销售员处理价格异议采用的对策

时间:2020-10-24 18:52:54 销售心理学 我要投稿

销售员处理价格异议采用的对策

  价格异议在销售过程中是经常遇到的问题,那么应该怎么应对呢?销售员处理价格异议采用的对策是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。

销售员处理价格异议采用的对策

  任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议,其中很多销售人员都说自己公司的产品价格太高,不具有竞争力,把自己卖不出产品的原因归罪于此。事实上,价格异议只是客户的口头禅,客户的本意是为什么你的产品值这么多钱,是希望你对此做出解释。价格不是客户购买与否的绝对因素,价值才是绝对因素。一般来说,不一定价格高的产品就没有人买,也不一定价格低的产品就一定有人买,关键在于产品的价值。因此,处理价格异议就显得尤为重要。销售人员处理价格异议可以采用以下对策:

  一、让客户明白价格和价值的不同

  当客户提出不能接受产品价格的时候,销售人员要学会用价值比价格,让客户了解到价格与价值之间的差异。例如,同样一瓶纯净水,为什么客户到街边的小商店买是2元,而在五星级酒店买却需要10元?同样道理,为什么住五星级饭店与住一般旅馆价格相差那么悬殊,就是因为所享受到的服务舒适程度不同,这就是说价格和价值之间必然存在着差异性。又如,为什么宝马轿车售价那么高,却仍旧有众多客户愿意购买?因为宝马质量非常好,而且拥有良好的售后服务,更重要的,它是成功和尊贵的象征,所以客户不在乎价格。客户关注的是宝马的价值而不是价格。销售人员要设法让客户明白,对客户来说,产品价值的重要性远远高于价格。销售人员应该牢记,价格并非绝对的,而应把焦点放在价值上,这才是正确的选择。

  二、“隔离”策略处理客户异议

  “隔离”策略就是,当价格成为某客户的问题时,销售人员应该尽快将该客户带离现场,以避免感染其他客户。也就是说,当某客户在销售现场提出“太贵了”的异议时,销售人员应该引导客户到另一处慢慢谈价格。当销售人员忽略“隔离”提出价格异议的客户时,该客户提出的价格异议就会引起现场其他客户的认同,而其他客户就会表达“××才卖××元”。或者,当某客户提出一句价格异议时,其他客户就会产生联想,最后他们就会凝聚,团结在一起强行压价。因此,当遇到这种情况时,销售人员最好采取“隔离”策略处理客户异议。

  三、设法证明产品价格的合理性

  如果客户认为竞争对手的产品价格合理,你的.价格太高,你应该设法证明价格不同的原因,证明你的产品价格的合理性,如竞争对手比本公司的规模大或小。如果客户想购买某种廉价产品来代替销售人员推销的产品,销售人员应设法将两种产品对比,证明自己的产品能为客户带来的特殊利益。如果客户说过去购买同类产品不是这个价格,言外之意是对价格上涨不满,销售人员应该态度诚恳、实事求是地告诉客户并非本公司单独提价,而且调整原因是产品质量提高、功能改进、原料价上涨、购买价格提高等。

  四、优势比较处理客户价格异议

  客户在购买产品的过程中,常常会将产品的价格与其他厂商同类产品的价格作比较,提出价格异议。如“你们的产品价格怎么这么高啊?人家的产品要比你们的便宜得多。”遇到这种情形,销售人员可以采取比较优势的方法,突出自家产品所拥有的其他卖家的产品不具备的优势,使客户不得不放弃价格异议。一般地,以自己产品的长处与同类产品的短处进行比较或采取示范方法,将自己的产品与劣质的竞争产品放在一起做示范表演,借以强调自己产品的优点,从而说服客户,是优势比较法处理客户价格异议的最佳应用。

  五、强调优点处理客户价格异议

  当客户对产品价格提出异议时,销售人员应多强调产品的优点,强调“一分钱,一分货”,通过对产品的详细分析,使客户认识到他花这么多钱是值得的。例如,一位女士想购买某种牌子的化妆品,但又觉得价格太高,有点舍不得,便提出价格异议。于是,销售人员说:“小姐,您不知道,这种牌子的化妆品含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素,具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。因此,可消除皱纹,使粗糙的皮肤变得细腻,并能达到美容的目的。况且,它的用量很少,一天只需使用一次,适用于任何类型的皮肤。一套可使用半年。”女客户听了这番细致的解释,心里的价格异议随之烟消云散。

  六、酌情调价处理客户价格异议

  如果客户对产品的价格有异议,销售人员在权限允许的范围内,可以根据具体情况适当下调价格,促使客户大量订货,以求薄利多销。如果调价幅度较大,超出了权限范围,则应当向本公司主要领导请示,切不可自作主张,随意调价。

  七、不要一味地降价

  当客户提出价格异议时,降价不是万能的,因为即使将成本价300元的产品以150元的价格卖给客户,客户还是会认为你赚了他的钱。比如:

  客户:“这双长筒靴就只能打八折了吗?你帮我打六折我就买了!”

  销售人员:“打八折已经是我们最大的让步了,因为这双靴子的面料是进口的小羊皮,穿起来非常柔软舒适,而且我们实行‘质量三包’。这已经是物超所值了!”

  客户:“打六折吧,我现在就买下!”

  销售人员:“看你真心喜欢这双长筒靴,就给你一双!”

  客户:“其实,就这你还是大有赚头的!”

  可见,当客户对价格产生异议时,无论销售人员如何强调打折、让利,无论如何降低产品的价格,客户永远不会相信这是事实,仍认为商家在赚钱,而永远不会赔本。因此,销售人员不能把客户的忠诚度建立在价格上,而应用产品的质量和优质服务去吸引客户。

  八、用较小的计价单位报价

  对于某些可以大量出售的产品,如果以吨为单位计价每吨1000元,但许多客户只购买少量的,如果100斤或200斤,销售人员就应该以每公斤的价格向客户报价:每公斤1元。这样的报价要比每吨1000元的报价更富有吸引力。

  专家点拨

  如果客户所提出的预期价格与产品的价格相差无几,销售人员可通过强化产品价值的方法来强化客户购买的欲望,从而达成最终的销售。若客户所提出的预期价格与产品的价格相差很大,意味着客户可能没有购买意愿,或者销售人员的产品叙述没有切中客户的需求。这时,销售人员应切记,要与客户做朋友,为下次的生意继续铺路。

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