销售员要设定的是可见的目标
作为一名销售员，只要找准了目标，就应永往直前，其实销售员要设定的是可见的目标呀!
A.设定合理的“收入舒适区”
为了解目标与人生绩效的关系，美国斯坦福大学曾做过一项调查。他们 通过对一群普通人进行 25 年的跟踪发现：没有目标的人，往往处于社会的最 底层;目标模糊的人，常常成为蓝领;目标明确的人往往成为白领，属于专 业人士;而目标远大、把目标写在纸上、不达目的不罢休的人，最后更多地 成为社会的精英人士以及各行各业的领袖。这个调查告诉我们：目标对人生 的确具有重大的影响。有了目标，人就有了努力的依据，就有了人生的动力。
在销售领域，目标对于销售员也具有非常重要的影响。心理学家通过对 销售员的调查发现，销售员给自己定下的目标会影响到他的工作成绩。一般 来说，销售员挣的钱不会与目标相差 10%。下面这个有趣的例子使我们看到 目标对我们的影响有多大。
在美国，有一个销售员把自己目标设定在一年挣 5 万或 6 万美元。这个 销售员遇到了一个好年景，在 9 月底就实现了 5 万美元的目标。结果，突然间， 他的销售就处于停滞状态。在这一年后来的时间里，他再也没有卖出任何东西。 他似乎再也调动不起自己的积极性了，无论市场多么喜欢他的产品。就这样， 他无所事事地呆到 12 月 31 日。然后，在新一年的` 1 月 1 日，他又像一匹赛 马似的冲出大门，重新开始销售产品了。
这个例子揭示了：如果你为自己设定了某种目标，那么达到了目标，你就会变得放松和懈怠，无所追求。上面这个例子中，美国销售员确定的目标 和他的能力相比太低了，结果达到了这个低目标，他就停下来了，而没有发 挥出他本来拥有的潜能。
这个例子提醒我们，我们要为自己设定恰当的目标。目标不能太高，也 不能太低。太高了，无法实现，只是空中楼阁，不会形成动力。太低了，也 会使自己的能力只发挥出一点点，而让大量的潜力沉睡。你要设定需要努力 才能达到的一个目标，就是比你目前要高，但是也不是不可及的目标。这样 的目标最容易调动出人的潜力，提高人的能力。
B.把大目标分解为小目标
心理学的规律告诉我们：目标很重要，而把大目标分成若干小目标也同 样重要。因为设定小目标是实现大目标的有效方法。
有一位马拉松赛跑的世界冠军就是用这个方法得到冠军的。他说：“跑完 公里的长距离，是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事 先去看看全程的情形。比如，跑到某座大楼时是几公里，跑到某座桥时，又 是几公里。然后，我先把全程分成几个小终点。当跑完一个小终点时，我的 心情就会轻松一些。我就是用这种方法跑完全程并创造新纪录的。”这个例 子很好地诠释了古人的格言：不积跬步，无以至千里。
是的，再远的路程，也是由一步一步组成的。无论做任何事，如果你一 开始想的就是怎样实现大目标，那么很可能因为它太大，而使你感到渺茫， 感到“老虎吃天，无从下口”。这会使你缺乏信心，缺乏干劲。俗话说，“饭 要一口口吃，路要一步步走”。大的目标必须要分成若干个小目标，这样， 逐个去实现一个个小目标，当小目标逐个实现，大目标就是水到渠成了。这 样做，肯定要比“一口吃成个胖子”更容易。在实现小目标的过程中，你的 信心会逐渐增强，干劲逐渐增大，效率逐渐提高。
因此，对于工作，我们不仅要制定长期规划，比如说十年规划，也需要 定出短期目标，比如年目标、月目标、周目标，乃至日目标。这样，大目标 才更容易实现。
销售工作也是如此。著名销售员乔.坎多尔弗曾说：“作为一名销售员， 你必须为自己树立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再 提升一点，并再努力去达到。如果你仅仅建立了长期目标，而没有建立相应 的中、短期目标，那么长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到。它会使 你泄气，甚至撒手作罢。几十年来，我为自己制订和提出日销售目标和周销 售目标。这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的，就 是每周一定的销售量。”
销售员要学会细分自己的目标，细分到每周、每天都做哪些事。目标高 不是问题，只要有健全的计划，目标就逐渐会变成“现实”。譬如，你决定 今年的销售目标是 120 万元，那么平均每个月的销售应该达到 10 万元。为了 达到这个业绩，你应该采取怎样的行动呢?
根据以往的业绩，你平均一家的销售额是 5000 元。要达到你的目标，你 就必须销售 20 家。再调查过去的资料，你会发现，拜访 5 家才有 1 家成功的 几率。这样，你每个月必须拜访 100 家顾客，平均每周 25 家，每天 4 家。但是， 为了获得 4 家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也算进去。因此，你每天必 须拜访 8 家以上顾客。这样，每天访问 8 家顾客便成为你每天行动的目标了。
C.短期目标一定要实现
短期目标的制订是一回事，实现是另一回事。即使制订了短期的目标， 但是如果短期目标总也实现不了，长期目标也会成为“空中楼阁”，更加遥 遥无期。因此，为了实现长期目标，我们的短期目标就一定要达到。
日产汽车公司的销售员中有个叫奥城良注的，16 年中，他一直保持着销 售冠军的头衔。他曾宣布：一天要跑 100 个客户。那么，100 个客户该从哪里 找呢?
如果白天去拜访住宅区，大都只有女主人在家，即使向她们销售汽车， 成效也不大。于是，他先拜访白天正常作息的公司。但是，尽管他白天使尽 浑身解数，辛勤地开拓市场，在下午 6 点钟过后，所有的公司都已经下班。 假设这时他已拜访了 80 位客户，仍有 20 位客户没找到。
然后，他就算准男人回家的时间，去住宅区拜访。可是到晚上*点钟
以后，客户就不欢迎销售员去打扰了。于是，奥城先生就到商店街继续寻找 客户。
即使这样马不停蹄，到晚上 11 点可能还有 10 个客户没有着落。这时， 他就去咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所。
即便如此，到凌晨 1 点可能还差 5 位客户。怎么办呢?他在心里告诫自己：
“如果现在回去，明天就要拜访 105 位客户，这样下去会越积越多。无论如何， 今天必须再拜访 5 个客户。”然后，他居然跑到警察局，向警察去销售汽车 !
就是凭着这样的精神，奥城先生每天固定拜访 100 个客户，最后取得了 巨大成功。
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