如何掌握客户消费心理呢

时间:2020-08-24 11:50:04 销售心理学 我要投稿

如何掌握客户消费心理呢

  如何掌握客户消费心理呢?对于销售员来说,就要弄懂客户的消费心理,只有弄懂了客户的消费心理,你才知道客户是怎么想的,这样你才能开始销售。

如何掌握客户消费心理呢

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  客户和销售员的双赢心理

  作为销售人员,你应该清楚,销售的最终目的就是要达到双赢的结局,只有达到了双赢,才能使双方永久地合作下去。

  有这样的一个故事:

  两个酒贩子背着酒篓走在去集市贩酒的路上,他俩竟打起赌来:赢者饮对方一勺酒。一路上,他们不断地赌,也不停地饮,到达集市时,各自的酒几乎全尽了。两个人都感到高兴,因为赢尽了对方的酒。

  这就是双赢,双赢是双方的,它强调的是双方的利益兼顾,即所谓的“赢者不全赢,输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。多数人所谓的双赢就是大家都有好处,至少不会变得更坏,这也就是我们常说的“正和博弈”。

  作为销售人员,你应该清楚,销售的最终目的就是要达到双赢的结局,只有达到了双赢,才能使双方永久地合作下去。

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  销售案例

  吉拉德销售的第一辆车

  于 是,他坐在车里继续等。午夜时分,传来了敲门声。是一位卖锅者,身上挂满了锅,冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯,想问问车主要不要买一口锅。吉拉德看 到这个家伙比自己还落魄,就忘掉了烦恼,请他坐到自己的车里来取暖,并递上热咖啡。两人开始聊起天来,吉拉德就问他,“如果我买了你的锅,接下来你会怎么 做。”卖锅者说,“继续赶路,卖掉下一个。”吉拉德又问,“全部卖完以后呢?”卖锅者说,“回家再背几十口锅出来卖。”吉拉德继续问,“如果你想使自己的 锅越卖越多,越卖越远,你该怎么办?”卖锅者说,“那就得考虑买部车,不过现在买不起您这样的。吉拉德说,“我可以帮你卖更多的锅,你从我这里就可以买一 辆二手的送货车”。

  因 为有了这张订单,吉拉德被老板留下来了。他一边卖车,一边帮助卖锅者寻找市场,卖锅者生意越做越大,3个月以后,提前提走了一部送货用的车。吉拉德从说服 卖锅者签下订单起,就坚定了信心,相信自己一定能找到更多的客户。同时,从第一份订单中,他也悟到了一个道理,推销是一门双赢的艺术,如果只想到为自己赚 钱,是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户着想,帮助客户己赚钱,才能打动客户的心。只有设身处地地为客户着想,帮助客户成长或解决客户的烦恼,才 能赢得订单。秉持这种推销理念,15年间,他卖了一万多部汽车,成为了世界家喻户晓的最伟大的推销员。

  3

  维持双赢的技巧

  吉拉德在他的推销生涯中,一直都坚守一条原则:一个好的推销员应该立足于双赢。自己赚了钱,顾客买到了想要的产品,得到了高于预期的服务体验,这是双赢。

  双赢会带来顾客重复的购买,会带来顾客的口碑,带来转介绍的一些新顾客的购买。

  双赢意味着销售不是一次性的,而是持续性的,它应该立足于客户的长期价值和整体价值。

  可问题是怎样才能实现自己与客户之间的双赢呢?

  第一

  确确实实给客户一些实惠

  俗 话说,物美价廉,对于客户来说,最希望的事就是自己用最少的钱买到最好的产品,只有这样,他才获得了真正的实惠。销售人员在销售产品的过程中,就要满足顾 客的这种内心。确确实实给顾客一些实惠。在商场里,一件衣服要400块钱,销售者要250块钱才能出售,但是顾客却坚持砍价“对半分”的原则,只能给销售 者200块钱。最后销售者很爽快地答应了。为什么,就是因为买卖双方都觉得赢了。销售者尽可能多地给了顾客实惠,而顾客也从这当中获得了心情的愉悦。

  第二

  遵循相互退让的原则

  所谓相互退让就是说推销员和客户在谈判的过程中要尽量地多给对方一些利益,所谓生意,都是以盈利为目的的,销售人员是把自己的产品卖出去,而顾客是想花钱买最有价值的商品,但这其中双方都想追求利益的最大化。而一旦这种最大化能实现了,那么,双赢的目标也会实现。

  第三

  要从客户的'角度考虑问题

  客户购买的商品应该是一些真真实实用得着的商品,销售人员在销售的过程中,要时时站在客户的立场上,设身处地地为客户着想,而如果只一味地追求利益而采取欺骗的手段,那么在客户心里,就会滋生出对销售人员的不满。那这位销售人员就会失去这个客户。

  4

  销售心理学课堂

  双赢是现代合作的基础,只要有双赢,就会有生意。在销售中,销售员不能只顾自己的利益,而不考虑客户的利益,这样的单赢是不会长久的。

  第一,尽可能块地取得顾客的信任。

  第二,满足客户的心理平衡。

  对 于客户来说,他们需要的是物有所值的物品,但是就算他们对某件物品很喜欢,销售人员也不能信口开河。也许客户确实是因为喜欢那件商品,当时候购买的时候很 爽快,也许等他冷静下来之后再回想,也许他就会感觉到自己上当受骗了,到时候你就会失去这个客户,并且他会把他的事到处流传,到时候你的口碑就会变差,你 失去的将不仅仅是他一个顾客。

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