销售过程中的应对策略

时间:2020-09-04 09:20:39 销售心理学 我要投稿

销售过程中的应对策略

  销售过程中的应对策略。销售人员面对的拒绝,可能是机遇,判断客户拒绝的真正原因。一起来学习吧。

销售过程中的应对策略

  策略A:准备阶段

  机遇属于有准备的人,销售过程中的应对策略。

  在销售前的准备阶段,销售人员应仔细研究消费者和房地产产品的的各种资料,研究和各种可能和对应的语言、行动,并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理,并且包括销售人员自身的心理状态、身体状态、行为状态等等。

  消费行为是客户心理活动的外在表现,即客户的行为是受其内心在心理活动的支配和制约。客户在购买房地产产品的行为是满足自己居住、生活、保值增值、就业经营等各类需求而购买房地产产品的行为。因此,销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理过程。

  要想高效率地完成工作必须具备三个基本要素:知识、技能、态度。

  策略B:树立第一印象

  消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白等十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

  策略C:介绍

  介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚地作好参谋,提供给消费者合适的.房地产产品。

  策略D:谈判

  销售人员用销售技巧,使消费者有决定购买的意向,使消费者确信该房地产产品完全能满足需求,说服消费者坚决采取购买行动

  谈判相对来讲是平等的,但销售人员在谈判中应合理的使用谈判条件,谈判条件有些是公司给予的,大部分是自己创造的。

  策略E:面对拒绝

  面对拒绝--销售人员面对的拒绝,可能是机遇,判断客户拒绝的真正原因,予以回复,工作计划《销售过程中的应对策略》。

  拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除客户疑虑,同时要分析出拒绝的真正原因,实施对策。可能原因有以下几种:

  1、 准备购买,需要进一步了解房地产实际的情况;

  2、 推托之词,不想购买或无力购买;

  3、 有购买能力,但希望价格上能优惠;

  4、 消费者建立谈判优势,支配销售人员。

  策略G:对不同个性的消费者对策

  消费者个性及其对策

  理 性 型 深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。

  感 情 型 天性激动,易受外界刺激,能很快就做决定 强调产品的特色与实惠,促其快速决定。

  犹豫型 反复不断 态度坚决自信,取得消费者信赖,并帮助其决定

  借故拖延型 个性迟缓,借词拖延,推三拖四。 追寻消费者不能决定的真正原因,设法解决,免得受其拖累。

  沉默寡言型 出言谨慎,反映冷漠,外表严肃。 介绍产品,还需以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。

  神经过敏型 专往坏处想,任何事都会产生"刺激"作用 谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。

  迷  信  型 缺乏自我主导意识,决定权操于"神意"或风水 尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。

  盛气凌人型 趾高气扬,以下马威来吓唬人,常拒销售人员于千里之外。 稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,找寻消费者的弱点。

  喋喋不休型 因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。离题甚远时,适当时将其导入正题。从下定到签约须"快刀斩乱麻"

  现场销售人员操作

  一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识,还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响,最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。

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