销售中的90/10法则

时间:2020-09-02 10:26:25 销售心理学 我要投稿

销售中的90/10法则

  不知道大家有没有听过90/10原则,下面小编就跟大家说说关于销售中的90/10法则吧!

销售中的90/10法则

  一则小故事里这样描述道:

  有个太太多年来不断抱怨对面邻居的太太很懒惰:“那个女人的衣服永远洗不干净,看,她晾在院子里的衣服总是有斑点。我真不知道,她怎么会将衣服洗成那个样子……”

  直到有一天,一个明察秋毫的朋友来到她家,才发现不是对面的太太衣服洗得不干净。细心的朋友拿了一块抹布,把这个太太家窗户上的污渍抹掉,说:“看,这不就干净了吗?”

  原来,是自己家里的窗户脏了。

  我们都曾经遇到过不少愤世嫉俗的人,或者,你也曾遇到过一些看什么都不顺眼,永远觉得命运对自己不公平的朋友,但在倾听怨言之后,总会发现有句老话说得很妙:“可怜之人,必有可恨之处。”

  看到外面的问题,总比看到自己内在的问题容易些;而把错误归咎给别人,也比检讨自己来得容易。于是,愤世嫉俗的人常从年轻愤怒到老,遇上有人过得比自己好,都想咬对方一口。斜视久了的眼睛看什么都不顺眼。

  一个背向太阳的人,只会看见自己的阴影,连别人看你,也只会看见你脸上阴黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相机,最怕背光给人照相了--你的脸庞再美,只要背着光,一定是件失败的作品啊!

  里根是生前获得荣耀最多的总统。在一次民意调查中,大多数美国人都认为里根是“美国历史上最伟大的总统”。里根勇敢、风趣、平易近人的风格始终被美国人称颂。早在里根竞选总统期间,一位记者问他:“为什么你每次在电影里骑马时都显得那么年轻呢?”里根说:“很简单,我只要骑匹老马就行了。”不光在平常,甚至在生死攸关时,里根仍然能乐观面对。1981年3月,里根遇刺,子弹差点穿过他的心脏。但他却在中弹后对妻子说:“亲爱的,我忘记躲了,所以被死神吻了一下。”在手术室里,里根仍不忘和医生开玩笑:“我希望你们都是共和党。”1994年,里根在宣布自己患病时说:“我的美国同胞们:最近,我被告知,我是数百万美国老年性痴呆症患者之一。我之所以公开宣布,是想让公众提高警惕……当上帝召唤我归去的时候,我将怀着对祖国的无限热爱和对未来的永远乐观而离开人世。现在我已在生命的黄昏中走上旅程,但美国的前途是无限光明的。”《里根传》的作者曾指出:“我认为里根的幽默和乐观是他成功的主要原因。每当里根被丑闻困扰时,他的诚恳道歉总能让美国人原谅他。如果他再开个小玩笑,美国人就把这件事忘了。”

  凡事都有两面,我们会遇到一些困难及挫折,比如说我们拜访客户的时候经常看到人家门上挂着“谢绝推销”的牌子。以前我拜访客户的时候也害怕这四个字,但是今天我不害怕了。因为门口写了“谢绝推销”四个字的人,他是没有一定的心理素质跟你面对面的,在心理层面上,他是回避的、被动的。然而你进去之后,他反而很难推却。还有人说:“我的客户太难做了。”那我们反过来想,太难做的客户一定是坏客户吗?不是的。真正难做的客户反而是好客户。为什么?如果一个简单的客户,他能做,你也能做,小王能做,小李也能做,每个人都能做,那么可想而知,这个客户今天是你的,明天他还会是你的吗?这个客户后天又到哪里去了呢?所以说很难做的'客户是好客户。如果难做的客户你能做进去的话,你就发现这个客户很难丢掉。因此,我们要尽量把那些难做的客户做到手,才能保障生意的稳定,那才叫真正的好客户。

  我曾经有一个大客户,他们进货一定要保证供应商的供货优先。我们公司当时还不是供应商,所以我们希望他能把我们列为供应商,但是他总说:“你们明年再来吧,今年已经没有办法了。”然而我只用了一招,我要乐观,我才不要被拒绝打趴下呢!所以每个星期一我会给他们打电话:“喂,张小姐,今天是星期一,祝您本周工作愉快!我是王挺,谢谢您。”然后我就挂掉电话了。星期五下午5点半之前我又打电话:“喂,张小姐您好,我是王挺,今天是周末,祝您周末愉快!”挂掉电话。星期一打完,星期五打完,第一个星期打完,第二个星期再打,第三个星期再打,第四个星期再打,持续地打,让她感觉到我在关心她。等到第五个星期就停下来。为什么?人在刺激之后会有惯性的。所以等到第五个星期,那个星期一我不打了。结果等到第五周的星期五,我又拿起电话:“喂,张小姐您好。”

  张小姐:“王挺你星期一没有打我电话呀!”我说:“真的不好意思,因为星期一正好在培训。”

  大家有没有看到?客户是可以被你乐观的情绪影响的。只要你用心持续地努力,总有一天可以得到他的反应。所以说当今天我们再遇到很难做的客户,我们就在心中默默地问一声:“我拿什么拯救你,My lover。”这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力!

  90/10法则

  怎么样保持乐观呢?有一个很好的法则,这个法则我们通常称它为90/10法则,这也是保持乐观魅力的法宝。它是由《成功人士的七个习惯》一书的作者Stephen Covey提出的。

  90/10法则是这样定义的:生命的10%是由你人生的机遇组成,余下的90%由你的反应和态度决定。所以,我们不能埋怨飞机晚点了,也不要埋怨汽车保养越来越贵,不要埋怨我们年纪越来越大,更不要埋怨路上塞车以及停车难等各种问题。因为那10%,有的时候是人生机遇组成的,咱们没有办法改变,但是可以改变的是余下的90%,就是你的反应和态度。比如说我拜访一个客户,客户说:“王挺你看起来太不专业了,你们公司又是小公司,我不想跟你们做生意。”他说完之后,我不能说这个人太坏了,也不要在心里面默默地谴责他,不要这样。为什么?90%在哪里?在我们手里!如果是我的话我就会说:“张总,谢谢您坦诚地告诉我您对我以及我们公司的看法,您的建议会对我们改进工作带来非常巨大的帮助,我不知道您还有没有更好的建议能让我们成长得更快。当然我也希望有一天能够很好地为您服务。”这个说完之后,又会产生怎样的效果呢?你体现得更大气,那他有可能就会不太好意思,他可能说:“其实你们的产品也不错,我说你们不够专业是因为我们对供应商的选择有些要求……”这时可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。

  有这样一些人,他们似乎从没有快乐过:倒霉的日子一天接着一天,糟糕的事情一件接着一件,烦恼无休无止,终日忧心忡忡,烦恼、暴躁影响着亲情、友情。多么讨厌、多么残酷的生活!如果恰巧你就是这样的人,请别气馁,你能改变这一切,如果你了解并熟练运用“90/10法则”的话!

  让我们举个例子吧。你正在和你的家人吃早餐,你的女儿碰翻了咖啡杯,咖啡弄脏了你洁白的衬衣,接下来发生的事情就将取决于你的反应了。一种反应是,你严厉地呵责了女儿,她泪流满面。你又转向你的“那一位”,埋怨他(她)不该将杯子放在桌子边上,一场口舌之争就这样开始了。你气冲冲地跑到楼上,换下衬衣,再回到楼上,发现女儿只顾哭了,没吃完早饭,也错过了校车,而这时你的“那一位”也必须马上去上班,你只好急急忙忙开车送女儿去学校,因为晚了,开车超速,再延误了15分钟,并交了400元违章罚款后,你们到了学校。20分钟后,你来到办公室,你发现,你忘记带公文包了。你倒霉的一天就这样开始了,而且随着时间的流逝变得越来越糟糕。等你下班回到家中,你发现,你和你的“那一位”以及女儿之间别别扭扭的。为什么你会有这么糟糕的一天呢?

  有四个可能原因:A.咖啡;B.女儿;C.交通警察;D.你自己。

  答案是D。你对咖啡洒了这件事没有掌控好你的反应,你的反应导致了你糟糕的一天。

  不妨换一种反应。咖啡溅在了你身上,女儿吓得快哭出来了。你温和地说:“没事,宝贝,你下次小心就是了。”随手拿起一条毛巾,边擦衣服边跑到了楼上,换了衬衣,拿上公文包后,你下楼来,看到女儿上了校车。你和你的“那一位”上班之前,亲切吻别。你提前5分钟来到办公室,你高高兴兴地跟同事们招呼,你的老板说你将有开心的一天。

  同样一件事,却有完全不同的结果。为什么?因为不同的反应。你控制不了所发生的10%,但你完全可以通过你的反应决定剩余的90%。

  如果有人说了你一些负面的话,你千万别像海绵那样全部吸收,而要让那些话像玻璃上的水珠那样自行滚落。“90/10法则”能让你保持乐观情绪。

  如果开车时有人挡住了你的路,你与其大发脾气,拍打方向盘,咒骂他,甚至去撞他,不如使用“90/10法则”,保持冷静,不做过火的事情。

  如果你突然被解雇了,为什么要失眠或者怒火冲天呢?把你用来忧虑的精力和时间去寻找另外一份工作吧。

  使用“90/10法则”,你的生活将因此阳光明媚。

  怎么样做到“90/10法则”呢?我们看看这两只猫,一只叫毛里求斯猫,还有一只叫加菲猫。

  毛里求斯猫精神委靡、闷闷不乐,而加菲猫神采奕奕、快乐活泼。如果你必须在心目中养一只猫,这只猫是什么猫呢?一定是加菲猫。如果你养加菲猫的话,你工作的状态、生活的状态都是乐观的。要是你心目中的猫是毛里求斯猫,你就会很痛苦。早上8点半起床,哎哟,太痛苦了,今天又上班了。一旦你心中存在着毛里求斯猫,那么你将是一个让人看到就头大的人。想象一下,你愿意整天面对一个拉长了脸的人吗?

  但是如果是加菲猫的话你就不是这样想了。大家要知道,每年中国猝死的人大约有近50万,甚至更多。我们想想,有的人一夜睡去不到天亮可能就一命呜呼了,猝死了。事实上,我们无法断定生命的终点,正如我们无奈生命的无常。这个世界每天都有意外,死亡无处不在。既然死亡如同邻居一样随时来访,我们何不好好珍惜每一缕我们拥有的阳光呢?

  爱斯基摩人说,人每天都是一次重生。所以说我们要想一想,每一天都是新的一天,每一天都是一次轮回,把昨天和以前的痛苦挫折在今夜埋葬掉,一切从明天重新开始。这个世上没有什么大不了的事情,请从今夜12点之后统统放下,天亮之前你又是一个全新的你。

  所以,我建议早上起来的第一件事情不要想着刷牙,不要去洗手间,第一件事情就是睁开眼睛拍一下脑袋,哇!我又活了一天!这个状态你看多好!多棒!因此在心目中一定要养成一个良好的“90猫”的习惯。如果你的朋友心情不好,你要告诉他“90猫”是什么。如果你状态不好,你要问问自己心中的“90猫”,告诉自己90%的方法靠自己。90%是来自于你自己的态度和反应,因此乐观是做销售最重要的魅力。我们一定要保持它、拥有它,持续地去影响我们的客户和我们的伙伴。

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