如何把握客户的购买需求

时间:2017-06-17 17:32:57 销售心理学 我要投稿

如何把握客户的购买需求

  销售心理学:怎样把握客户的购买需求呢?如果客户对你提供的产品反应并不积极,你就要对其进行必要的说服、展示,从而强化客户的某种需求,或者增强客户的好奇心,激起客户的购买欲望。

如何把握客户的购买需求

  有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

  不久,他被调到另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

  从这个故事中,从营销学的角度可以得到一种启示:就是环境变了,消费者的心理变了,那么他们的购买需求也会变。要是在这种情况下还按照以前的营销模式来进行销售,那么也就注定这样的营销员只能有失败的下场。

  所以,不同的客户以及客户不同时期的购买需求,都是营销员营销模式的指挥棒,营销员只有遵循了这种原则,才能获得销售的成功。

  把握客户购买需求的重要性

  销售的本质就是把产品卖给客户,如果客户没有购买欲望,你说得再好,你的产品再先进,恐怕也是白费工夫,即便客户碍于情面不得已买了,事后也会后悔。毫无疑问,如果你弄清楚了客户的具体需求所在,弄清楚了这种需求对客户为什么重要,那么推销相对就容易了。客户的这些购买需求,直接决定你是否能够成功的将产品销售出去。因此,在整个销售过程中,你需要牢牢把握和围绕客户需求进行推销和服务。

  如果客户对你提供的产品反应并不积极,你就要对其进行必要的说服、展示,从而强化客户的某种需求,或者增强客户的好奇心,激起客户的购买欲望。如果客户已经明确表明了自己有某种需求,你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务,并且能够让他满意。

  所以不管是客户主动光顾,还是你登门拜访,你都要首先对客户的需求进行分析,如客户是否需要你的产品、可能需要哪种类型的产品等。客户自身在购买前也会有一个基本的需求判断。你不能被动地等待客户的分析结果,应该选择主动出击。

  销售案例

  案例一:

  销售人员:您好,欢迎光临星梦玩具店!请随便看看。

  客户:请把那火车玩具拿给我看看。

  销售人员:是那个红色的吧?给您。

  客户:这个应该挺贵的吧?

  销售人员:不是很贵,这款玩具刚刚到货,是香港著名的玩具厂家根据流行趋势新近研究制造的,它不但能够前进、后退、旋转,还有声音操作系统,您的孩子可以根据自己的喜好选择不同的声音,最重要的是,这款产品不会对孩子造成伤害,这种产品所使用的材料是绝对安全的,而且相当坚固,您看这里。

  案例二:

  一位顾客想买一台饮水机,就来到商场电器销售区。各种品牌的饮水机琳琅满目,他一时不知道该选哪一种比较好,便走近一家饮水机专柜,专柜内的销售员正在接听电话,对他不理不睬。于是他就走到另外一家饮水机公司的销售区,一位销售员看到顾客的眼睛一直盯着饮水机,便从里面走出来问道:“您是想看看饮水机吧?”顾客点头说:“是,可是我不知道该选什么样的饮水机。”销售员马上把顾客带到饮水机展台处,开始介绍起各种饮水机的特点来。

  这两位销售员会有怎样不同的`结果,一眼就能看出来了。所以,身为销售员的你就要记住,如果客户对你的产品不了解,他就不会买。如果客户明确提出要了解产品的基本情况,如价格、质量、品牌、款式等,那么你就必须积极、热情地向客户做产品介绍,包括其特点和相关知识,力求给客户留下良好的印象,增强客户的购买欲望。

  怎样把握客户的购买需求

  那么销售员要怎样明确客户的购买需求呢?

  第一

  客户要购买的并不只是产品本身,还有产品所带给他们的效用。任何客户购买你的产品,前提是那件产品对他有用,要是对客户没有任何用处的产品,客户是不可能有购买需求的。

  第二

  把目光集中到客户最关注的问题上。客户一般不会在你展示完产品后马上决定购买,即便有100条应该购买的理由,他们也会货比三家,在产品质量、价格、功能、品牌等方面做一番比较和权衡,选择自己认为各方面都比较好的产品。尽管在这个阶段,你处于被动地位,但仍然需要与客户进行互动和沟通。完全让客户自己做决定,很可能会失去客户。你应该把目光集中到客户最关注的问题上,使客户的购买天平倾向于你的产品。

  第三

  关注客户购买产品之后的体验。即便客户已经购买了产品,你也不能掉以轻心。客户有时会对自己的决定产生怀疑或后悔的心理,越是怀疑越是后悔,就越觉得不应该受销售人员的煽动。这就要求你必须关注客户购买产品之后的体验。

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