3）素质目标。通过案例教学形式，激发学生学习兴趣，培养学生在市场营销活动过程中建立吃苦耐劳的精神、具备严谨的工作作风和拥有与人相处、与人沟通的综合能力。
（4）情感目标。帮助学生体验营销心理学学习活动中的成功与快乐，使他们认识到消费心理学来源于实际，又服务于社会。为有效实现以上课程教学改革目标，并结合“精品课程”课题申报相关内容，对营销心理学教学内容的改进计划主要包括：教学课件（电子教案）、课程实训、习题解答、教学资源整合、相关政策支持、社会对课程评价的反馈以及具体课程内容安排与课时分配情况等。
2.改革教学方式措施探讨。营销心理学课程的教学方式应依据课程内容设计，在充分的市场调查研究基础上，从营销心理实际出发，依据多年的教学实践，提出以下二点改革措施：
（1）“理论疏导+实验+实践教学法”。这种方式是基于实际工作过程中“教、学、做一体化”的教学思想，在掌握一定基础理论和知识的基础上，通过学生实验情景的设计与实施，从信息的收集到信息反馈和成果的评价，让学生有效地参与到营销心理学问题的整个过程之中，从实践与理论根本上激发学生的积极性。
（2）“案例分析情景融入教学法+教师与学生角色扮演导入”。案例分析是通过对一个具体情景的描述，通过案例揭示的现实问题，使学生融入案例情景中分析问题、提出解决途径和方案，并评价方案以拓展思路提高实践能力，在此过程中教师与学生以角色扮演导入其中，将消费者、营销者及各自相互心理沟通过程融入这个情景教学之中。另外，可借鉴德国职业教育的“行动导向教学法”，该教学方式是以多种教学方法、教学手段相结合、以职业活动为导向、以培养学生职业能力为核心的教学法，主要通过案例教学结合情景角色扮演，并结合项目教学法、头脑风暴和模拟教学法等一系列以学生为主体的教学组合，运用一系列教学组合活动使得学生通过自身行为获得对营销心理学知识的直接体检和感悟，获得直接经验，灵活有效地掌握与理解所学知识。
3.学生创新思维和独立能力培养再思考。传统的教学方式过于强调单一的理论授课，不重视学生的创新意识和实践能力的提高，缺乏现实与时代相适应的新技能。而相比于传统教学方式，创新教育以学生为主体，注重发展学生个性，激发学生观察新事物、学习与思考新事物的兴趣，在创新理念下实施《营销心理学》课程教学，逐步培养学生创造性思维和独立实践能力。创新教育重视理论与实践的有效结合，是素质教育的主要内容。在创新教学过程中，将“教”、“学”、“做”有机整合，充分挖掘学生的主动性与积极性，发挥学生自身潜能，以最大程度地开发学生的学习能力、思维想象能力、动手操作能力以及创造力。素质教育与创新教育要求我们在具体实施教学过程中，首先必须转变课程教学目标，有效地将理论与实践相结合，培养学生在实践营销活动中的心理学运用，激发学习兴趣；其次在理念上树立创新教育观念，将书本的理论知识灵活有效地运用到实践中深化理论，不仅培养了学生的创新能力，也锻炼了学生的实践能力；最后所有这些努力最终必须能够积极促进并激发学生的创新想象力，从而逐步培养学生的创造性思维能力。在《营销心理学》教学过程中，始终不能忘记最终目的还是要回到实践中，在具体的实施过程中切实锻炼学生的实践能力，并在实践中不断向深度广度扩展。
参考文献
[1]20xx年省高校质量工程二级教学类重点项目：精品课程《营销心理学》[EB/OL].
[2]陈忱.行动导向教学法在中职“营销心理学”教学中的运用[J].中职教育，20xx，（10）：93-95.
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