车展销售技巧

时间:2020-09-07 15:05:18 销售心理学 我要投稿

车展销售技巧

  每年全国各地都会举办大大小小的车展,其中包括三大车展:上海车展、北京车展、广州车展。关于车展销售技巧,你真的懂吗?

车展销售技巧

  1车展目标

  一、获取订单:抓邀约的客户

  1、本月三次车展会让邀约话术显得牵强,但依然要给他一个去车展的理由。没有动机,就没有行动。切记是邀约,而不是告知。

  2、你邀约的客户25%的可能订单,25%的可能被别人订单,25%的可能成为别人的潜客,25%的可能不来。所以,请跟紧点,不要怕暴露。

  二、如何抓有效客户?

  有效客户辨别要点:

  一、观其行——行为辨别要点:

  1、 全家动员,老少幼一家或夫妻两人。

  2、结伴而行,两到三个朋友,时常相互讨论,会听取销售顾问的介绍。面带疑惑。 或进场后,特别钟情某一款车——专心看车。

  3、独自一人,面无表情,手里所拿车型材料不多,且款型级别相近。或独站场边,静观倾听现场销售顾问给其他客户的介绍。

  4、来回穿梭各品牌展场多次,并重复鉴赏同一款车。

  5、被DM吸引,站着或坐着详细阅读者. ? 备注:留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录。

  二、听其言——言语辨别要点

  1、直接针对展场某一车型询问价格。

  2、直接询问优惠内容或开口还价。

  3、对购车细节特别感兴趣,会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如: 听说XX的发动机国产了是吗?

  4、主动索取车型画册。

  5、询问某一竞品如何。

  三、非买家客户辨别要点(仅供参考):

  车迷:汽车知识丰富,关注新车及概念车或从未听闻的行业信息,侃侃而谈,乐不思蜀。

  媒体工作者:随身配备专业相机,只在车的某个角度徘徊,或象征性看下展车。

  路人甲:结伴同行,走马观花,手放于背后、口袋中或抱于胸前。脸上带有莫名的笑容或故作镇定。

  赠品收藏者:注重赠品、资料收集,关注现场节目内容,对促销响应冷淡

  刚买车的新车主:探询各品牌促销项目,想确认有没有吃亏

  2车展前的准备

  形象:精心装扮、饱满的精神、高昂的士气

  微笑:欢迎光临XX展区,把说话的分贝提高。给自己准备个好记的名字或昵称。

  作战工具:手册、计算器、笔、客户信息本(重要)、预算单。

  3客户接待流程

  1、客户心理:

  ——比哪款车最合用! ——比哪一家最优惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家气氛最好! ——比谁接待最热忱! ——比谁让人最放心!

  想办法满足客户的心理。接待要热情、积极主动。

  2、接待流程

  ——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒——做价格预算商谈——订单

  3、接待要点

  接待积极,鉴定要快。根据客户的需求(手上画册、预购价位、年龄)迅速找准适合客户的车型。

  介绍简捷,开门见山。车展不比展厅,不必六方位慢慢道来,讲解车型的核心亮点或客户的需求点。

  促销诱因,勇于求订。多要单,不厌其烦,用当日价格优惠引诱、刺激 客户。例:这次车展我们家里的库存还可以,下次肯定没有这样优惠了,你可以先定下来,下次保证没这个优惠。

  情境造势,刺激现订。利用现场的氛围、订单榜或客户的订单,制造从众心理。

  笑容洋溢,巧留资料。写预算现把客户信息写完整 ,完美印象,再访布局。无论客户定或者不定,都保持平常心,不要有情绪或面带不悦之色。

  4注意事项

  1、勤奋、积极、主动是抓单的的基础。

  2、如果你是“发单式”接待,请挡在客户的前面,并让自己的声音有些感情,让客户感觉到你真诚地希望他来看下我们的车型。

  3、请留意你接待过的'每一个顾客,能保证他再回头时可以第一时间认出来。

  4、每个人都不希望错过“小便宜”,想让客户订单的欲望烧起来,请尽可能膨胀车展上的‘限时优惠’。把‘送’的部分多说几遍。

  5、如果你无精力或不愿接待,请放弃;若接待,请用心。

  6、记得每一笔生意都是桌上签订的,所以当客户有购买意愿时,请入座。

  7、当客户询价或还价时,告诉顾客‘平时优惠XX,今天优惠XXX,而且还送XXXX。

  8、如果顾客不在现场或没有拿出定金,不要掏心窝地把底价报给他。

  9、上帝想让一个人灭亡必先使他疯狂,想让一个人疯狂必先使他迷茫。火热的现场氛围带来的冲击总能让客户不知所措地产生‘从众‘的心理,让自己high起来来。

  10、太多不懂车的客户车展选车就像买彩票,用极少的知识支配着自己的判定和抉择,这种纠结困惑的心理比展厅更严重,用亲和或热情攻破它。

  11、销售顾问的“集结”会让自己陷入安逸休息状态而无法自拔,那只会让自己错过更多客户,并会使展车显得冷清,而让客户错误地以为这也是一个卖的不好的牌子。所以,累了找个人少的地方休息一下,休息累了再回来继续战斗。

  12、扛着压力会让自己变得像背着壳的蜗牛,释放它你会走地更快。

  13、车展是迅速全面了解竞品的最好机会。

  14、一次车展,一个起点。想拉开差距或缩小差距,全力以赴奋斗两天。

  15、不要把自己总钉在一个调上,要想获得的与别人不一样,付出的就要与别人不一样。不改变过程就不可能改变结果;不改变自己就不可能改变环境。


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