二手汽车销售技巧话术

时间:2020-09-29 13:31:02 销售心理学 我要投稿

二手汽车销售技巧话术

  在二手车销售中,客户会提出很多问题,让销售顾问无法招架,今天小编给大家分享一些入门级销售技巧与话术,希望在实际销售过程中能帮助到大家!

二手汽车销售技巧话术

  一、二手车销售现状

  据中华汽车网校了解,尽管很多消费者想要购买二手车,但是大多因为“车况透明度”而选择观望。有关数据指出:在价位1—2万的二手车潜在购车者中,有38。1%的人担心二手车车况不透明;在价位2—5万的二手车潜在购车者中,50%以上的人担心二手车车况不透明;在价位5—10万的二手车潜在购车者中,50%以上的人担心二手车价位不透明,以及担心价格是否透明实惠的人;在价位10—15万的二手车潜在购车者中,有36。4%的人担心车况不透明,他们更注重保质保量。所以,如何解决消费者关于车况的担忧成为销售重点。

  二、销售常见问题及解决方法

  在二手车销售中,客户常常会提出很多问题。如何完美的解答客户疑问,往往是产品成交的关键。

  问题一:你这车不是事故车吧?

  收回这台车之前,我们跟您现在的心态是一样的。因为这个车也是我们自己花钱买进来的,所以对于车辆的各项历史记录、保险公司检测、甚至于交警队记录我们都会查询,保证该车辆没有大事故且合法等。毕竟,我们也不想花一笔钱买个车来砸自己的招牌。

  问题二:你这车补漆多了、公里数大了、颜色不好。。。。。。

  当客户对产品存在挑剔时,往往证明客户有购买意向。这时候,最好的办法是提交一份车辆历史报告,增加说服力,获得客户认可。此外,客户在挑剔产品的时候,大多数是觉得价格和自己的心里价位有差距,这时候一定要把握客户的真正需求,多听少说!

  问题三:你别管我看没看过,你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买!

  在二手车交易中,除了车况问题,客户纠结最多的就是价格。当然了,“价格”问题并非出现在二手车,新车交易同样也存在相同问题。面对此类客户,首先做到的不是谈论价格,而是要以价值作为引导。二手车没有绝对的价格行情,一车一况,一况一价。此外,一定要突出公司售后服务、保险理赔等,在价格有差异的情况下,一定要从客户最关心的“车况”问题入手,用合同的方式保证车辆无任何事故、泡水,给客户信赖感。

  三、日常销售技巧

  1、如何把电话里询问底价的客户邀请到店来?

  (1)识别客户目的

  想买车,没时间

  想去别店压价

  谈判策略

  假客户

  (2)挡住报价要求

  底价已告知

  一朝被蛇妖,十年怕井绳

  拿主机厂政策做挡箭牌

  要求客户换位思考

  岔开话题不谈价格谈其他

  (3)创造见面机会

  来店有优惠

  你不来,我就去

  2、如何留住来店客户?

  (1)根据不同需求赞美客户

  中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫,难以获得成功。你觉得他们共同的心理障碍是什么?难以启齿赞美别人!赞美并不是盲目的夸耀,因为不同年龄阶段的赞美需求是不同的。一般而言,0—10岁需要的是理解、10—20岁需要的是认同,20—30岁需要的是欣赏,30—40岁需要的是称赞,40—50岁需要的则是陪伴。

  (2)赞美客户什么?

  外在具体的如:外形、打扮

  内在抽象的'如:气质、特长

  间接关联的如:工作、朋友

  (3)赞美的话术技巧

  善于找到对方真正的闪光点

  逢物加价遇人减岁

  生人看特征,熟人看变化

  第一时间送上赞美

  赞美对方最得意而别人不以为然的

  获得成功时马上赞美

  赞美你所希望对方做的一切

  背后赞美效果更好

  运用第三者赞美(间接赞美)

  (4)让客户进入舒适区

  轻松接待氛围的营造

  留给客户适当的空间

  有效的沟通方式

  提供饮料和资料

  安全距离控制

  谈论其它话题

  3、如何挖掘客户需求?

  其实挖掘客户需求类似于中医看病,我们可以从“望”、“闻”、“问”、“切”,四个方面来入手。

  望观察客户的着装、目前使用的车辆等;

  闻听客户之间的对话、客户的提问和抗拒等;

  问针对相关信息进行询问、探查、确认;

  切琢磨对客户的判断,仔细分析。

  当然了,以上技巧只能针对部分客户而言,更多关于汽车销售、二手车评估师知识,请关注中华汽车网校!

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