如何做好宠物食品销售

时间:2017-12-26 12:40:58 销售心理学 我要投稿

如何做好宠物食品销售

  当发达国家宠物行业已经经历了一百多年的发展历程时,“宠物”这个名词在上世纪90年代才被引进中国。那么如何做好宠物食品销售呢?下面是小编整理的相关内容,希望对你有帮助。

如何做好宠物食品销售

  1、农贸渠道

  农贸渠道主要包括菜市场、干杂店、粮油店及一些小型超市等。

  宠物食品在该渠道的流通量仅次于专业渠道,其需求主要以猫粮、狗粮系列产品为主。目前该渠道国外品牌与国内品牌平分天下,例如国外品牌猫粮伟嘉、狗粮宝路,国内品牌珍宝、好主人、爱贝、艾尔等。做好该渠道需要密集开发,充分利用代理商的优势,发挥其能动性。前期厂家需要大力度辅助代理商,后期逐步减少人员投入,依靠代理商对市场进行维护。因而要注意:

  1:前期业务人员配备要齐全,从业人员要求具有快消品销售经验、吃苦耐劳,对业务人员的学历可不作太高要求。促销人员也应到位,针对一些大的市场不定期安排促销人员拜访、收集反馈等;

  2:制定好整体方案、合理的价格体系、促销体系、规范的拜访路线等;

  3:农贸渠道前期密集开发所需时间应控制在3个月内为最佳,开发该渠道最适宜在第4个月至第7个月之间。

  (备注:该渠道市场开发前期可以加大促销力度,加强业务绩效奖励,为市场形成夯实基础!)

  2、专业渠道

  目前国内的专业渠道主要包括:花鸟鱼虫市场、宠物养殖场、宠物用品店、宠物美容店、宠物医院等。

  作为宠物食品主要的销售渠道,这几大块市场成为各个厂家的必争之地。但目前高端市场主要被国外品牌占领,国内品牌主要占据着中低端市场且各厂家之间竞争相当激烈。也许这种市场现状对于国内厂家来说前景比较乐观(因为国内厂家有廉价的劳动力、成本相对低廉的原料及物流成本低等优势),但由于该行业内从业者综合素质参差不齐,影响了市场整体的竞争实力,必然制约众企业在该渠道的发展,因而要真正做好内外市场,应从以下几个步骤实施:

  Step1

  引进专业的销售人才,专业的人才能做到专业的水平:

  Step2.树立信”

  誉,初步建设覆盖全国的专业渠道,进而细化各区渠道,采取步步为营的策略;

  Step3:注重自身品牌在该渠道的推广(齐全而有效的市场工具),扩大影响力,走市场差异化路线,发挥自身忧势,向中高端市场进军。

  3、网络渠道

  现如今网络无处不在。目前宠物食品的消费者年龄大多在20—35岁之间,大部分人偏爱网上购物,再加上网店具有成本低、免于压货、投资回报率高等优势,故该渠道也应被重点利用。随着人们消费观念的改变,该渠道必然成为一种主要的销售渠道。但其劣势在于产品的价格在网络上不易控制,若卖价过低,则造成厂商产品的价格体系混乱及实体店的.困扰,阻碍自身品牌的可持续推广。

  国内品牌在注重网络销售的同时更应该把重心转移到网络推广上。如果国内厂家想彻底占领该渠道,可以专门研发一系列仅在该渠道销售的产品。目前国内比较成熟的网站交易平台有很多,如淘宝网、阿里巴巴、狗民网、爱狗网等。

  宠物行业作为国内一个新兴的行业,体制还不甚完善,还有很长一段路要走,但不难看到,未来的三年之内,市场内的企业必定经历一次“洗牌”的过程。如何充分利用这三年的时间并从行业中脱颖而出,而不是遭遇淘汰,是每一个厂家都必须深入思考的问题。正所谓“万变不离其宗”,只要坚守可持续发展的原则,走市场需求差异化道路,利用自身的优势选择不同的渠道进行精耕细作,采取“渠道为王”的理念,就必能在未来的经济大潮中稳占市场、拔得头筹。

  4、商超渠道

  中国的宠物市场已经进入高速成长期,宠物食品已越来越多地出现在在北京、上海、广州和深圳等一级城市以及一些二三级城市的超市货架上,这是国内宠物食品渠道发展的一个趋势。但是目前该渠道只有国外的少数知名厂家在运作,对于围内的厂家来说,超市昂贵的上架费及维护费用让他们有心无力。因而,国内厂家若要做好该渠道必须与各区具有商超渠道优势的代理商合作,逐步开发该渠道。当然企业也必须针对该渠道的运作方式学习一些成熟快消品行业的营销经岔。该渠道无疑是树立企业品牌的最佳途径。

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