销售员时刻要机警灵敏

时间:2020-10-25 19:48:58 销售心理学 我要投稿

销售员时刻要机警灵敏

  销售员时刻要机警灵敏是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。

销售员时刻要机警灵敏

  灵活应变是解决问题的关键

  销售员在日常工作中要机警灵敏,随时应付可能发生的客户异议和突发事件。销售实施过程并非一帆风顺,它有顺利发展的时候,也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理,直接关系到销售活动能否顺利摆脱僵局,走出低谷。销售人员应具备灵活的应变能力,在顺利发展之时,促进销售工作走上更高台阶,开创企业新局面;遇到障碍之时,应保持清醒冷静的头脑,想方设法寻求解脱的对策,克服障碍继续向前;受到损害时,临危不惧,尽快找到补救措施,反败为胜。

  销售员在销售的过程中,会遇到千变万化的情况,这要求销售员要沉着冷静、机智灵活地处理,把不利的突发因素消解,甚至化为有利的因素,同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的销售加码。 有一个销售员当着一大群客户销售一种钢化玻璃酒杯,在他进行完商品说明之后,他就向客户作商品示范,就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子,当他猛地一扔,酒杯摔碎了。

  这样的事情在他整个销售酒杯的过程中还从未发生过,他感到吃惊。而客户呢,更是目瞪口呆,因为他们原先已相信了销售员的销售说明,只不过想亲眼看看得到一个证明罢了,结果却出现了如此尴尬的局面。

  此时,如果销售员也不知所措,没了主意,让这种沉默继续下去。不到3秒钟,准会有客户拂袖而去,交易会因此遭到惨败。但是这位销售员却灵机一动,很幽默地说:“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。”不仅引得哄堂大笑,化解了尴尬的局面,而且更加博得了客户的信任,交易大获全胜。

  最常见的意外情况莫过于在销售产品的过程中,突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。

  沉默的时间愈长,交易就愈容易失败。因此,最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时,你切不可感到浑身不自在,你应坦然视之,并找些熟悉的话题向客户提问,把销售活动继续下去。或者干脆直接谈:“看来,这个问题已经谈得差不多了,如果你有什么新的想法,待会儿咱们再补充。”

  “现在,您是否认为应该讨论下一个问题了?”这样直说,会让客户以为的确到了该换话题的时候了,而不会以为是因为你没有话讲。

  意外的情况并不总是坏事,有时也会有利于你的销售。这时,你应该抓住它,让它来帮助你促成眼前的交易。

  灵活应付顾客,别千篇一律就说一句

  问好式

  有一次陪朋友去北京某商场购物,走了10多个品牌的专卖店,所有专卖店的销售人员对于我们的来临全部是“统一口径”的“您好,欢迎光临,请随便看看”。

  听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说,说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛,当每个店的销售人员都采用简单的问好,顾客就不会有特别的感受。

  如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点,作一个简单的引导,就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。

  例如,“您好!欢迎光临,这是某某品牌推出的环保型新中式沙发”。这种问好除了简单问候以外,直接切入产品,把我们店面里的优质产品阐述出来了。

  还有,“您好!欢迎光临,这段时间是我们某某品牌沙发的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点,让顾客对优惠期感兴趣。

  “您好!欢迎光临,这是某某品牌专门为都市白领人士设计的时尚舒适的沙发座椅”,类似于这样。

  专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的.顾客,给顾客与众不同的感觉,让顾客记住我们这家店。

  切入式

  顾客大都具有一种从众心理,越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现,一个店面里人很多,还会有更多人涌进去。

  这就会造成一种局面——当人手不够的情况下,一下子来了三拨或者四拨顾客,怎样做才能照顾好每一拨顾客,让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形!

  举个简单的例子,比如一名顾客在和我们交流:“恩,你们这款桌椅是什么材质的?结实么?”

  顾客在探询,说明对产品有需求,我们的销售人员就要做出相应的解释:“纯实木打造,既结实又环保,而且结合人体工程学原理设计,更加舒适”。

  正在这时,又来了一批顾客。这时,我们要先安抚住眼前的顾客,“对不起,请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前:“先生您好!

  您先看看喜欢哪款产品,有什么问题直接和我说好了”,同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客,让他先来了解一下我们的产品。

  稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通:“这位小姐,您看通过我刚才的介绍,这样的桌椅是否符合您的要求……”

  直到把第一拨顾客搞定,再转到新来的顾客那里:“对不起,让您久等了”。

  只有这样做,你才会发现,每一批顾客你都能掌控得住,而不会冷落任何一批顾客,不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。

  应答式

  应答式就是回答客户的问题,看起来是被动的,但是随时可以变被动为主动,通过回答顾客的问题了解顾客的需求。举个简单的例子。

  顾客:“这是某某品牌的沙发吗?”这时我们要先做回答,然后变被动为主动:“是的,先生,您对我们某某品牌的沙发很了解是吗?”

  直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答:“是的,没错。”白白丢掉了探询顾客需求的机会。

  我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求,随时用“问”的形式来引导我们的顾客。

  有的顾客可能会问:“你们这款床垫的质量怎么样啊?”我们会怎样回答呢?“这款质量很好啊,在卖场里很知名的,您是第一次了解我们这款床垫吧?”这又是一种“问”的方式,有效引导我们的顾客。

  而不是顾客走到哪里跟到哪里,只有有效的引导顾客的需求,满足顾客的需求,才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。

  迂回式

  迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景,互相的交流沟通,不是直接切入销售的话题,而是采取迂回的策略,从其他话题引入。

  举个简单的例子:

  第一种:“张先生,今天心情不错嘛,有什么好事情啊?”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。

  第二种:“张先生,我记得您,您上次和夫人来过……”叙旧方式,表示您给我的印象很深。

  第三种:“哦~,这是您的小孩吧,好漂亮的哦~”赞美方式,让顾客心情愉快。

  第四种:“李先生,上次是您带朋友来买我们某某品牌的沙发吧,用得还好吧?”

  营造一种朋友见面的感觉,既问候了顾客,也切入了话题,这就是迂回的方式。

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