细节上洞察客户的心理变化

时间:2017-05-09 16:08:12 销售心理学 我要投稿

细节上洞察客户的心理变化

  洞察客户心中的真实情感,就要从细节上洞察客户的心理变化,一起来学习吧。

细节上洞察客户的心理变化

 

  (1)含笑

  含笑是一种程度最浅的笑,它不出声,不露齿,仅是面含笑意,意在表示接受对方,待人友善。一般的客户为了表示礼貌,都会含笑对待销售人员,即使不喜欢销售人员的商品也不至于怒目而对。正所谓“站有站相,坐有坐相”,一个人的坐姿也在一定程度上反映着一个人的个性和修养。在销售中,当销售人员与客户进行谈判的时候,客户的不同坐姿可以反映出他的态度和心理。如果销售人员善于观察,就会发现客户的心理轨迹,从而了解到客户的意愿,做出积极的响应或者调整,使彼此达成共识,赢得客户的信任。

  1.身体姿势

  (1)骑跨在椅子上

  骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上,这种人想借椅子获取支配与控制的地位,同时,也希望借椅背来保护自己,因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色,它不仅能保护人的身体,还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎,他们能够在不引起他人注意的情况下,完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。面对这种坐姿的客户,你要想使客户把腿放下来,有一个最简单的办法,那就是站在或者坐在他的身后,因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击,从而不得不改变坐姿。

  (2)“弹弓式”坐姿

  这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知,这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。有这种坐姿的客户大多是男性,这种客户通常用这种姿势给销售人员施压,或者故意营造出一种轻松自如的假象,以此麻痹销售人员的感官,让销售人员错误地产生安全感,从而在不知不觉中踏上他预先埋好的“地雷”。针对这种客户,你要想“攻克”他们,只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅,因为通过模仿他的动作,你们之间又重新形成了平等的地位。这样,客户对你的态度也会有大的改观。

  (3)准备就绪的坐姿

  这种坐姿一眼就能看出来,如果客户在听完你的陈述后作出准备就绪的坐姿,而且交谈的气氛又相当融洽,那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法,你多半能得到肯定的回答。你向目标客户推销商品的时候,如果客户在抚摸下巴的动作之后,紧接着作出准备就绪的坐姿,那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。相反,如果在销售人员给予购买意见之后,客户先是抚摸下巴,继而双臂交叉的.话,这笔生意很可能就谈不成。

  (4)起跑者的姿势这种

  姿势传达出一种结束会谈的愿望。表达这种愿望的肢体语言包括身体前倾,双手分别放在两个膝盖上,或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面,就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。如果你和客户交谈的过程中,客户作出了这样的动作,那么你最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣,或者尝试转换话题的方向,或者干脆结束你们的会谈。由此可见,客户怎么坐就像客户的手怎么放一样,蕴含玄机。客户跷起二郎腿,表明他对你的产品不是很感兴趣;客户采用一种“弹弓式”坐姿,证明他想以这种姿势来对你施压,因此,在你面前的客户怎么坐,腿怎么放,你都要能识别其中的含义,以利工作的开展,推销的顺利进行。

  2.读懂客户的笑语

  笑是一种包含着无尽含义的语言,可以传递出诸多的情感。笑的种类很多,有微笑,有冷笑,有讥笑,有傻笑,有苦笑,有哈哈大笑,还有皮笑肉不笑,不同的笑代表着不同的含义。而不同的人笑的习惯也不一样,有的人笑得爽朗,有的人笑得含蓄,即使是同一个人,在不同的场合和氛围之中笑的形式也是大有区别的。销售人员在与客户的交往中,客户也会有很多发笑的时候,销售人员只有善于观察和分析,才能够发现笑背后隐藏的真正含义,从中解读出客户的内心,把握客户传递出来的信息。在销售人员接触的众多客户中,会表现出很多笑的类型,而不同类型的发笑则有着不同的含义,表达着客户不同的心理。

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