销售中正确的提问方式

时间:2020-09-05 19:42:55 销售心理学 我要投稿

销售中正确的提问方式

  销售中正确的提问能使销售员取得主动地位,那么销售中正确的提问方式又有什么呢?

销售中正确的提问方式

  1.开放型的问题。

  什么是开放型的问题,举个例子:

  “陈卓你好吗?”

  “很好!”

  我问他的是“身体好?工作好?亲戚好?女朋友好?收入好?还是感情好?”他不知道我到底问他哪一个好。他说“很好”,我当然也不知道他哪里很好。“工作好?感情好?还是生活好?”这种问题就是开放式的问题,就是问的很广泛。“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息,一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式,在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。

  2.特定型的问题。

  “你最近在做些什么?”

  “做培训课程!”

  我问了他一个特定的问题,就是他最近在做什么?他说他在做培训课程。我问他在做什么方面的课程。他说是关于性格方面的。我问:“是杨滨老师的'吗?”他说:“是”。这里还有一个例子:“昨天你与谁谈的这个问题?”你在电话中可以问:“昨天你跟谁谈到了这个问题?”特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。

  3.选择式的问题。

  比如说:“我会告诉戴伟,是让他给你回电话还是我现在给你做点什么?”让顾客做出选择,是让他给你回电话比较好?还是我现在给你做点什么比较好?这一点,我们每一个人在生活中都用得非常多。“张三,你好像是告诉过我你是从事ISO9000,14000的那种资讯的认证项目是不是?”“是”。“非常好,我个人对那些项目不太了解,但是我真的是很感兴趣,希望从你们那里学习一点这方面的知识,我不知道是今天上完课程之后晚上找你稍微聊一聊,还是明天下午的时候找你聊一聊比较好呢?你看是明天下午还是今天晚上,你比较方便?”“任何时间都可以。”我问了她一个二选一的问题,她给我回答表示任何一个时间都可以。我现在可以继续追问她一个问题:“那今天晚上好不好?”“好的。”我问了她一个二选一的问题,她回答我什么时间都可以,表示是开放的被选择。这时我掌握了主动,我就可以选择一个适合我的时间,所以我说:“那今天晚上怎么样?”“可以。”她只有答应我的要求,别无选择,因为她已经作了承诺。

  


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