销售员要设定的是可见的目标

时间:2017-06-29 13:43:52 销售心理学 我要投稿

销售员要设定的是可见的目标

  作为一名销售员,只要找准了目标,就应永往直前,其实销售员要设定的是可见的目标呀!

销售员要设定的是可见的目标

  A.设定合理的“收入舒适区”

  为了解目标与人生绩效的关系,美国斯坦福大学曾做过一项调查。他们 通过对一群普通人进行 25 年的跟踪发现:没有目标的人,往往处于社会的最 底层;目标模糊的人,常常成为蓝领;目标明确的人往往成为白领,属于专 业人士;而目标远大、把目标写在纸上、不达目的不罢休的人,最后更多地 成为社会的精英人士以及各行各业的领袖。这个调查告诉我们:目标对人生 的确具有重大的影响。有了目标,人就有了努力的依据,就有了人生的动力。

  在销售领域,目标对于销售员也具有非常重要的影响。心理学家通过对 销售员的调查发现,销售员给自己定下的目标会影响到他的工作成绩。一般 来说,销售员挣的钱不会与目标相差 10%。下面这个有趣的例子使我们看到 目标对我们的影响有多大。

  在美国,有一个销售员把自己目标设定在一年挣 5 万或 6 万美元。这个 销售员遇到了一个好年景,在 9 月底就实现了 5 万美元的目标。结果,突然间, 他的销售就处于停滞状态。在这一年后来的时间里,他再也没有卖出任何东西。 他似乎再也调动不起自己的积极性了,无论市场多么喜欢他的产品。就这样, 他无所事事地呆到 12 月 31 日。然后,在新一年的 1 月 1 日,他又像一匹赛 马似的冲出大门,重新开始销售产品了。

  这个例子揭示了:如果你为自己设定了某种目标,那么达到了目标,你就会变得放松和懈怠,无所追求。上面这个例子中,美国销售员确定的目标 和他的能力相比太低了,结果达到了这个低目标,他就停下来了,而没有发 挥出他本来拥有的潜能。

  这个例子提醒我们,我们要为自己设定恰当的目标。目标不能太高,也 不能太低。太高了,无法实现,只是空中楼阁,不会形成动力。太低了,也 会使自己的能力只发挥出一点点,而让大量的潜力沉睡。你要设定需要努力 才能达到的一个目标,就是比你目前要高,但是也不是不可及的目标。这样 的目标最容易调动出人的潜力,提高人的能力。

  B.把大目标分解为小目标

  心理学的规律告诉我们:目标很重要,而把大目标分成若干小目标也同 样重要。因为设定小目标是实现大目标的有效方法。

  有一位马拉松赛跑的世界冠军就是用这个方法得到冠军的。他说:“跑完 公里的长距离,是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦,我通常在事 先去看看全程的情形。比如,跑到某座大楼时是几公里,跑到某座桥时,又 是几公里。然后,我先把全程分成几个小终点。当跑完一个小终点时,我的 心情就会轻松一些。我就是用这种方法跑完全程并创造新纪录的。”这个例 子很好地诠释了古人的格言:不积跬步,无以至千里。

  是的,再远的路程,也是由一步一步组成的。无论做任何事,如果你一 开始想的就是怎样实现大目标,那么很可能因为它太大,而使你感到渺茫, 感到“老虎吃天,无从下口”。这会使你缺乏信心,缺乏干劲。俗话说,“饭 要一口口吃,路要一步步走”。大的目标必须要分成若干个小目标,这样, 逐个去实现一个个小目标,当小目标逐个实现,大目标就是水到渠成了。这 样做,肯定要比“一口吃成个胖子”更容易。在实现小目标的过程中,你的 信心会逐渐增强,干劲逐渐增大,效率逐渐提高。

  因此,对于工作,我们不仅要制定长期规划,比如说十年规划,也需要 定出短期目标,比如年目标、月目标、周目标,乃至日目标。这样,大目标 才更容易实现。

  销售工作也是如此。著名销售员乔.坎多尔弗曾说:“作为一名销售员, 你必须为自己树立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标,就把目标再 提升一点,并再努力去达到。如果你仅仅建立了长期目标,而没有建立相应 的中、短期目标,那么长期目标就会变得遥遥无期,甚至难以达到。它会使 你泄气,甚至撒手作罢。几十年来,我为自己制订和提出日销售目标和周销 售目标。这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的,就 是每周一定的销售量。”

  销售员要学会细分自己的目标,细分到每周、每天都做哪些事。目标高 不是问题,只要有健全的计划,目标就逐渐会变成“现实”。譬如,你决定 今年的销售目标是 120 万元,那么平均每个月的销售应该达到 10 万元。为了 达到这个业绩,你应该采取怎样的行动呢?

  根据以往的业绩,你平均一家的销售额是 5000 元。要达到你的目标,你 就必须销售 20 家。再调查过去的`资料,你会发现,拜访 5 家才有 1 家成功的 几率。这样,你每个月必须拜访 100 家顾客,平均每周 25 家,每天 4 家。但是, 为了获得 4 家商谈的机会,应该把被拒绝的几率也算进去。因此,你每天必 须拜访 8 家以上顾客。这样,每天访问 8 家顾客便成为你每天行动的目标了。

  C.短期目标一定要实现

  短期目标的制订是一回事,实现是另一回事。即使制订了短期的目标, 但是如果短期目标总也实现不了,长期目标也会成为“空中楼阁”,更加遥 遥无期。因此,为了实现长期目标,我们的短期目标就一定要达到。

  日产汽车公司的销售员中有个叫奥城良注的,16 年中,他一直保持着销 售冠军的头衔。他曾宣布:一天要跑 100 个客户。那么,100 个客户该从哪里 找呢?

  如果白天去拜访住宅区,大都只有女主人在家,即使向她们销售汽车, 成效也不大。于是,他先拜访白天正常作息的公司。但是,尽管他白天使尽 浑身解数,辛勤地开拓市场,在下午 6 点钟过后,所有的公司都已经下班。 假设这时他已拜访了 80 位客户,仍有 20 位客户没找到。

  然后,他就算准男人回家的时间,去住宅区拜访。可是到晚上*点钟

  以后,客户就不欢迎销售员去打扰了。于是,奥城先生就到商店街继续寻找 客户。

  即使这样马不停蹄,到晚上 11 点可能还有 10 个客户没有着落。这时, 他就去咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所。

  即便如此,到凌晨 1 点可能还差 5 位客户。怎么办呢?他在心里告诫自己:

  “如果现在回去,明天就要拜访 105 位客户,这样下去会越积越多。无论如何, 今天必须再拜访 5 个客户。”然后,他居然跑到警察局,向警察去销售汽车 !

  就是凭着这样的精神,奥城先生每天固定拜访 100 个客户,最后取得了 巨大成功。

  


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