会提问销售就不难
身为销售人员，你懂得提问吗?你知道懂得提问有多重要吗?下面会提问销售就不难是小编为大家带来的，希望对大家有所帮助。
美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示：人们最讨厌 的销售人员形象就是一见面就喋喋不休地谈论自己的产品与公司，千 方百计想向客户证明自己的实力与价值。其实原因很简单，销售员越 快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想：“你 一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的 东西。”
我们会发现好的医生在给病人治病之前一定会问病人许多问题， 比如：您什么时候开始感到背部疼痛?发病时您正在做什么?有没有 吃了什么东西?摸您这个地方会痛吗?躺下来会痛吗?爬楼梯的时候 会痛吗……这些问题使病人感受到了医生的专业，那么病人自然会信 任医生，跟医生密切配合，让医生迅速找到病源从而对症下药。好的销 售员也应该像医生一样，通过有的放矢的提问，探知客户的真实需求， 适时地进行引导，及时予以满足，这样交易最后才能成交。
比较下面两个销售员与客户谈话的过程，我们就能看出提问对销售的重要性。
准客户：“你们的产品怎么样?”甲：“您放心，我们的产品绝对一流。我们公司多次被评为客户信 得过企业，我们产品的质量通过了IS0 9000的认证，我们公司的服务 宗旨是客户至上。”准客户：“是吗?假如产品出现质量问题怎么办?”甲：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么办。您尽管放心，我们 的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无 偿保修。”准客户：“是吗?”甲：“那当然，我们的售后服务是一流的，您放心吧。”准客户：“那好吧，我知道了，我考虑考虑再说吧，谢谢你，再见。” 甲：“唔?……”销售员甲在销售的过程中只是忙于回答客户提出的问题，而不是主动发问，这样就把主动权拱手让给了客户，使自己无法了解客户的真实需求，介绍时也就没有针对性，如同盲人摸象，使自己陷入了被动的局面。下面我们再看看销售员乙是如何销售的。
准客户：“你们的产品怎么样?”乙：“先生，我很理解您对产品质量的关心，那么，您具体指的是哪些方面呢?”准客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修时，对方说要收500元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们的产品是否存在这方面的问题?”乙：“先生，除了这个问题以外还有其他问题吗?” 准客户：“没有了，主要就是这个。”乙：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的'问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，我们可以承诺，从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时主动上门的服务。您觉得怎么样?”准客户：“这样我就放心了。”
选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。
要想成功地获得客户的订单，就必须学会通过技巧性地发问来探知客户的真正需求。销售员乙在客户提出问题时并没有忙着为自己的产品和服务做辩护，而是反问客户之所以问这个问题的原因及是否还有其他问题，这样，在通过主动提问摸清了客户真实的需求及所担心的问题后，再具体地予以解决，就能够使客户满意、放心地下订单了。
作为一位希望骄人业绩的销售员，知道自己卖什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客户需要的是什么!正如选对池塘更容易钓到大鱼一样，懂得问正确的问题，才能更容易获得订单。
延伸阅读：
高情商必备指南：如何正确提问
有效提问重要吗?
如何通过提问得到信息，是一门学问。这是我最近学到的课。
当你开始关注某个方面的时候，所有相关的信息都会找到你。我意识到这个问题之后，发现一些例子和现象都可以用这个解释了，而且能够形成一套方法论，指导激发别人，也可以帮助自己思考问题。
我有个朋友K，他是我人生导师类型的那种，每当遇到一些人生岔路选择的时候，我都会打电话给他问他的意见，每次和他聊完，我都会对选择有了更加清晰的判断。起初那几年，我以为是阅历的缘故，但其实他大不了我多少，论阅历可能也不是朋友里最多的，却能够让我每次都有所收获，觉得思维方式好厉害。
后来当我思维逐渐开阔，帮朋友或者学妹解答一些问题或者困惑的时候，下意识里也在用类似的方法。前段时间公众号接受了几次读者的咨询服务，我开始有意识地运用这种方法。耐心倾听，通过不断提问的方式，缩小问题范围，排除一些不相关因素，确定根本问题所在，然后找针对性的方法。
所以，最有效获取信息、找到症结的方式，是有效提问。
提问中需要注意什么?
在使用提问法的过程中，会有一些需要注意的雷区：
1. 不要轻易评判，挖掘真正的需求。
很多时候我们在觉得自己做的不错，或者自己比较懂的方面，会很容易评判介入。而这种情绪被对察觉到的时候，就会开启自我保护，从而找不到真实有效的信息。
反例：
朋友：我太忙了，很多想做的事情都没法做。该怎么办?
A：我觉得忙其实都是借口啦，说到底还是你自己没有真心想去做。
朋友：……我真的忙翻了好嘛，昨晚加班到十一点回家，洗洗就快十二点只能睡了。
A：那你早上可以早起呀。
朋友：……算你狠。
以上的例子中，我还是没有挖掘到真正的需求。而对方如果真听取了建议，把问题解决方案直接简化为“早起”，就找错了方向。不做不是最高的成本，做错了才是最高的成本。
2. 不要急着抛给对方答案，要一直问开放类问题促使对方找到解决方案。
如上文所说的，当我们开始介入给建议的时候，往往会东一棒槌，西一榔头地去问，得到的信息实际上是有限的，因为已经限定了范围。
就像是你有一百把钥匙，要开锁，与其开始挨个试哪一把能开开;不如先去想，怎么样能合理缩小范围再去试。
反例：
朋友：我太忙了，很多想做的事情都没法做。该怎么办?
A：你有试过专注，少做一些没用的事儿吗?
朋友：有啊，我只想下班后回家能有空看看书看看美剧。
A：那你有利用好一些碎片时间吗?
朋友：能利用的都利用了啊，中午休息的时候，下班回来路上都利用了，时间还是不够。
A：那你要不试试早起?
朋友：……好吧。
以上虽然也在提问，但每一个问句，都包含了一个隐藏的建议，把建议包装了再给对方，实际上并不是开放类问题。这样问下去，有可能有答案，但是始终是在用碰的方式，效率低下。
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