心理学在销售中的应用

时间:2020-10-19 11:50:34 销售心理学 我要投稿

心理学在销售中的应用

  在《输赢之催龙六式》中作者提到销售要经过六个过程,包括客户分析,建立信任,挖掘需求,呈现价值,赢取承诺,回收账款等。每一个环节都要有一个相对完美的结果,才能保证销售的输赢。下面是我根据马斯洛的需要层次理论对此作出的解释。

心理学在销售中的应用

  马斯洛的层次需要理论中需求五层次:生理需求;安全需求;社会需求;尊重需求;自我实现需求。人们为了最基本的生理需求:吃饭;穿衣;居住,需要一份工作,俗话说的“找一个饭碗”。为此大批的人群进入了销售团队,进入门槛低人群水平的高低不同从而使销售团队良莠不齐,不过好在书中“需求五层次”的图形解释是“金字塔”型(我这样说楼主应该认为是恰当的吧)。在获得基本生理需求后随之而来安全需求:人身安全;生活稳定;避免疾病等等。管理者应该清楚地知道:如果销售员工还在为“生理”“安全”需求而忙碌时,他们是为报酬而工作,他们所真正关心的问题与他们所做的工作无关。所以管理者应该利用好这两点来诱导激励销售员工比如:增加工资;改善劳动条件;提高福利待遇;参保三险一金等等来激励员工,同时要强调规章制度;强调目标管理。在此阶段不应定出超常目标计划使员工铤而走险,要保护员工使其有归属感努力工作,增强团队凝聚力。

  于是得到了销售员工被动地工作为主动工作,自我制定目标满足目标。他们对友谊;婚姻;隶属关系;成就感;自我价值等等都有了需求,也就是“社会”“尊重”需求。这是值得庆幸的好事,工作被视为:寻找建立温馨和谐关系的机会;提供社交往来的职业受到重视;工作能力得到认可。如果需求不能得到满足,员工情绪就会低落:出勤率低;销售率低;对工作不满;精神情绪沮丧;泡沫的荣誉也会使他们心理造成压力威胁而不健康。这时的员工更关心成就;名声;地位;晋升机会。所以管理者应该:组织一些比赛;文娱联谊会;业绩表彰晋升会等等。需要强调集体行为规范。

  马斯洛的层次需要理论”认为:在自我实现的创造过程中有一种高峰体验的感觉,是最激扬的时刻是最完美最和谐的状态。为满足自我实现所需采取途径因人而异,总体上为实现理想;抱负;发挥个人潜能达到最大程度。自我实现需求点支配地位的人,会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。但要注意:在设计工作程序和制定执行计划时要为销售员工群体留有余地。

  在低的层次需求基本满足后,它的激励作用就会降低,高一层次的需求取代它成为推动行为的新激励。高层次的需求具有更大价值,工作的热情也是由更高层次需求所激发。

  人本主义”是一种把人生物化的.形而上学唯物主义学说。他们所了解的人,只是生物学意义上的自然人,只是抽象的、一般的人,而不是社会的人。他们不是联系具体历史、联系社会实践来考察人,因而看不到人的社会性。我们的辨证唯物主义观点对它不是抛弃而是扬弃,去其糟粕取其合理内核“以人为本”,在我们现在的销售中有良好的体现:“销售是一种过程,是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程。 销售是一种艺术,是一种让买卖双方都满意的“双赢艺术”。 销售的理念:找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。”这就是销售人员的“以人为本”完美和谐状态。 所以说,在销售的各个环节都能体会到心理学的存在。马斯洛的需要层次理论和《输赢之催龙六式》中销售六个环节的照相呼应的。充分的了解马斯洛需要层次理论是对我们有好处而没坏处的。

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