如何做好顾问式销售

时间:2018-01-06 销售心理学 我要投稿

  如何做好顾问式销售?做好顾问式销售有哪些技巧?下面我们一起来看看如何做好顾问式销售的内容,希望对你有所帮助。

  如何做好顾问式销售

  第一步,主动性

  你要善于引导客户,把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题,在开始的时候,要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后,你要从客户需求的角度出发,在最后才谈到价格话题。

  第二步,诚信度

  当你面对客户的质疑时,你最好坦白承认其中的不足,并积极做好引导工作。要知道,没有任何一个产品是十全十美的,当客户提到其中的不足时,你要坦白承认,并且引导用户购买产品认识到,购买产品是买其所长,而非其短。

  第三步,快速感

  当遭遇客户投诉时,你要在最短时间内解决问题如果自己解决不了,你要及时准备向别人,尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果,即使你暂时没有找到解决问题的办法,没有取得相应的结果,你也要不断地通知用户你正在做什么,让用户感到你正在为他的事情操心,你正在为他的事情想办法。

  决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎,如果这样,你就会得罪你这个客户,你以前的努力也就会白费。所以,你要了解到沟通的价值,一个好的销售人员,必须善于聆听客户的心声,乃至批评,这是一个优秀销售人员的基本素质。

  第四步,抓重点

  利润永远都是来自客户,客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱,就看你的表现。永远不要向客户索要过多的利润,那样是很危险的。因为客户会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求,就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场——增值服务。

  顾问式销售的目的就是通过你的专业知识,提出良好的建议,为客户提供增值服务,从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。

  做好顾问式销售的技巧:

  在从事顾问式销售过程中,有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧,在销售中就会事半功倍。例如,要了解产品知识和技术,了解目标客户,甄选目标客户,消除客户的抗拒心理,表现出亲近感,在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧,并在每天工作完后,记下当天工作中得到的最深印象,整理研究,总结经验。

  做好顾问式销售的特点:

  顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的,你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上(无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访),了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的,你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。

  概括而言,“顾问式销售流程” 具有以下特点:

  1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

  2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

  3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

  4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

  5、每一个问题既能将销售向前推进,也能使销售发生后退甚至回原点。

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