怎样让顾客接受高价产品

时间：2020-08-26 12:29:18 销售心理学我要投稿

怎样让顾客接受高价产品

　　怎样让顾客接受高价产品呢?推销人员怎么向顾客推销，使顾客从购买价格低的产品，到购买中等价位产品，直至购买价格高的产品(同种商品不同档次不同价位)。作为推销人员，这三个阶段分别需要对顾客做些什么?

　　顾客：你这款茶叶怎么样?

　　客服：先生你买茶叶是要自己喝?还是送人?

　　顾客：我要送人。

　　客服：先生，送人的话，我们店里卖的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，这三种茶价格适中，168、368、668一两的都有，你看你想买哪一种?

　　顾客：这款茶叶怎么样?

　　客服：先生你买茶叶是要自己喝还是送人?

　　顾客：自己喝，随便喝喝。

　　客服：先生，我们这里自己喝卖的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，这三种茶罐装的很贵，送人最多了，口味好，样子好，自己喝嘛，就买简单包装的，实惠的很，只要68、168、368一两。

　　我只是举个例子，想表达的是：

　　你确定你分析了购茶者的需求，并了解他们的预期吗?

　　别上来就想知道怎么做，很多事情同样是做，但是你如果都没分析过现在客群的情况，你怎么做针对性的销售话术?

　　先了解需求(当面或事前或经验)，再针对性的阐述价值，契合需求，放大价值。

　　然而能正确的了解客户需求差不多是所有环节中最难的一步，特别是有些客户自己都不清楚自己究竟想要的是什么。

　　一次我问服务生，啤酒怎么卖。

　　'有4块的，6块的，8块的，还有………'

　　我打断了她，'四块的来一箱'。

　　另一次我问服务生，啤酒怎么卖。

　　'每种价位的都有，卖的最好的是6块的，和8块的，您看呢?'

　　我犹豫了一会儿，'6块的吧。'

　　产品和感受哪个是消费者更在意的?

　　贵和便宜是怎么界定?

　　1000的茶叶贵么?如果这个是全球仅有的，一年只产一斤，要买需要提前三年预约并且要摇号才有资格购买的顶级茶叶，黑市上能卖到十万以上…这个茶叶如果你有机会1000买到会觉得贵还是便宜?

　　所谓贵是因为没有说清楚产品的'功能和带来的感受，记住消费者买任何产品背后都有一个驱动力-通过购买所带来的感受，卖牛排，卖的是哪诱人的滋味，卖啤酒卖的是那沙口的泡沫，卖汽车卖的是驾乘体验，卖房子卖的是升值空间与人文环境。

　　贵贱均在人的一念之间，向左走还是向右走全看你的引导。

　　为什么要提高客单价?

　　同样一杯果汁：

　　小杯的成本10元，售价20元，利润10元;

　　大杯的成本12元，售价28元，利润16元。

　　让客户提高购买价格，可以有效的提高利润，降低成本。

　　而我们的成本组成中，有大量的固定成本需要平摊，如何提高客单价，是营销中的一个重点问题。

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