如何把握客户的购买需求

时间:2022-03-24 12:18:03 销售心理学 我要投稿

如何把握客户的购买需求

  怎样把握客户的购买需求呢?如果客户对你提供的产品反应并不积极,你就要对其进行必要的说服、展示,从而强化客户的某种需求,或者增强客户的好奇心,激起客户的购买欲望。以下是小编整理的如何把握客户的购买需求,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

如何把握客户的购买需求

  有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

  不久,他被调到另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

  从这个故事中,从营销学的角度可以得到一种启示:就是环境变了,消费者的心理变了,那么他们的购买需求也会变。要是在这种情况下还按照以前的营销模式来进行销售,那么也就注定这样的营销员只能有失败的下场。

  所以,不同的客户以及客户不同时期的购买需求,都是营销员营销模式的指挥棒,营销员只有遵循了这种原则,才能获得销售的成功。

  把握客户购买需求的重要性

  销售的本质就是把产品卖给客户,如果客户没有购买欲望,你说得再好,你的产品再先进,恐怕也是白费工夫,即便客户碍于情面不得已买了,事后也会后悔。毫无疑问,如果你弄清楚了客户的具体需求所在,弄清楚了这种需求对客户为什么重要,那么推销相对就容易了。客户的这些购买需求,直接决定你是否能够成功的将产品销售出去。因此,在整个销售过程中,你需要牢牢把握和围绕客户需求进行推销和服务。

  如果客户对你提供的产品反应并不积极,你就要对其进行必要的说服、展示,从而强化客户的某种需求,或者增强客户的好奇心,激起客户的购买欲望。如果客户已经明确表明了自己有某种需求,你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务,并且能够让他满意。

  所以不管是客户主动光顾,还是你登门拜访,你都要首先对客户的需求进行分析,如客户是否需要你的产品、可能需要哪种类型的产品等。客户自身在购买前也会有一个基本的需求判断。你不能被动地等待客户的分析结果,应该选择主动出击。

  销售案例

  案例一:

  销售人员:您好,欢迎光临星梦玩具店!请随便看看。

  客户:请把那火车玩具拿给我看看。

  销售人员:是那个红色的吧?给您。

  客户:这个应该挺贵的吧?

  销售人员:不是很贵,这款玩具刚刚到货,是香港著名的玩具厂家根据流行趋势新近研究制造的,它不但能够前进、后退、旋转,还有声音操作系统,您的孩子可以根据自己的喜好选择不同的声音,最重要的是,这款产品不会对孩子造成伤害,这种产品所使用的材料是绝对安全的,而且相当坚固,您看这里。

  案例二:

  一位顾客想买一台饮水机,就来到商场电器销售区。各种品牌的饮水机琳琅满目,他一时不知道该选哪一种比较好,便走近一家饮水机专柜,专柜内的销售员正在接听电话,对他不理不睬。于是他就走到另外一家饮水机公司的销售区,一位销售员看到顾客的眼睛一直盯着饮水机,便从里面走出来问道:“您是想看看饮水机吧?”顾客点头说:“是,可是我不知道该选什么样的饮水机。”销售员马上把顾客带到饮水机展台处,开始介绍起各种饮水机的特点来。

  这两位销售员会有怎样不同的结果,一眼就能看出来了。所以,身为销售员的你就要记住,如果客户对你的产品不了解,他就不会买。如果客户明确提出要了解产品的基本情况,如价格、质量、品牌、款式等,那么你就必须积极、热情地向客户做产品介绍,包括其特点和相关知识,力求给客户留下良好的印象,增强客户的购买欲望。

  怎样把握客户的购买需求

  那么销售员要怎样明确客户的购买需求呢?

  第一

  客户要购买的并不只是产品本身,还有产品所带给他们的效用。任何客户购买你的产品,前提是那件产品对他有用,要是对客户没有任何用处的产品,客户是不可能有购买需求的。

  第二

  把目光集中到客户最关注的问题上。客户一般不会在你展示完产品后马上决定购买,即便有100条应该购买的理由,他们也会货比三家,在产品质量、价格、功能、品牌等方面做一番比较和权衡,选择自己认为各方面都比较好的产品。尽管在这个阶段,你处于被动地位,但仍然需要与客户进行互动和沟通。完全让客户自己做决定,很可能会失去客户。你应该把目光集中到客户最关注的问题上,使客户的购买天平倾向于你的产品。

  第三

  关注客户购买产品之后的体验。即便客户已经购买了产品,你也不能掉以轻心。客户有时会对自己的决定产生怀疑或后悔的心理,越是怀疑越是后悔,就越觉得不应该受销售人员的煽动。这就要求你必须关注客户购买产品之后的体验。

  拓展内容:客户购买心理沟通技巧

  销售商品时,销售人员最忌讳的就是指责对方,与客户发生争执。学会为客户保留面子,是与客户沟通中的一条基本原则。以下是客户购买心理沟通技巧,一起去看看吧!

  从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。

  从国内的市场来看,中国的消费者心理和欧美等国家相比,既有共性也有我们的特殊性,经过笔者的学习、观察和总结,我发现以下八个消费者心理,在中国具有相当的普遍性,具备很好的营销价值,出于跟大家相互探讨共同提高的愿望,现列举如下。

  一、 面子心理

  中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。

  脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。

  二、 从众心理

  从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

  以上列举的是从众心理的外在表现,其实在实际工作中,我们还可以主动利用人们的`从众心理。比如:现在超市中,业务员在产品陈列时故意留有空位,从而给人以该产品畅销的印象;电脑卖场中,店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;SP行业中,在推铃声广告的时候,往往也多见最流行铃声推荐的字眼,最流行也就是目前最多人喜欢,这都是在主动的利用消费者的从众心理。

  三、 推崇权威

  消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;IT行业中,软件公司在成功案例中,都喜欢列举一些大的知名公司的应用;余世维先生有说在自己汽车销售店中,曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点,从而让该车销售火爆;更大的范围内,很多企业都很期望得到所在行业协会的认可,或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。

  四、 爱占便宜

  刘春雄先生说过:“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。

  他进而说道:消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有可乘之机。比如,女士在服装市场购物,在消费者不还价就不买的威胁之下,商家经常做出“妥协”:“今天刚开张,图个吉利,按进货价卖给你算了!”“这是最后一件,按清仓价卖给你!”“马上要下班了,一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息:只有你一人享受这样的低价,便宜让你一人独占了。面对如此情况,消费者鲜有不成交的。除了独占,另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品,这就是买赠和降价促销的关键差别。

  五、 害怕后悔

  每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突,所谓购后冲突是指:消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。

  通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重,为此国美针对消费者的这个心理,说出了“买电器,到国美,花钱不后悔”,并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

  六、 心理价位

  任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。

  在IT行业,无论是软件还是硬件设备的销售,如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位,那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位,相反则需要适度提升你的售价;心理价位在终端销售表现就更为明显,以服装销售为例,消费者如果在一番讨价还价之后,如果最后的价格还是高于其心理价位,可能最终还是不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时,如果报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。

  七、 炫耀心理

  消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

  为什么这样说呢?女士都钟爱手袋,一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力,往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机,之前在缺乏核心技术的情况下,在与NOKIA和MOTO的竞争中,劣势不是特别明显,其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此,对消费者来说,炫耀重在拥有或者外表。

  八、 攀比心理

  消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

  MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模,应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了,我也要去买。在计算机的配置中,也多见学生出于同学们都有的心理,也要求父母为自己购买计算机。对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。

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